【正文】 ? 提供第三方 總成本? 提供技術(shù)解決方案及問題與解答 ? 提供意見? 提供意見 ? 提供意見 ? 進(jìn)行項目損益分析，支持定價 ? 提供第三方采購信息和問答? 擬定項目實施和售后支持 /培訓(xùn)計劃? 建議項目小組結(jié)構(gòu)銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財務(wù)分析員 采購人員 ? 準(zhǔn)備資源? 準(zhǔn)備資源? 準(zhǔn)備資源業(yè)務(wù)群市場推廣部 ? 抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性? 需要時，提供意見 ? 為相關(guān)人員準(zhǔn)備 *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項目進(jìn)行中的項目總監(jiān)可能不同** 項目總監(jiān)可參與和的審評項目總監(jiān) *7項目建議流程中的主要文檔 評估 RFP/ SOW 內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 項目建議書跟進(jìn) 項目建議書生成 提交項目建議書和談判 接收和分配 RFP, 準(zhǔn)備 SOW客戶經(jīng)理銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財務(wù)分析人員采購人員 項目總監(jiān)業(yè)務(wù)群市場推廣部?工作范圍說明書?競爭對手狀況評估意見表匯總的項目建議書初稿標(biāo)準(zhǔn)項目建議書模板技術(shù)方案及采購清單及修改的項目建議書項目損益分析表167。項目基本價格和利潤目標(biāo)167。專業(yè)人員資源需求預(yù)測表評估意見全套項目建議書項目總體評估意見項目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準(zhǔn)意見修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項目損益分析表?正式項目建議書?修改意見項目建議結(jié)果?成功 /失敗日志?全套建議書采購價格清單?項目實施計劃及 Q A?小組結(jié)構(gòu)圖8 獨(dú)特的項目建議書具備 10個關(guān)鍵成功要素1. 將重點(diǎn)放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上2. 針對具體的客戶需求 。 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正3. 包括能改進(jìn)客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措4. 以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益5. 將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合6. 在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響7. 清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域8. 以簡單易懂的方式傳達(dá)信息9. 強(qiáng)調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo)優(yōu)秀的項目建議書9Ⅰ 總則Ⅰ Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則Ⅰ Ⅰ.2 宏觀實施計劃Ⅰ Ⅰ.3 流程概述Ⅰ Ⅰ.4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人Ⅰ Ⅰ.4 項目建議書的關(guān)鍵成功要素Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述Ⅰ 接受并處理客戶需求書Ⅰ 初步評估客戶需求和項目范圍Ⅰ 起草項目建議書Ⅰ 項目定價Ⅰ 內(nèi)部評估和批準(zhǔn)Ⅰ 項目建議提交及合同談判Ⅰ 項目建議的跟進(jìn)和成果評估Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口Ⅰ 組織保障目錄10 接收和分配用戶需求書（）概述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說明書，報主管的營銷副總123用戶背景信息閱讀用戶需求書，與客戶反復(fù)交流理解客戶需求，明確工作范圍工作范圍說明書競爭對手初步信息在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評估11 接收和分配用戶需求書（） 舉例用戶需求業(yè)務(wù)群市場推廣部對外聯(lián)系負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶？是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶？? 拒絕客戶業(yè)務(wù)請求? 將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對外關(guān)系負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營銷副總? 接收? 了解需求? 準(zhǔn)備（工作范圍說明書）營銷副總指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷副總評估和不是是不是是? 為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人? 對于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程 ）12工作范圍說明書主要內(nèi)容（ 1/2）客戶名稱：說明書編號：客戶編號：政府 202304001背景介紹 1. 本項目是市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程2. 政府是市所轄 6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟(jì)實力在市排名中上3. 政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在乃至省的首位4. 與政府的關(guān)系從 2023年 10月開始，主要與政府采購中心和財政局的關(guān)系較好；與政府信息化辦公室有一定的接觸5. 用戶需求書的格式是由市政府采購中心提供，需求書由政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫6. 重要決策機(jī)構(gòu)：政府采購中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主項目目的 ?綜合辦公信息網(wǎng)是集系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)?此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進(jìn)各項事業(yè)的快速發(fā)展?系統(tǒng)要保證政府，上級領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享項目名稱：政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程填寫日期： 2023年 3月 12日試點(diǎn)項目舉例13020416() 工作范圍說明書主要內(nèi)容（ 2/2）時間安排客戶成本預(yù)算? 客戶的預(yù)算是 260萬至 300萬，但希望我們的投標(biāo)價在 300萬以內(nèi)? 此項目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位? 付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運(yùn)抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的 30%；工程驗收合格并運(yùn)行半年后，支付合同總額的 30%；余款即合同總額的 40%在 2023年 6月底前付清? 本工程工期為 60天? 2023年 3月 12日開始進(jìn)行投標(biāo)廠商的資格予審? 通過予審的廠家 2023年 3月 15日到政府采購中心 336會議室參加投標(biāo)預(yù)備會并購買標(biāo)書? 2023年 4月 1日 15： 00之前將投標(biāo)書和投標(biāo)保證金遞交到政府采購中心? 2023年 4月 2日 9： 30開標(biāo)；如若中標(biāo)， 7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同項目范圍及工作成果1. 信息網(wǎng)的組成部分：政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)）2. 工程招標(biāo)的主要部分3. 1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機(jī)房改造4. 2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成5. 3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括6. (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊7. (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布）8. (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)9. (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng)10. (5) 視頻點(diǎn)播系統(tǒng)11. 