市場目標(biāo)及定位培訓(xùn)課件(參考版)
2025-01-22 22:57本頁面
【正文】 獲利產(chǎn)品 是以合理的獲利水平，順著主打產(chǎn)品打開的銷路迅速達(dá)到消費終端，既求銷量也求獲利，發(fā)揮規(guī)模效益。 企業(yè)定價的基本 策略 形象產(chǎn)品 以高質(zhì) 高價入市 ，隨銷售網(wǎng)絡(luò)銷售，主攻品牌形象建設(shè)。產(chǎn)品線定價：針對整條產(chǎn)品線制定價格，而不是對單個產(chǎn)品定價。 企業(yè)定價的基本 策略 六。滲透定價法； 3。新產(chǎn)品定價策略 1。銷售 時間差別。產(chǎn)品形式差別； 3。差別定價法 （價格歧視策略） 差別定價的形式： 1。尾數(shù)定價（奇數(shù)定價法） 3。心理定價策略 （主要用于零售環(huán)節(jié)） 1。免收運費定價法（消化運費定價）。分區(qū)定價法（地帶定價）； 4。 FOB原產(chǎn)地定價； 2。 企業(yè) 定價的基本策略 二。季節(jié)折扣； 5。數(shù)量折扣； 3。 1。反向定價法 企業(yè) 定價的基本策略 一。 1。 基本思路：定價的關(guān)鍵因素是買方對商品價值的理解水平，而不是賣方的成本。 銷售額 =1000+1000 20% =1200萬元 產(chǎn)品價格 =1200/80=15元 金額 百萬元 銷售量 20 40 60 80 0 2 4 6 8 10 12 目標(biāo)市場 總收入 總成本 固定成本 企業(yè)定價的一般方法（三） 二。若企業(yè)目標(biāo)利潤率定為總成本的 20%，那么利用 目標(biāo)定價法求此時產(chǎn)品價格。 例。（ 1+成本加成率） 某小型收錄機單位成本 100元，利潤為 40%則其價格為： 100 （ 1+40%） =140（元） 成本導(dǎo)向定價法（續(xù)） ⑵ 以售價為基礎(chǔ)加成： 加成價格 =單位成本 /（ 1加成率） 例：生產(chǎn)商把半導(dǎo)體收音機定價 20元賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也給這種收音機加價，如果他想獲 50%的利潤，價格應(yīng)定為多少？ 經(jīng)銷商的加成價格 =20/（ 150%） =40（元） 企業(yè)定價的一般方法（二） 二。成本導(dǎo)向定價法： 1。競爭因素 企業(yè)定價模式 傳統(tǒng)模式； 費用 成本 利潤 價格 產(chǎn)品的外形、質(zhì)量、功能、服務(wù)、商標(biāo)、包裝中任何一部分對定價都有影響。 影響定價的企業(yè)外部因素： 1。 機會成本 —— 企業(yè)為經(jīng)營某一項經(jīng)營活動而只好放棄另一項經(jīng)營 活動的機會，被放棄的另一項經(jīng)營活動所應(yīng)取得的收益即為某一項經(jīng)營活動的機會成本。 可變成本 —— 隨著產(chǎn)量的增減變動而變動的成本。 影響定價的因素（續(xù)） 2。影響定價的企業(yè)內(nèi)部因素 1。 從市場學(xué)觀點看：價格是活躍的，價格對市場變化會做出反應(yīng)。同時價格是一把雙刃劍。諾特說： 定價是一種微妙的藝術(shù)，其成分構(gòu)成撲朔迷離，俗稱“ 黑三角 ” 即： 1/3的事實； 1/3的猜測； 1/3的經(jīng)濟理論。 吸引力 成功概率 公司績效優(yōu)劣勢分析檢查表的 25項： 營銷能力 12 資金能力 3 制造能力 6 組織能力 4 2023/2/7 48 挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略： 核心產(chǎn)品戰(zhàn)略 —— 清華同方 價格戰(zhàn)略 —— 格蘭仕 形象戰(zhàn)略 —— 海爾 服務(wù)戰(zhàn)略 —— 小天鵝 2023/2/7 49 價格戰(zhàn)短兵相接 優(yōu)惠部分是享受 給價格一個說法 顧客逐價格而居 2023/2/7 50 ?信用管理 ?存貨監(jiān)控 ?推廣督導(dǎo) ?信息反饋 ?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) ?沖突處理 ?交易額管理 ?投訴處理 ?市場規(guī)范監(jiān)督 ?聯(lián)絡(luò)與溝通 ?財務(wù)監(jiān)控 ?企業(yè)文化引導(dǎo) 渠道管理的內(nèi)容 2023/2/7 51 1)看資產(chǎn)：有足夠的 “ 錢 ” ，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好； 2)看個性：講道理、服管理； 3)看能力：個人能力與團隊能力； 4)看眼光：具有長遠(yuǎn)眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益； 5)看信譽人品：具有良好的商業(yè)信譽； 6）看理念：具有現(xiàn)代管理與營銷理念，認(rèn)同公司文化； 7）看私生活：關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn)，無不良嗜好； 8）看分銷網(wǎng)點：網(wǎng)點豐富、健康； 9）看關(guān)系：良好的顧客關(guān)系與社會關(guān)系； 10） 看合作態(tài)度：意愿與專一程度 。 2023/2/7 46 產(chǎn)品層次：全國銷售 、 行業(yè)銷售 、公司銷售 、 產(chǎn)品線 、 產(chǎn)品類目 、 產(chǎn)品品目； 空間層次：全球 、 全國 、 區(qū)域 、 地區(qū) 、 顧客； 時間層次：短期 、 中期 、 長期 。 細(xì)分片 、 補缺 、 本地化 、個別化 。 “決勝終端”的根本出發(fā)思
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