【正文】 ? 同時(shí) ， 強(qiáng)化周邊市場的開發(fā)與監(jiān)控力度 ， 推行規(guī)范化管理。 97 附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn) ? 針對不同的市場特點(diǎn) ， 采取相應(yīng)的市場策略 。 ? 對鋪貨率進(jìn)行檢查，關(guān)鍵是掌握零批渠道的地理分布。 ? 1箱舊批號貨，換 1箱、進(jìn) 2箱新貨。岳陽每個(gè)業(yè)務(wù)員每天平均鋪貨 30箱，最高紀(jì)錄 156箱。 96 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 2） ? 在鋪貨率普遍不高的情況下，要抓好商場，量販商，連鎖超市，批零兼營商與主要或旺銷的零售店。分公司經(jīng)理要完成系統(tǒng)思考，全方位進(jìn)行指導(dǎo)。 ? 引入規(guī)范化管理，制定《促銷申請表》，《促銷結(jié)算表》，《二批拜訪表》，《直銷匯總表》，《促銷匯總表》等等。不斷檢查落實(shí)，并與工資以及年終獎(jiǎng)金掛鉤。 ? 在水資源緊張的時(shí)候，或在提供優(yōu)價(jià)水的時(shí)候，不能讓大戶囤貨居奇，要把水資源分散到渠道的終端，或分段囤貨，分散囤貨風(fēng)險(xiǎn)。完成從收視率、知名度，到實(shí)際需求量提升的轉(zhuǎn)化。廣告宣傳要為深度分銷的推進(jìn)區(qū)域服務(wù)，形成一個(gè)拉動(dòng)市場的外勢。 ? 品牌的維護(hù)與提升。 ? 對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，要求制定計(jì)劃，并按計(jì)劃完成銷售任務(wù)，以及回款。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個(gè)問題就是，要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 ? 改善系統(tǒng)管理的第三個(gè)問題就是，強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。 ? 改善系統(tǒng)管理的第二個(gè)問題就是，加強(qiáng)市場信息的反饋， 92 改善系統(tǒng)管理（續(xù) 1） 加強(qiáng)一線“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析。對于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時(shí)要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價(jià)上，要強(qiáng)似對手。 90 第四部分：改善系統(tǒng)管理 91 第四部分：改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。 ? 第三，各類員工的“職務(wù)”開支是多少，每用一個(gè)人的實(shí)際成本開支與費(fèi)用是多少。 ? 以“省人化”為原則，不斷思考三個(gè)問題：第一，每用一個(gè)人，能否帶來一百萬的銷售收入，或是否會降低人均銷售收入。招聘錄用有潛質(zhì)的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴(yán)格的管理，不斷地提高承擔(dān)責(zé)任的意愿，提高承擔(dān)責(zé)任的能力。 2. 此表由每個(gè)市場的營銷代表或城市主管填寫。 ? 在難以避免的情況下，必須通過程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制，提高整體運(yùn)行的效率，提高樂百氏價(jià)值鏈的盈利能力。 ? 通過有組織的努力，不斷減少存貨上的“多與不足”的現(xiàn)象，以此減少宣傳促銷上的開支。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 1，控制宣傳促銷費(fèi)用； 2，控制人員相關(guān)費(fèi)用。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)。 。 12 純 12 甜 24 甜 草莓 牛奶 系列 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 6G 10G 25G 10G A 25G A 桔 8A 桔 15A 10Q 25Q 禮（ 45 ） 果凍 系列 禮（ 40 ） 競品 （ XR ） R ：競 。80 表 213 理貨專用報(bào)表 600 純水 600 薄荷 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 600 礦水 水系列 350 純水 競品 （ G ） R ：競 。 。（參閱表 22） 76 注意 決定 確信 比較 欲望 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 旋風(fēng)蓋 小燕子 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 R是知名品牌 成本高質(zhì)量好 服務(wù)意識濃 口味獨(dú)特 放心 ， 值 ！ W 價(jià)位品質(zhì) R價(jià)位品質(zhì) 太子奶 其它品牌 R可能中獎(jiǎng) R質(zhì)量好 R口味獨(dú)特 產(chǎn)生欲望 還想喝 孩子還要 電視廣告 宣傳畫 可兌獎(jiǎng) 商場促銷 小學(xué)校促銷 幼兒園促銷 陳列 有人介紹過 看人喝過 自己喝過 自己買過 圖 11 消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖（長沙） 77 區(qū)域: .堆 特陳 專特 殊 陳 列 門 店 一 覽 表數(shù)量 位置 時(shí)間 費(fèi)用支付方式店名 品種 面積地址形式序號備注* 注 : 每月15日上報(bào)網(wǎng)絡(luò)主管確認(rèn)，20日交由系統(tǒng)助理由直營總監(jiān)簽字后統(tǒng)一開單。（參閱表 21，表 21— 1，表 21— 2，表 213） ? 不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并加強(qiáng)分公司之間經(jīng)驗(yàn)的傳播，共享成功?？梢酝ㄟ^接近客戶、接近終端消費(fèi)者，把握實(shí)際需求，有的放失地展開促銷活動(dòng)，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。（參閱附件 1《長沙分公司經(jīng)驗(yàn)》第 95頁，表 20，表 201） ? 當(dāng)我們不能有效地控制渠道中的存貨時(shí)，就會盲目地依靠價(jià)格或減價(jià)出貨，規(guī)避存貨風(fēng)險(xiǎn)，損害價(jià)值鏈的利益。