【正文】 與中國(guó)奧委會(huì)合作舉辦“第九屆奧林匹克日”長(zhǎng)跑活動(dòng) 興建 20所希望小學(xué)并捐贈(zèng) 100個(gè)希望書庫(kù) 贊助“可口可樂杯”全國(guó)青年足球聯(lián)賽 與國(guó)家體委舉辦奧運(yùn)記者講習(xí)班 在全國(guó) 50所大學(xué)設(shè)立“可口可樂第一代鄉(xiāng)村大學(xué)生”獎(jiǎng)學(xué)金 捐贈(zèng) 500萬(wàn)元資助貧困失學(xué)兒童重返校園 010721 59 2023SuntimeCocaCola 。 ?基本上沒有針對(duì)客戶（批發(fā)、零售商）的促銷活動(dòng)； ?最主要的方式是對(duì)客戶的年終反扣 對(duì)消費(fèi)者 的促銷 對(duì)客戶 的促銷 010721 57 2023SuntimeCocaCola 廣告及促銷費(fèi)用的分?jǐn)? ?可口可樂公司利潤(rùn)的約 60%用于廣告促銷公關(guān)等活動(dòng)； ?總體上可口可樂公司與灌裝廠按 1： 1的比例分推廣告促銷費(fèi)用； ?由可口可樂公司組織的促銷活動(dòng)與灌裝廠組織的促銷活動(dòng)的次數(shù)和費(fèi)用分擔(dān)比例約為 7： 3； ?灌裝廠分?jǐn)偟膹V告促銷等費(fèi)用中約 50%用于廣告投放。 ?特價(jià)一般是針對(duì)特定品牌和特定消費(fèi)人群開展。 ?特價(jià)主要在超市和大賣場(chǎng)開展。 ?費(fèi)用主要包括：場(chǎng)地占用費(fèi)、促銷人員費(fèi)、講臺(tái)設(shè)置費(fèi)、獎(jiǎng)品費(fèi)等。 ?配合大規(guī)模的媒體廣告。如申美廠 1999年銷售額為人民幣 11億元，廣告、促銷和贊助費(fèi)支出為人民幣 8000萬(wàn)元。因此，灌裝廠有足夠的組織廣告促銷活動(dòng)的積極性，不會(huì)受到經(jīng)費(fèi)的制約?？煽诳蓸饭緯?huì)與灌裝廠協(xié)商確定其保底利潤(rùn)額，并在經(jīng)營(yíng)年度結(jié)束后補(bǔ)償灌裝廠的虧損，并保證其基本利潤(rùn)。 ?與總部不同，區(qū)域市場(chǎng)部有自己的設(shè)計(jì)人員，負(fù)責(zé)小的海報(bào)設(shè)計(jì) 010721 55 2023SuntimeCocaCola 可口可樂灌裝廠的促銷活動(dòng)組織 ?灌裝廠有權(quán)根據(jù)自己的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)需要組織獨(dú)立的廣告促銷活動(dòng)； ?灌裝廠自己的市場(chǎng)策略部門制定促銷計(jì)劃，費(fèi)用高時(shí)會(huì)向可口可樂區(qū)域市場(chǎng)部提出費(fèi)用分?jǐn)偵暾?qǐng)。 010721 54 2023SuntimeCocaCola 可口可樂區(qū)域性促銷策劃的組織 ?一方面，區(qū)域市場(chǎng)部是全國(guó)性市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行者，另一方面，區(qū)域市場(chǎng)部是本區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)的策劃者和決策者； ?區(qū)域市場(chǎng)部協(xié)助執(zhí)行總部要求的品牌推廣促銷活動(dòng)，但可以在保證主題和費(fèi)用預(yù)算不變的前提下對(duì)方案進(jìn)行修正，以更符合本區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)。并進(jìn)行促銷活動(dòng)的具體籌備，包括 ?第三步：大區(qū)市場(chǎng)部在活動(dòng)籌備基本完成后通知相應(yīng)灌裝廠市場(chǎng)部門，要求灌裝廠市場(chǎng)部出人力具體執(zhí)行方案。 ?灌裝廠的促銷費(fèi)用由灌裝廠提出申請(qǐng)，活動(dòng)結(jié)束后市場(chǎng)部進(jìn)行結(jié)算； ?中國(guó)總部組織的活動(dòng)由總部承擔(dān)費(fèi)用，由總部進(jìn)行結(jié)算。 ?從街邊的路牌到電視廣告，從 POP招貼到現(xiàn)場(chǎng)的宣傳活動(dòng)，聯(lián)想、方正與可口可樂的合作體現(xiàn)在更深的層次。一個(gè)將重點(diǎn)放在了產(chǎn)品上，一個(gè)將重點(diǎn)放在了消費(fèi)者身上。 健怡 可樂 ?特性：真正的可樂口味 /只含一卡路里熱量 /振奮怡神 ?目標(biāo)消費(fèi)者： 2034歲健康、積極向上、追求成功完美 的成年人 ?