【正文】 培訓(xùn)支持 討論： 您覺得樂美在哪些方面還可以做的更好？ 雁 的 啟 示 雁 的 啟 示 雁 的 啟 示 謝謝 ! 。 為了配合上述舉措的實(shí)施，樂美將與采納共同為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 使經(jīng)銷商得到全面升級！ 產(chǎn)品知識 培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員成為產(chǎn)品專家； 重點(diǎn)加強(qiáng)對新產(chǎn)品 價(jià)值包裝 的培訓(xùn)。 完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 形成合理的產(chǎn)品線構(gòu)架，塑造以 真彩系列為主和其他副品牌為輔占據(jù)辦公市場、學(xué)生市場、專業(yè)市場的產(chǎn)品組合 根據(jù)品牌定位不同與產(chǎn)品品類不同進(jìn)行終端延展，市場進(jìn)一步細(xì)分，增加樂美文具品牌和產(chǎn)品終端市場覆蓋率 第三招：新終端延展 以提升品牌和產(chǎn)品價(jià)值為推廣核心，結(jié)合多種傳播途徑，拉動(dòng)產(chǎn)品在終端的銷售力 第四招：新推廣策略 ? 店內(nèi)傳播： 通過形象店、 KA店內(nèi)的包柱、燈箱等視覺元素，向消費(fèi)者傳達(dá)品牌訊息與產(chǎn)品賣點(diǎn)，提升消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同度； ? 大眾傳播 ：除店內(nèi)傳播外，結(jié)合中小學(xué)生喜歡的雜志、學(xué)習(xí)刊物、報(bào)紙以及辦公采購所涉及的刊物、網(wǎng)站等大眾傳媒，以及促銷活動(dòng)推廣，向消費(fèi)者傳達(dá)品牌和產(chǎn)品信息，拉升產(chǎn)品銷量 ； ? 專業(yè)市場推廣 ： 對既定的戰(zhàn)略產(chǎn)品推廣堅(jiān)持不懈，強(qiáng)化專業(yè)市場等進(jìn)行推廣 ? 行業(yè)內(nèi)傳播 ：在文具類雜志、報(bào)紙等專業(yè)型報(bào)紙和刊物上對樂美文具相關(guān)品牌和產(chǎn)品信息進(jìn)行報(bào)道，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位 。 革命三： PK對決 現(xiàn)場淘汰和營造了懸念氣氛 ， 你 P誰 ？ 革命四：決賽進(jìn)程 緩慢的決賽進(jìn)程既強(qiáng)化了品牌認(rèn)同又延長了廣告投放時(shí)間； 革命五：公益形象 當(dāng) “ 庸俗化 ” 的指控有所風(fēng)聞 ， 節(jié)目中及時(shí)插入了選手們深入基層做公益慰問的場面 ?? . 討論： 這些新的營銷理論對你有什么啟發(fā)？ 第一部分、開營儀式 第二部分、采納所調(diào)查的文具行業(yè)問題 第四部分、 與樂美一起書寫財(cái)富新傳奇 第三部分、 文具行業(yè)新營銷理念 一：自創(chuàng)或借勢授權(quán)品牌做強(qiáng)弱勢品類 二：新終端延展強(qiáng)化市場細(xì)分 三：新產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 四：新推廣策略提升市場份額 五：新渠道拓展擴(kuò)大市場占有 六：營銷組織變革優(yōu)化組織效率 第四部分、 與樂美一起書寫財(cái)富新傳奇 通過自創(chuàng)或授權(quán)品牌，增加品牌覆蓋率， 以滿足不同消費(fèi)者的需求，借勢迪斯尼，做強(qiáng)樂美文具相對弱勢品類 第一招： 新品牌做強(qiáng)弱勢品類 真彩 真彩 迪士尼 主品牌 副品牌 》》》 品牌架構(gòu)：主副品牌模式 酷吖 全品類 真彩 多品類 多品類 》》》 產(chǎn)品品類 新產(chǎn)品規(guī)劃系列化、主題化，增加產(chǎn)品的附加值，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多樣化的產(chǎn)品組合滿足更多消費(fèi)者的需求 第二招：新產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品組合策略 開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品 新產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)不同消費(fèi)人群的個(gè)性風(fēng)格， 開發(fā)出滿足個(gè)性化需求的產(chǎn)品系列 。 革命一：海選 渲染了一種老百姓式的親和力 。 欲望 :展現(xiàn)自我 ,實(shí)現(xiàn)夢想 。 這是顛覆營銷傳播生態(tài)的變化，對業(yè)界的傳播模式將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響 ! 當(dāng)我們無法在碗里放石頭時(shí)，未來的營銷， 就不得不變成像鹽這樣的東西，和媒體內(nèi)容生動(dòng)地融合在一起， 讓它 娛樂化、生動(dòng)化、主動(dòng)化 —— 你總得在飯菜里放些鹽吧。 