市場(chǎng)經(jīng)理企劃執(zhí)行初階培訓(xùn)教材(參考版)
2025-01-26 03:15本頁(yè)面
【正文】 展廳活動(dòng)實(shí)例（二） 標(biāo)題：禮上禮、惠上惠 日期： 2023年 11月～ 12月 ? 活動(dòng)簡(jiǎn)介： （一）我的愛(ài)車沾沾喜！ 28輛玫瑰婚典途勝團(tuán)購(gòu) ——最高送 3年（即 15次）基本保養(yǎng) （二）限量?jī)?yōu)惠車 驚喜無(wú)限量 ——限量銷售指定優(yōu)惠車型 （三）金秋喜相逢 豪禮環(huán)環(huán)送 ——購(gòu) 伊蘭特 即送豪禮（不含伊蘭特特價(jià)車） （四）購(gòu)車禮上禮 有“禮”行天下（買特價(jià)車與途勝團(tuán)購(gòu)車依然享受） A、一重禮：購(gòu)車贈(zèng)送裝潢及售后保養(yǎng)大禮包 B、二重禮： 買車抽最高價(jià)值 4000元大獎(jiǎng) 人人行大運(yùn) 定點(diǎn)展示 ? 商場(chǎng)展示（目標(biāo)客戶商場(chǎng)） ? 小區(qū)展示（目標(biāo)客戶住區(qū)） ? 聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時(shí)裝展示、時(shí)尚精品展示） ? 特殊團(tuán)體展示（車改單位、目標(biāo)企業(yè) IT 產(chǎn)業(yè)、外企、大型私企） ? 景點(diǎn)展示（景點(diǎn)人潮、休閑場(chǎng)所，如：高爾夫球場(chǎng)、大型休閑游樂(lè)區(qū)、度假中心） 動(dòng)態(tài)展示 ? 巡回展示（轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)） ? 車隊(duì)巡游（車主自駕游、婚禮車隊(duì)） ? 廳外試乘試駕（大型休閑區(qū)內(nèi)停車場(chǎng)、封閉式巡回道路、與駕校合作等） 外展活動(dòng)類型 屬客戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)，可擴(kuò)大與意向客戶的接觸面 在拓展市場(chǎng)資源方面，可借助動(dòng)態(tài)的廳外展示、試車活動(dòng)與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強(qiáng)宣傳、集客或促進(jìn)成交的機(jī)會(huì) 外展活動(dòng)效果 外展活動(dòng)實(shí)例 標(biāo)題： 東莞金秋 汽車盛宴 日期： 2023年 9月 8日－ 9日 ? 活動(dòng)簡(jiǎn)介： – 團(tuán)購(gòu)式賞車會(huì)：打破傳統(tǒng)汽車外展經(jīng)營(yíng)方式，集中表現(xiàn)參展車商的促銷價(jià)格底線，聯(lián)合主流汽車經(jīng)銷商家針對(duì)老款車型采取特價(jià)、限量版發(fā)售等經(jīng)營(yíng)方式，在指定時(shí)間內(nèi)定購(gòu)，不僅能有效消化庫(kù)存、提升品牌市場(chǎng)占有率，而且對(duì)新款車型銷售也會(huì)產(chǎn)生良好的市場(chǎng)拉力；加上全面宣傳，有效挖掘潛在客戶！適逢禁摩緩沖期，意向購(gòu)車客戶消費(fèi)心理進(jìn)一步確定，部分車型以最低的價(jià)格亮相賞車會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，為顧客送上一份價(jià)格驚喜！ – 部分車型限量發(fā)售、免費(fèi)二手業(yè)評(píng)估、二手業(yè)置換！ – 動(dòng)感激情，精彩購(gòu)車表演 SHOW。 ? 3. 老客戶介紹新客戶有禮 “油 ”，更有積分。 制作 “價(jià)值1000元的精品抵用券 ” ，售價(jià) 200元。 ? 活動(dòng)期間來(lái)店試駕車輛贈(zèng)送小禮品。廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等 從 4P到 4C的理念變革 Customer 消費(fèi)者 產(chǎn)品 Cost 成本 價(jià)格 Communication 溝通 促銷 Convenience 便利 渠道 目標(biāo)市場(chǎng) 了解、研究、分析消費(fèi)者的需求，而不是先考慮能生產(chǎn)什么產(chǎn)品 了解消費(fèi)者滿足需求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià) 消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通，而不是單純的把促銷信息告知客戶 交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略 人力資源 HR 財(cái)務(wù)管理 Finance 銷售 售后 品牌 客戶管理 客戶滿意度管理 銷售流程管理 展廳硬件管理 銷售人員管理 車間 5S管理 服務(wù)人員管理 車輛進(jìn)銷存 管理 按揭、保險(xiǎn) 二手車 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷規(guī)劃 機(jī)修 鈑噴 配件 精品 服務(wù)流程管理 特約店?duì)I銷宏觀概述 市場(chǎng) 調(diào)研 品牌 定位 產(chǎn)品與 服務(wù)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng) 細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng) 分析 價(jià)格策略 廣告 公關(guān) 促銷規(guī)劃 與執(zhí)行 銷售渠道 與商品供應(yīng) 客戶關(guān)系管理 CRM 客戶滿意度經(jīng)營(yíng) 互聯(lián)網(wǎng) 應(yīng)用 市場(chǎng)戰(zhàn)略 計(jì)劃 車主 特約店 特約店市場(chǎng)戰(zhàn)略主題 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要類型 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 拉進(jìn)（ Pull） 推進(jìn)（ Push） 人員銷售 廣告宣傳（ AD） 公關(guān)關(guān)系（ PR） 促銷活動(dòng)（ SP） 成效比 初次接觸 成交 銷售（推） 廣告、公關(guān)、促銷（拉） 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與銷售的關(guān)系 What Why When Where Who How How much 購(gòu)買什么 為什么購(gòu)買 何時(shí)購(gòu)買 何處購(gòu)買 何人購(gòu)買 如何購(gòu)買 購(gòu)買花多少錢 汽車消費(fèi) 購(gòu)買 行為 汽車消費(fèi)行為的 5W2H 印象 注意 興趣 傾向 愿意考量 交易條件符合 購(gòu)買行為 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與購(gòu)車行為 品牌管理 品牌的定義 品牌不只是一個(gè)圖標(biāo)、商標(biāo)或公司 /產(chǎn)品名稱 ，而是與客戶的感情紐帶，是對(duì)客戶的一種承諾 品牌 提供比產(chǎn)品本身和制造者姓名更多的含義 品牌由產(chǎn)品和購(gòu)買體驗(yàn) /經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)共同來(lái)創(chuàng)建 北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值 時(shí)尚、親切、進(jìn)取、信賴， 同時(shí)各核心價(jià)值需要產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)、服務(wù)等全體部門共同努力，打造 12種形象 核心價(jià)值 (Core) 實(shí)現(xiàn)要素 核心價(jià)值 時(shí)尚 親切 進(jìn)取 信賴 流線型設(shè)計(jì) 引領(lǐng)潮流 現(xiàn)代的 被認(rèn)可的品質(zhì) 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 安全 可靠的 實(shí)用的
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