市場(chǎng)地位：全球范圍“減肥”可樂銷售第一 全球范圍軟飲料排名第五 010721 50 2023SuntimeCocaCola 可口可樂對(duì)于自己的品牌定位和廣告宣傳一直是在不斷調(diào)整中 19791997 19972023 2023 ?亞特蘭大總部統(tǒng)一控制和規(guī)劃 ?以典型的美國(guó)風(fēng)格和美國(guó)個(gè)性打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者 ?無(wú)差異市場(chǎng)涵蓋，目標(biāo)客戶廣泛 ?實(shí)施本土化的營(yíng)銷策略 ?第一次在中國(guó)拍廣告 ?第一次請(qǐng)中國(guó)廣告公司設(shè)計(jì) ?第一次請(qǐng)中國(guó)演員拍廣告 ?將廣告的受眾集中到年輕人 ?謝霆鋒 +聯(lián)想的電視廣告 ?張柏芝 +方正的電視廣告 ?廣告內(nèi)容本土化：中國(guó)龍、泥娃娃 010721 51 2023SuntimeCocaCola 可口可樂的廣告策略： 名牌 +名牌 +名人，其目的是為了建立與消費(fèi)者的溝通 ?聯(lián)想、方正與可口可樂都有共同的受眾群 年輕的新一代。喝“天與地茶”使他們享受到時(shí)尚、舒適的感覺。 天與地 ?與中國(guó)合作發(fā)展起來的品牌， 9798年上市。定位 1229歲青少年 ?推崇和倡導(dǎo)大膽的創(chuàng)新精神，體現(xiàn)新一代年輕人的追求和個(gè)性。 ?6 開發(fā)新客戶 : 新客戶的數(shù)量及定貨情況 010721 42 2023SuntimeCocaCola 業(yè)務(wù)員拜訪零售終端和客戶 拜訪路線 拜訪數(shù)量 拜訪頻率 ?每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域 ?每個(gè)區(qū)域通常有 56條拜訪路線 ?每天每個(gè)業(yè)務(wù)員選擇一條拜訪路線拜訪 ?每條路線上有 50個(gè)左右個(gè)零售終端 ,一天內(nèi)拜訪完畢 ?每周每個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪的數(shù)量是 300個(gè) ?一般情況下 ,每個(gè)零售終端的拜訪頻率是一周一次 路線設(shè)計(jì) ?距離和交通工具考慮 :從遠(yuǎn)到近 :在公司 ,路上 ,終端所需要的時(shí)間 ,細(xì)到每一分鐘 ?合理的拜訪客戶數(shù) ?提供滿足客戶需要的服務(wù)頻率 ?定期調(diào)整拜訪路線 010721 43 2023SuntimeCocaCola 銷售管理 :業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)主任每周匯報(bào)的“周報(bào)告”內(nèi)容 銷售 ?本周實(shí)際銷量和實(shí)際回款額 ?預(yù)測(cè) :下一周每天的銷量 ?本周新開發(fā)的零售終端數(shù)量 ,規(guī)劃下周數(shù)量 促銷 ?促銷宣傳品投放 ?海報(bào)張貼畫 ?冰柜陳列 ?設(shè)備投放 ,拆移數(shù)量 ,下星期投放計(jì)劃等 信息 ?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) :包括促銷 ,廣告 ,公關(guān)宣傳 ,價(jià)格變動(dòng) ,新產(chǎn)品投放 ,包裝變動(dòng) ,客戶變動(dòng) ,消費(fèi)者反映等 客戶服務(wù) ?包括客戶對(duì)服務(wù)的意見 ,客戶投訴處理結(jié)果 ,改進(jìn)方法 ,客戶的無(wú)理要求等 . 010721 44 2023SuntimeCocaCola 客戶管理 :計(jì)劃性拜訪八步驟 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動(dòng)化 ? 檢查個(gè)人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過時(shí)海報(bào) ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對(duì)所有人有禮貌 ? 簡(jiǎn)單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫(kù)存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計(jì)劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ? 向客戶致謝 010721 45 2023SuntimeCocaCola 計(jì)劃性拜訪的好處 ?按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn) ,可確保合理安排時(shí)間 ,不遺漏客戶 ?全面掌握路線上的