【正文】 引薦人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常熱情”客戶對(duì)我們 “ 不重要 ” ? “ 我們沒(méi)有做好演示 – 使我們顯得對(duì)項(xiàng)目不感興趣 ”客戶決策層中有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部人士 ? “ 他們決策層中的重要一員來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”舉例65標(biāo)準(zhǔn)合同套件1. 項(xiàng)目建議書(shū) 2. 財(cái)務(wù)協(xié)議 3. 保密協(xié)議?費(fèi)用計(jì)算方式?專業(yè)服務(wù)?一般行政管理費(fèi)?售后服務(wù)和支持費(fèi)用?付款方式和說(shuō)明?時(shí)間安排?利息?終止協(xié)議?付款說(shuō)明?保密內(nèi)容?項(xiàng)目成果的使用?補(bǔ)償條款?合同終止條款?不可抗力?適用法律?仲裁條款?效力和繼承?綜述?解決方案介紹 ?工作范圍描述?項(xiàng)目管理方法介紹?資金需求66Ⅰ 總則Ⅰ Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃Ⅰ Ⅰ.3 流程概述Ⅰ Ⅰ.4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人Ⅰ Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書(shū)的關(guān)鍵成功要素Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述Ⅰ 接受并處理客戶需求書(shū)Ⅰ 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍Ⅰ 起草項(xiàng)目建議書(shū)Ⅰ 項(xiàng)目定價(jià)Ⅰ 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)Ⅰ 項(xiàng)目建議提交及合同談判Ⅰ 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口Ⅰ 組織保障目錄67與其他管理流程、業(yè)務(wù)流程的接口1 項(xiàng)目管理4 人力資源管理 2 知識(shí)管理接口內(nèi)容3 組織結(jié)構(gòu) ? 項(xiàng)目總監(jiān)參與項(xiàng)目建議書(shū)的制定過(guò)程? 項(xiàng)目建議通過(guò)后移交項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行執(zhí)行? 項(xiàng)目的持續(xù)管理和項(xiàng)目后跟蹤管理? 項(xiàng)目建議知識(shí)庫(kù)準(zhǔn)備不同業(yè)務(wù)類型的項(xiàng)目建議書(shū)模板和合同模板? 項(xiàng)目建議、合同、客戶管理涉及到的公司統(tǒng)一編碼系統(tǒng)? 信息的不斷更新? 新部門的職責(zé)符合業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行需要? 項(xiàng)目總監(jiān)、工程師等的任命、協(xié)調(diào)、調(diào)度符合新流程的需要? 人才素質(zhì)符合要求? 具有優(yōu)秀的員工激勵(lì)機(jī)制68 與項(xiàng)目管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口項(xiàng)目管理? 項(xiàng)目立項(xiàng)? 項(xiàng)目建議通過(guò)后將所有相關(guān)資料移交給項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行? 項(xiàng)目建議書(shū)? 財(cái)務(wù)協(xié)議? 分配項(xiàng)目編號(hào)? 項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目建議和合同要求負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行和管理? 客戶在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中提出超越項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容的要求時(shí)，項(xiàng)目總監(jiān)需與業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總共同協(xié)商并決策69 與知識(shí)管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口知識(shí)管理? 審批后的項(xiàng)目建議書(shū)? 參與項(xiàng)目建議制定的人員情況? 項(xiàng)目建議成功、失敗原因分析? 項(xiàng)目建議知識(shí)庫(kù)根據(jù)業(yè)務(wù)類型提供標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū)套件? 參與項(xiàng)目建議制定的人員信息記錄到相應(yīng)的人才庫(kù)? 信息不斷更新（如公司資歷介紹、案例經(jīng)驗(yàn)、人員資歷等）? 項(xiàng)目建議成功、失敗日志70與組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程項(xiàng)目總監(jiān)等小組成員的職責(zé)描述、能力需求、編制要求? 組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立相應(yīng)的崗位? 明確崗位職責(zé)、權(quán)力和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)71與人力資源管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口人力資源管理流程項(xiàng)目建議流程中各負(fù)責(zé)人的能力和素質(zhì)要求及責(zé)權(quán)利，以及編制到位時(shí)間要求? 相應(yīng)人員的招聘和培訓(xùn)? 制定相應(yīng)的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制72Ⅰ 總則Ⅰ Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃Ⅰ Ⅰ.3 流程概述Ⅰ Ⅰ.4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人Ⅰ Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書(shū)的關(guān)鍵成功要素Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述Ⅰ 接受并處理客戶需求書(shū)Ⅰ 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍Ⅰ 起草項(xiàng)目建議書(shū)Ⅰ 項(xiàng)目定價(jià)Ⅰ 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)Ⅰ 項(xiàng)目建議提交及合同談判Ⅰ 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口Ⅰ 組織保障目錄73采購(gòu)客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)售前技術(shù)人員業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 /營(yíng)銷副總組織保障要求責(zé) 利（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）權(quán)業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部? 