房地產(chǎn)分銷渠道策略講義課件(參考版)
2025-01-24 04:10本頁面
【正文】 6:00:11 下午 6:00 下午 18:00:11一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 216:00 下午 一月 2118:00January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2118:00:1118:00:11January 22, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:00:1118:00:1118:00Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 18:00:1118:00:1118:001/22/2023 6:00:11 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 6:00:11 下午 6:00 下午 18:00:11一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 216:00 下午 一月 2118:00January 22, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22 一月 20236:00:11 下午 18:00:11一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 18:00:1118:00:1118:00Friday, January 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:00:1118:00:1118:001/22/2023 6:00:11 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 6:00:11 下午 6:00 下午 18:00:11一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 216:00 下午 一月 2118:00January 22, 20231行動出成果，工作出財富。 22 一月 20236:00:11 下午 18:00:11一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 18:00:1118:00:1118:00Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:00:1118:00:1118:001/22/2023 6:00:11 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。但是，這種理想的沖突解決方式，也并不是在任何條件下都可以采用。 與其它方式不同，合作方式之下，沖突各方都滿足了自己的利益，渠道成員實現(xiàn)了雙贏。當(dāng)沖突雙方勢均力敵時，或當(dāng)希望對復(fù)雜的問題取得暫時的解決辦法時，或者當(dāng)時間要求過緊而需要一個權(quán)宜之計時，折中是合適的方式。（ 4）折中167。這種方式不做任何讓步，結(jié)果只能加劇沖突，助長不信任情緒或者使合作破滅。（ 3）強(qiáng)制167。 這是將他人的需要和利益放在高于自己的位置之上，以 “他贏你輸 ”來維持和諧關(guān)系的策略，是通過成全另一個渠道成員來強(qiáng)化關(guān)系的主動手段。當(dāng)沖突微不足道時，或當(dāng)沖突雙方情緒過于激動而需要時間使他們恢復(fù)平靜時，或當(dāng)采取行動后所帶來的負(fù)面影響超過沖突解決后獲得的利益時，回避就不失為一種理智的策略。 （ 1）回避167。在強(qiáng)制性的仲裁程序中，法律要求各方把爭端交由第三方，而第三方的決定是最終的和具有約束力的。 調(diào)解機(jī)制的存在能夠制止沖突，仲裁也同樣是制止沖突的有效途徑。 指沖突雙方不是通過協(xié)商、說服等充分溝通的方式來達(dá)到彼此諒解和理解，最終達(dá)成共識、解決沖突，而是需要第三方通過調(diào)解或仲裁方式介入來解決沖突。 事實上，對付渠道沖突最有效的辦法是讓渠道成員建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成利益共同體，使矛盾雙方成為一家人。 例如，通過建立會員制度、定期互派人員溝通、渠道成員之間信息與成果共享、邀請渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會議或董事會議等方法可以充分實現(xiàn)信息溝通。通過信息溝通機(jī)制，加強(qiáng)了渠道成員彼此的信任，從而能建立和維護(hù)彼此間的良好合作關(guān)系。 （ 1）建立信息溝通機(jī)制167。167。 1．處理沖突的預(yù)防型方法167。 一是預(yù)防型方法，167。 例如，開發(fā)商對市場持樂觀態(tài)度，但是代理商卻不看好市場前景，這種認(rèn)識上的差異會造成雙方在營銷策略上的沖突。 由于不同渠道成員所掌握的信息情況以及市場經(jīng)驗不同，在對市場的不同情況做出主觀判斷時難免會有差異，這也是發(fā)生沖突的原因。 分銷渠道正常有效的運作需要各個環(huán)節(jié)相互溝通、協(xié)同一致，但是當(dāng)開發(fā)商與渠道成員以及渠道成員之間相互傳遞信息出現(xiàn)了信息不對稱、信息失靈或信息理解失誤等情況時，彼此之間的溝通就會存在問題，潛在的沖突就會增加。 當(dāng)渠道成員之間的權(quán)利和義務(wù)不明確時，經(jīng)常會產(chǎn)生一些沖突。 開發(fā)商對分銷渠道的沖突進(jìn)行管理的主要目的就在于，通過建立一定的機(jī)制來發(fā)現(xiàn)并解決現(xiàn)有渠道中的矛盾和沖突，以消除成員之間的敵意行為，從而保證營銷活動的順利進(jìn)行。當(dāng)然，在實際操作中這種懲罰性的激勵措施應(yīng)盡量少用。167。 （ 2）間接激勵。具體的形式主要是給予折扣優(yōu)惠和營銷業(yè)績獎勵兩種，此外開發(fā)商還可以給代理商的工作人員獎勵生活用品、參加旅游等等。 （二）對中間商進(jìn)行必要的激勵 （ 1）直接激勵。 從產(chǎn)品角度來考慮，開發(fā)商可以從如下兩個方面來滿足代理商的需求： （ 1）代理商希望所代理的產(chǎn)品是適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這就要求開發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量、功能與式樣的創(chuàng)新，符合市場需求的潮流。 房地產(chǎn)分銷渠道的管理可從了解中間商的需求和對中間商進(jìn)行必要的激勵兩個方面來理解。 前者主要指開發(fā)商在實施營銷的過程中，如何確保自身與渠道成員之間能夠相互協(xié)調(diào)和通力合作；后者主要指在這一過程中，如何較好地處理自身與渠道成員之間以及各渠道成員之間的矛盾沖突。 所謂房地產(chǎn)分銷渠道的管理，并非行政意義上的管理，而是指開發(fā)商根據(jù)本企業(yè)營銷目標(biāo)對分銷渠道進(jìn)行的計劃、實施和控制過程，包括 分銷渠道的合作管理 和 分銷渠道的沖突管理 。 如果說分銷渠道的選擇還屬于技術(shù)層面的問題，那么分銷渠道選擇之后的管理在整個房地產(chǎn)市場營銷活動中就占據(jù)了舉足輕重的地位。 第四節(jié) 房地產(chǎn)分銷渠道的管理 167。 異地營銷推廣等 167。 互聯(lián)網(wǎng)營銷167。167。 167。特別是在市場不景氣或遭遇某些挫折時，口碑好的代理商必定會全力以赴，與開發(fā)商一起共度難關(guān)；而口碑差的代理商可能會溜之大吉。 代理商的業(yè)內(nèi)口碑是非常重要的。這必然要求代理商對內(nèi)有一套嚴(yán)格的管理制度和管理方法，對外具有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力，在出現(xiàn)問題時能及時妥善解決。 （四）代理商的管理、溝通和協(xié)調(diào)能力167。 另外，各代理商的客戶群也不一樣，有的代理商的客戶群僅限于本地，有的代理商能拓展本省客戶，更有的代理商有海外的客戶資源。 因為各代理商的背景不同、成長經(jīng)歷不同，所以它的擅長面各有所不同。所以，考察代理商的業(yè)績要在一定的時間空間內(nèi)才可能比較準(zhǔn)確。 只有當(dāng)某個代理商曾經(jīng)代理的多數(shù)樓盤均有較好的業(yè)績時，才能說明該代理商的過往業(yè)績是不錯的。（二）代理商的過往業(yè)績167。 一般來說，大型代理商的綜合實力要比中小型代理商強(qiáng)
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