（參閱《總論》第⑶點(diǎn) 第 8頁） ? 因此，必須根據(jù)競爭對手的“價(jià)格策略”調(diào)整價(jià)格，與對手展開競爭。價(jià)格是展開競爭的有力武器，價(jià)格是競爭的策略手段。 71 樂百氏 庫 批發(fā)商 庫 零售商 庫 前配送 后配送 銷售 購買 申請補(bǔ)貨 申請補(bǔ)貨 72 5，加強(qiáng)價(jià)格決策功能 ? 價(jià)格不是調(diào)節(jié)樂百氏與經(jīng)銷商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。（參閱圖 10，附件 14《長沙儲運(yùn)現(xiàn)狀及措施》第147頁） ? 說服批發(fā)商加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，控制零批庫存結(jié)構(gòu)與總量，不要盲目申請訂貨，以加速資金周轉(zhuǎn)；在完成樂百氏公司目標(biāo)銷售任務(wù)的同時(shí)，增加經(jīng)銷品種，提高綜合毛利水平。換言之，減少各環(huán)節(jié)存貨的有效方法就是，根據(jù)經(jīng)銷商以及零售環(huán)節(jié)的實(shí)際“進(jìn)銷存”狀態(tài)提供商品貨源。 及時(shí)將補(bǔ)庫產(chǎn)品送至門店，由簽收人簽字帶回公司存檔。 正確填寫補(bǔ)庫簽呈。從而使樂百氏價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。（參閱表 17，表 18，表 19，表 191） ? 通過要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。（參閱表 12，表 121 ，表 12— 2，表 13，以及 “第一部分”各類《日報(bào)表》 ） ? 要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 這樣勢必會造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價(jià)格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價(jià)值鏈。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。（參閱圖 8） ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會，意味著市場地位的削弱。 46 1，減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。樂百氏價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率的提高，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。（參閱表10，表 11，表 11— 1，以及附件 12《上海西區(qū)水站助推員工作手冊》第 137頁） ? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報(bào)表”或“周報(bào)表”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 32 辦事處： 填表人： 日期：序號工作執(zhí)行內(nèi)容 完成情況 效果 影響效果原因 完成時(shí)間序號工作計(jì)劃內(nèi)容 執(zhí)行區(qū)域 活動(dòng)原因 起止時(shí)間 負(fù)責(zé)人本周工作完成情況下周業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表 6 業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表 33 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五聯(lián) / 汾陽路 303 號 農(nóng) / 梅隴路 103 號 虹橋路 1 號 頂/(烏魯木齊中路247號) 可 / 田林路 56 號農(nóng) /59( 襄陽北路 773) 華 / 梅隴路新開 農(nóng) /88( 番愚路 888 號 ) 頂/襄陽(襄陽北路100號) 聯(lián) / 田林路 2 號農(nóng) /23( 永嘉路 354 號 ) 頂 / 龍州路 995 號 華 / 樂山路 27 號 頂/建國(建國西路406號) 華 / 宜川路 665 號華 / 建國西路 253 號 聯(lián) / 梅隴路 416 號 捷 / 廣元西路 349 號 頂/零陵(零陵路100號) 可 / 康健路 107 號聯(lián) / 醫(yī)學(xué)院路 73 號 華 / 北安路 84 號 聯(lián) / 南丹路 331 號 捷 / 楓林路 333 號 可 / 漕溪北路 950 號華 / 小木橋路 369 號 農(nóng) / 浦北路 277 號 華 / 南丹路 169 號 頂/(宛平南路206號) 可 / 漕溪路 123 號農(nóng) /65( 大木橋路 327 號 ) 頂 / 浦北路 978 號 頂 / 裕德路 12 號 頂/平江(平江路234號) 可 / 斜土路 1885 號華 / 零陵路 531 號 聯(lián) / 虹漕南路 406 號 華 / 裕德路 2 號 頂 / 無興路 20 號 可 / 楓林路 251 號交大 / 廣元西路 978 號 為民 / 龍州路 179 號 聯(lián)便 / 番愚路 1750 號聯(lián)便 / 浦北路 41 號 聯(lián)便 / 中山西路 2231 號聯(lián)便 / 梅隴春申路 2458 號徐匯 徐匯 徐匯 徐匯 徐匯共計(jì)店數(shù)： 75 家 業(yè)代：張勇（徐匯）表 61 理貨員每周拜訪計(jì)劃表（上海） 34 品種 水 乳酸奶數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率 數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率承諾指標(biāo)10 100% 100% 8 100% 100%A類店 檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)50 100% 100% 40 100% 90%B類店 檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)200 100% 100% 150 100% 90%C類黃金店檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)400 90% 90% 400 80% 80%C類一般店檢查指標(biāo) 表 6—2 鋪貨率指標(biāo)承諾表 35 客戶名 日 期 A B C D 銷售目標(biāo) 訪問數(shù) 簽 約 回款 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5