負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤(rùn)目標(biāo)?協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見(jiàn)– 最終簽署建議書(shū)– 在項(xiàng)目折扣超過(guò)項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣?組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人? 共同領(lǐng)導(dǎo)同一客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書(shū)?開(kāi)發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)維護(hù)客戶滿意度?共同制定價(jià)值定位?向客戶提交建議書(shū)，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判?深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息– 用戶深層次需求– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況? 領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書(shū)的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益– 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃– 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求– 確認(rèn)第三方采購(gòu)的價(jià)格和折扣– 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間?負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制– 制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位– 確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性– 估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，剔除解決方案?項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過(guò)程的組織、實(shí)施和監(jiān)控?負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系? 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化?確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性?提供技術(shù)意見(jiàn)，準(zhǔn)備答疑材料?參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判? 根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂?提供第三方 SW/HW 采購(gòu)的市場(chǎng)價(jià)格 和折扣幅度?制定采購(gòu)計(jì)劃并實(shí)施? 重大項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位? 對(duì)項(xiàng)目建議的最終簽署權(quán)? 部門相關(guān)資源調(diào)配? 協(xié)商技術(shù)部門的資源調(diào)配? 銷售人員的招聘、升級(jí)加薪? 制定銷售提成及回傭政策? 銷售資源使用的權(quán)力? 監(jiān)控客戶的盈利狀況? 制訂銷售價(jià)格提成政策? 選擇項(xiàng)目經(jīng)理等項(xiàng)目建議小組和項(xiàng)目實(shí)施小組成員? 項(xiàng)目實(shí)施中對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的考核? 內(nèi)部資源使用和申請(qǐng)? 在最優(yōu)供應(yīng)商范圍內(nèi)選擇供貨商? 確定采購(gòu)價(jià)格? 項(xiàng)目審計(jì)權(quán)力（抽查）? 重大項(xiàng)目向業(yè)務(wù)單元提出質(zhì)詢? 業(yè)務(wù)單元收入? 業(yè)務(wù)單元利潤(rùn)? 投資資本回報(bào)率? 現(xiàn)金流? 銷售額? 費(fèi)用控制? 客戶滿意度? 項(xiàng)目實(shí)際損益 /預(yù)期損益? 客戶滿意度? 項(xiàng)目質(zhì)量? 人員利用率? 員工滿意度? 技術(shù)方案的質(zhì)量和可實(shí)施性? 采購(gòu)實(shí)際折扣 /預(yù)期折扣? 費(fèi)用控制? 項(xiàng)目建議抽查完成次數(shù)? 重大問(wèn)題解決74演講完畢，謝謝觀看！。主要原因在于考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和客戶的價(jià)格承受能力210 105601舉例40020416() 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)年總成本預(yù)測(cè)額 1500 25%的毛利率目標(biāo) 2023年收入預(yù)測(cè)額實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素提高專業(yè)服務(wù)人員的效率，提高人員利用率提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù)① 年成本額（萬(wàn)元 /年）100020015010050② 人員利用率50%25 %60 %40 %0④ 成本倍數(shù)31⑤ 對(duì)外工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)（ ）（萬(wàn)元 /年）17101509050專業(yè)咨詢?nèi)藛T內(nèi)部支持性人員差旅支出內(nèi)部和電信支出其它一般行政管理費(fèi)用重要杠桿舉例③ 項(xiàng)目成本額（萬(wàn)元 /年）= ① x ②500509040041020416() 根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本專業(yè)人員需求（職位 /級(jí)別）人數(shù) 天數(shù) 總?cè)?