S4 低指導(dǎo) 低支持 S3 低指導(dǎo) 高支持 S2 高指導(dǎo) 高支持 S1 高指導(dǎo) 低支持 R4 有認(rèn)知 有承諾 R3 有認(rèn)知 不安的 R2 沒認(rèn)知 有興趣 R1 沒認(rèn)知 沒承諾 專家 參考 獎(jiǎng)賞 強(qiáng)制 信息 法定 關(guān)系 權(quán)力基礎(chǔ) 驅(qū)動(dòng)因素 一、品牌營銷理念 三、終端體驗(yàn)營銷 二、產(chǎn)品規(guī)劃系列化、主題化 四、情景營銷 五、鹽模式傳播 第三部分、 文具行業(yè)新營銷理念 高能高效的傳播模式 從“石頭”變成“鹽” ? 未來的營銷，會(huì)從“石頭”變成“鹽” ? 滲透透到文化娛樂和大眾的談資當(dāng)中去，成為文化娛樂與大眾談資的一部分 ? 成為我們生活的組成部分，成為重要的調(diào)味品 ? 讓生活變得更有味道 鹽傳播模式概述 吃飯時(shí)，在我們的飯碗里放進(jìn)了一塊石頭， 它和飯菜沒什么實(shí)際關(guān)系，硬生生放在碗里，不接受也得接受。 匹配與行動(dòng) ?購買準(zhǔn)備度（ R R R R4） ?銷售風(fēng)格（ S S S S4） 在情境銷售模型中， “ 購買準(zhǔn)備度 ”是一個(gè)極其重要的概念 它是指客戶在簽約購買前對產(chǎn)品（或服務(wù)）了解或承諾購買的程度，高低取決于潛在客戶或客戶的以下幾方面： ■使用本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷、 ■與本公司打交道的程度、 ■對公司具體品牌或模式的認(rèn)知 ■對您的印象的好壞等。 營銷人員 /營銷經(jīng)理應(yīng)該培養(yǎng)對客戶購買潛力進(jìn)行評估的能力，并不斷調(diào)整自己的銷售風(fēng)格以適應(yīng)實(shí)際銷售情境的需要，如此，才能經(jīng)常成功簽單！ 情境銷售能有效地幫你分析、判斷客戶的真實(shí)需求并選擇合適的銷售風(fēng)格，從而靈活運(yùn)用四種情境銷售模式，讓您在情境中與客戶達(dá)到雙贏。 ?消費(fèi)者在終端選購沒有任何的活化物料，產(chǎn)品差異化沒有。 一、品牌營銷理念 三、終端體驗(yàn)營銷 二、產(chǎn)品規(guī)劃系列化、主題化 四、情景營銷 五、鹽模式傳播 第三部分、 文具行業(yè)新營銷理念 終端體驗(yàn)營銷案例 安興紙品 安興開始的終端狀況： ?產(chǎn)品擺放雜、亂，沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)。 ■ 青蛙寶寶代表著兒童，具有可愛的象征；青蛙女兒代表時(shí)尚，略有小資情調(diào)；青蛙媽媽代表著女性，具有柔美感；青蛙爸爸代表著男性，具有成人特征；青蛙小伙代表新新人類，極具挑戰(zhàn)性。家族之外有一個(gè)暗戀青蛙女兒的青蛙小伙。 企業(yè)的市場份額重新得以穩(wěn)固，并開始向全國市場邁進(jìn)。 ■積極的樹立消費(fèi)者品牌，提升品牌的市場競爭力。 采納經(jīng)過調(diào)研分析后認(rèn)為： ■必須轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品為主的營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茽I銷，以品牌帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。 ■由于在渠道方面的優(yōu)勢，支撐了其快速發(fā)展，隨著市場競爭加劇，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢漸漸減弱，銷量開始出現(xiàn)下滑。 ■由于過度開發(fā)，產(chǎn)品線雜亂，未能形成系列化，沒有基準(zhǔn)產(chǎn)品。 市場經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位使市場競爭越來越激烈，導(dǎo)致了在競爭中涌現(xiàn)了一批所謂的名牌產(chǎn)品 ，它們的認(rèn)知度比較高，但 缺乏系統(tǒng)，還不能稱為品牌 許多家紡企業(yè)通過確定了清晰的市場定位，明確的品牌核心價(jià)值，樹立良好的品牌形象等一系列動(dòng)作，最終將家紡市場帶入了 品牌化競爭時(shí)代。 不斷進(jìn)化的過程 再看看家紡行業(yè)的主流消費(fèi)群體的心理趨勢 消費(fèi)者心理 產(chǎn)品階段 質(zhì)量階段 價(jià)格階段 品牌階段 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的制約，中國大陸還處在物資短缺的時(shí)代，消費(fèi)者購買家紡產(chǎn)品主要考慮的因素是 能不能買得到 這個(gè)階段，家紡產(chǎn)品豐富很多，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)有了主動(dòng)挑選的空間，但關(guān)注仍以 質(zhì)量的好壞 為主 隨家紡行業(yè)競爭的激烈，打價(jià)格戰(zhàn)成為爭奪市場的主要手段，消費(fèi)者選擇空間變多，此時(shí)購買產(chǎn)品在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，主要考慮的因素是 價(jià)格 隨生活水平的不斷提高，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)還希望得到心理上的 成就感和滿足感 ，在購買產(chǎn)品的時(shí)候更加注重產(chǎn)品的 品牌 不斷進(jìn)化的過程 最后看下家紡品牌的發(fā)