多媒體會議室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提供的其它信息? 付款條件不理想? 客戶關(guān)系、評委關(guān)系一般? 客戶對售后服務(wù)的要求很高? 與客戶進(jìn)行的技術(shù)交流不充分試點(diǎn)項目舉例14020416() 競爭對手分析主要競爭對手優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好(偏向 /中性 /不傾向 )背景介紹編號15020416() 在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好（偏向 /中性 /不傾向）價值定位16020416() 初步評估和決策流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營銷副總制定評估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù)和內(nèi)容評估，決定是否拒絕跟進(jìn)還是組成項目建議小組參與競標(biāo)1? 評估標(biāo)準(zhǔn)? 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重? 評估、打分? 匯總所有結(jié)果，對跟進(jìn)進(jìn)行取舍為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭取最有價值的項目作好準(zhǔn)備評估結(jié)果匯總17 用戶需求（）初步評估標(biāo)準(zhǔn) ? 交易規(guī)模 （潛在收入）? 根據(jù)項目規(guī)模計算? 估計客戶預(yù)算? 估計可能的折扣? 0 百萬業(yè)務(wù)單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù)和做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準(zhǔn)備項目建議參加奪標(biāo)權(quán)重 * 級別 (15)? 1千萬優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn) 評分（ 0） 評分（ 5）? 客戶信用? 付款條件? 付款的歷史表現(xiàn)? 潛在利潤空間? 人力資源需求? 外購硬、軟件需求? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 預(yù)計項目建議書成功的概率? 執(zhí)行能力? 技術(shù)需求? 客戶關(guān)系? 沒有吸引力無利潤，（ 0%或低利潤）? 客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 ? 對其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響 ? 由于技術(shù)難度過大? 價格因素可能是客戶最重要的考慮因素? 信用差? 應(yīng)收帳款周期過長? 付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳 ? 信用程度高? 合理的付款條件? 歷史信用紀(jì)錄良好? 利潤高（ 30%），有吸引力? 增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力 ? 可帶來潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力? 具有足夠的技術(shù)能力保證實施? 具有較強(qiáng)的客戶關(guān)系25%15%25%10%25%加權(quán)平均數(shù)*權(quán)重由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定 18020416() 評估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表1 客戶名稱：具體評分評估標(biāo)準(zhǔn) 評分（ 110） 權(quán)重 加權(quán)平均得分決策意見是否參與競標(biāo)？? 交易規(guī)模? 利潤空間? 客戶的戰(zhàn)略重要性? 成功概率? 客戶信用2515251025100%申請?zhí)厥馓幚淼脑?如果分?jǐn)?shù)低于 3分 *，仍參加投標(biāo)，請注明理由 )304301項目名稱： 評估日期：3 是項目建議的小組負(fù)責(zé)人項目總監(jiān)姓名：客戶經(jīng)理姓名：項目建議完成時間： 評估人營銷副總：項目總監(jiān)：政府信息建設(shè)工程? 進(jìn)一步鞏固與政府的關(guān)系? 培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力*評估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定試點(diǎn)項目舉例19 項目建議書生成流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定項目建議書小組的參與人員，總負(fù)責(zé)人和完成時間，按時按質(zhì)制定出項目建議書1? 分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項目建議書模板? 組成項目建議書制定小組? 詳盡調(diào)查用戶需求? 制定技術(shù)方案? 制定實施計劃和人員需求計劃確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分項目建議書技術(shù)方案實施計劃20 項目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分） 輸入客戶需求 建立具體系統(tǒng)的配置，并進(jìn)行技術(shù)審核 整合建議書和質(zhì)量審核 制定實施計劃和售后服務(wù)計劃每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字? 協(xié)調(diào)流程明確客戶需求? 為客戶準(zhǔn)備整合的文件客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員? 售前設(shè)計系統(tǒng)解決方案? 需求? 制定項目實施計劃和售后支持 /培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計劃項目總監(jiān)? 售前定義軟件解決方案軟件售前技術(shù)人員? 實施計劃和售后支持 ? 配置報告 ? 最終文件 ? 系統(tǒng)定義和組成部分需求? 軟件說明? 客戶需求樣板 最終成果軟件說明解決方案開發(fā)? 推動流程，確保及時實施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書? 將解決方案進(jìn)行具體描述? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性舉例? 全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量? 將解決方案進(jìn)行具體描述? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性21項目建議書啟動會 – 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表項目建議書將包括 ? 項目綜述負(fù)責(zé)人 時間承諾 客戶經(jīng)理 ? 技術(shù)建議書 售前技術(shù)人員– 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計– 軟件產(chǎn)品說明– 技術(shù)問答– 總體審核 售前技術(shù)人員? 軟硬件配置和總價 售前技術(shù)人員? 第三方采購情況和問答 采購人員? 實施計劃和售后支持 /培訓(xùn)? 標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語 /條款 銷售部門準(zhǔn)備信息? 背景情況和客戶需求? 客戶預(yù)算和期望價格? 競爭對手競標(biāo)情況職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方 )? 價格范圍 項目總監(jiān) /營銷副總 參會人員? 客戶經(jīng)理? 項目總監(jiān)? 業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員? 財務(wù)分析員? 業(yè)務(wù)單元營銷副總? 采購人員? 銷售助理售前技術(shù)人員項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售助理22項目建議書流程中的典型角色業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 /營銷副總負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標(biāo)協(xié)助指導(dǎo)項目建議 提供戰(zhàn)略性意見最終簽署建議書在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認(rèn)折扣組建項目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人高中低示意時間承諾客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多個客戶的多個項目建議書