、天?shù)專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（元 /天）項(xiàng)目人員工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元）人員工時(shí)成本（元 /天）專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元）業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級(jí)咨詢員（硬件工程師）高級(jí)咨詢員（軟件工程師）初級(jí)咨詢員（硬件工程師）初級(jí)咨詢員（軟件工程師）總計(jì)111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,89026,24714,13320,20030,300443,371 125,36042020416() 表 2: 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本 *一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開(kāi)支技能水平項(xiàng)目總監(jiān)高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 成本($)計(jì)劃 實(shí)際每人工作量計(jì)劃 實(shí)際總計(jì)($) 總計(jì)一般行政管理費(fèi)用 *()總計(jì)項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例43表 3: 第三方硬件 /軟件 /服務(wù)成本總結(jié) 類別第三方硬件 第三方軟件第三方服務(wù)其他小計(jì)應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計(jì) 交通 /保險(xiǎn)加成比例 ()* 收入 價(jià)目表價(jià)格計(jì)劃 實(shí)際第三方折扣價(jià)計(jì)劃 實(shí)際按價(jià)目表的訂單價(jià)值最低可提供的訂單價(jià)值采購(gòu) , 和服務(wù)的成本 * 溢價(jià)由 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同跟蹤計(jì)劃與實(shí)際相比，減少配置失誤舉例可為客戶提供不同配置條件下的報(bào)價(jià)方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,8601001537744建議的詳細(xì)項(xiàng)目損益樣本 1. 按照專業(yè)人員和外購(gòu)件價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值折扣2. 折扣后的訂單價(jià)值（客戶報(bào)價(jià)）銷售成本4. 毛利采購(gòu)的 , 和服務(wù)的成本3. 凈收入 集成(元 )400,000(220,000)180,000054,000180,000–計(jì)劃第三方硬件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計(jì)劃第三方軟件 /服務(wù)(元 )計(jì)劃總計(jì)(元 ) 計(jì)劃毛利率銷售傭金專業(yè)人員成本其它銷售成本雜費(fèi)（差旅、電信支出、招待費(fèi)等）5. 稅前凈利潤(rùn)稅前凈利潤(rùn)率(126,000)0 (30,000)*(30,000)24,000 70,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034%*如交通、保險(xiǎn)費(fèi)，應(yīng)急費(fèi)用等集成項(xiàng)目舉例45 建議書(shū)的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評(píng)估項(xiàng)目建議書(shū)的合理性和可執(zhí)行性，確認(rèn)形成最終的項(xiàng)目建議書(shū)可以提交給客戶123? 項(xiàng)目建議書(shū)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 確定項(xiàng)目建議評(píng)估人? 明確評(píng)估人和職責(zé)? 評(píng)估并記錄責(zé)任人意見(jiàn)? 確保項(xiàng)目建議的可行性，降低后期風(fēng)險(xiǎn)? 確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率最終遞交客戶的全套項(xiàng)目建議書(shū)項(xiàng)目建議評(píng)審意見(jiàn)匯總46 建議書(shū)的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)是一個(gè)重復(fù)的流程? 項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)該由對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員 /小組進(jìn)行評(píng)估和批準(zhǔn)? 理想的情況是，評(píng)估 的個(gè)人和小組應(yīng)該評(píng)估項(xiàng)目建議書(shū) ? 一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個(gè)人 /小組應(yīng)該再對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)進(jìn)行評(píng)估 /批準(zhǔn)? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如 :? 損益表? 項(xiàng)目建議書(shū)的技術(shù)良好性、可行性? 預(yù)計(jì)的實(shí)施工作可行性? 工時(shí)計(jì)費(fèi)和損益計(jì)算的準(zhǔn)確性? 支付條件，即計(jì)費(fèi)周期、懲罰條款等? 法律部的批準(zhǔn) ? ? 包括變化評(píng)估? 應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)的個(gè)人 /小組進(jìn)行修改? 項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 類似批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書(shū)評(píng)估責(zé)任評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)47項(xiàng)目建議書(shū)評(píng)審意見(jiàn)匯總客戶名稱 客戶編號(hào) 項(xiàng)目建議書(shū)編號(hào)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估決策 評(píng)估人職位 評(píng)估人姓名 評(píng)審日期1. 通過(guò)否 客戶經(jīng)理建議書(shū)的解決方案符合客戶需求，明確表達(dá)了的價(jià)值定位2.項(xiàng)目總監(jiān)技術(shù)方案可行，硬件