s店標(biāo)準(zhǔn)銷售流程培訓(xùn)課件(參考版)
2025-01-22 20:55本頁面
【正文】 2023年 2月 7日星期二 7時(shí) 59分 17秒 07:59:177 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 7時(shí) 59分 17秒 07:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :59:1707:59Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 7時(shí) 59分 17秒 07:59:177 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :59:1707:59:17February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:1707:59Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 7時(shí) 59分 17秒 07:59:177 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :59:1707:59:17February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:1707:59Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 顧客跟蹤動作的規(guī)范 ? 與顧客保持聯(lián)系的規(guī)范化 ? 顧客數(shù)據(jù)庫的資產(chǎn)化及售前與售后的共享 ? 跟蹤服務(wù)的責(zé)任明確化 ? 顧客情報(bào)的交接 顧客跟蹤的方法 ? 電話跟蹤 ? DM/電子郵件 ? 親自拜訪 顧客跟蹤的 CS要點(diǎn) 216。被保管的卡片就是 A卡。 ?售后跟蹤的目的和意義 ? 老顧客的維系 ? 新顧客的開發(fā) ?基本顧客群的定義 ? 有望客戶 ? 基盤客戶 ? 潛在客戶 售后跟蹤和服務(wù)概述 成交階段 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購買階段 具有購買意識階段 無需求階段 ?成交信號 ?就一些最后的細(xì)節(jié)進(jìn)行談判 ?對所有的選擇方案與可能性都有興趣 ?對交貨與售后追蹤的步驟感興趣 ?明確自己的需求 ?提問時(shí)更自信 ?注重一些關(guān)鍵時(shí)刻 ?對一些供應(yīng)商建立起信心 ?就價(jià)格與銷售條款進(jìn)行談判 ?有興趣了解多種方案 ?想了解產(chǎn)品特征及帶來的益處 ?與其他競爭者比較 ?沒有購買標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切的需求 ?有興趣聽取相關(guān)計(jì)劃 ?開始考慮其他解決方案 ?想了解產(chǎn)品特征 ?對比購買后的變化 ?沒有興趣會面 ?滿足現(xiàn)狀 ?不愿意說話或談判 ?咨詢時(shí)沒有確定目的 顧客跟蹤準(zhǔn)備 ? 顧客離去后的動作 ? 做好計(jì)劃，通過電話、信件與顧客定期保持聯(lián)系。（拍攝紀(jì)念照片，遞交小紀(jì)念品等） 請顧客在“交車驗(yàn)收單”上簽名，把原件交給顧客，復(fù)印件交由經(jīng)理保管 目送顧客到車輛看不見為止 向經(jīng)理報(bào)告交車活動 使用 TACT完成“交車完成輸入” 在一周內(nèi)與顧客聯(lián)系，感謝購買并詢問使用情況 安全注意事項(xiàng) 車主手冊 保險(xiǎn)證 行駛證 保證書 鑰匙 實(shí)車說明清單 照相機(jī) 交車驗(yàn)收單 出迎、問候 至接待桌處進(jìn)行說明 S/A的出席 實(shí)車說明 交車儀式 目送顧客離開 TACT輸入和顧客保險(xiǎn)管理 交車時(shí)銷售與售后的交接 ? 介紹售后服務(wù)部門 ? 向顧客介紹服務(wù)顧問 ? 介紹服務(wù)部的營業(yè)時(shí)間 ? 介紹如何預(yù)約修車 ? 介紹 FTMS的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 售后服務(wù)內(nèi)容介紹 ? 售后跟蹤的告知 ? 售后跟蹤的方法： ? 定期電訪或親訪 ? 關(guān)懷卡及生日卡的寄發(fā) ? 車子資訊的定期提供 ? 相關(guān)促銷通知 ? 其他活動（售后參與） 道別技巧 ? 衷心感謝顧客的惠顧 ? 陪送顧客直至經(jīng)銷商門口 ? 目送顧客離去直至看不見車 ? 做好交車準(zhǔn)備，這是最令顧客高興的時(shí)刻 ? 交車車輛的最后準(zhǔn)備 ? 交車當(dāng)天說明有關(guān)保修事項(xiàng) ? 向顧客介紹服務(wù)部門的擔(dān)當(dāng) ? 向顧客實(shí)際演示車輛操作方法，實(shí)際確認(rèn)車輛 ? 成功完成交車意識儀式 交車 CS要點(diǎn) 售后跟蹤和服務(wù) ?售后跟蹤和服務(wù)概述 ?顧客跟蹤準(zhǔn)備 ?顧客跟蹤的方法 ?顧客跟蹤的 CS要點(diǎn) ?售后服務(wù)的主要內(nèi)容 ?基本顧客的維系和管理 ?售后服務(wù)的 CS要點(diǎn) ?銷售準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù)概述 ?售后的顧客心理 ? “ 我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對我的關(guān)心。 ? 為了圓滿完成交車儀式，要充分做好交車準(zhǔn)備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點(diǎn)。記住，我們永遠(yuǎn)有成功的機(jī)會！ 報(bào)價(jià)簽約的 CS要點(diǎn) ? 報(bào)價(jià)說明時(shí)的 CS要點(diǎn) ? 利用汽車說明牌通俗易懂地向顧客解釋商品價(jià)格 ? 介紹商品之后，計(jì)算出所需金額（稅金）等、 ? 使用報(bào)價(jià)表準(zhǔn)確地說明商品價(jià)格 ? 經(jīng)常向上司匯報(bào)情況，獲取恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) ? 預(yù)備好價(jià)格 /裝備 /保修條件等必要資料，隨時(shí)準(zhǔn)備介紹商品 ? 對于有關(guān)登記、稅金等顧客必須親自填寫的文件，要詳細(xì)說明，直到顧客充分理解為止 ? 使用解說板，與顧客一邊確認(rèn)，一邊解釋各項(xiàng)費(fèi)用 ? 準(zhǔn)備有關(guān)銷售金融的講解方案，介紹銷售金融內(nèi)容（利息率、支付年限、支付條件等） ? 當(dāng)顧客表示想進(jìn)一步了解的時(shí)候，可使用銷售金融指南來說明合同條件、支付費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、手續(xù)等 ? 如果自己不能勝任，請能夠勝任的人來負(fù)責(zé)解答問題 報(bào)價(jià)簽約的 CS要點(diǎn) ?簽約時(shí)的 CS要點(diǎn) ? 認(rèn)真正確地填寫合同中的各項(xiàng)內(nèi)容，例如：車型、車身顏色、選購件、附屬件、支付條件、支付金額、交車預(yù)定日期等，請顧客再次確認(rèn) ? 記錄下顧客與你談定的事情，謹(jǐn)防遺忘，并進(jìn)行確認(rèn) ? 簽約時(shí)，要向顧客表示感謝 ? 當(dāng)商談進(jìn)行得不順利時(shí)，即便沒能成交，也要一如既往地對待顧客，傾聽顧客的意見，尋找出下次說服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結(jié)束商談 熱情交車 ? 交車的概述 ? 交車時(shí)的顧客心理 ? 熱情交車的目的和意義 ? 交車準(zhǔn)備 ? 交車的電話預(yù)約 ? 交車區(qū)的設(shè)定 ? 交車前的準(zhǔn)備：人員與內(nèi)容 ? 理性的交車
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