【正文】 cursus.felisiaculispurus.ac,eleifendurnaFusceadipiscingamet,dolor下午 12:22:09一月 21MOMODA POWERPOINTLorem 12:22:09January 2023/1/2727,2112:22下午 12:22:09一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。一月 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 2112:22:0912:22:09January2023? 1知人者智，自知者明。January 一月 2112:22:0912:22Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。12:22:092023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January下午 12:22:09一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 12:22:09January 2023/1/2727,2112:22 。202312:22:09 2727,2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。January 一月 2112:22:0912:22Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。12:22:092023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January下午 12:22:09一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 12:22:09January 2023/1/2727,2112:22 。202312:22:09 2727,2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。January 一月 2112:22:0912:22Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。12:22:092023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。January12:22:09? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 （一） 營銷 — 盈利能力分析方法220。 ⒈ 銷售差額分析220。 （四）市場管理式組織 （五）產(chǎn)品 — 市場式組織 （六）事業(yè)部組織220。 （二）地區(qū)式組織 220。 二、 營銷組織模式220。 第一節(jié) 市場營銷組織220。㈢對銷售人員的營業(yè)推廣：本企業(yè)、中間商 ⒊ 激勵： ① 供好貨 ② 專營權(quán) ③ 廣告、促銷、資金、人力、指導(dǎo)援助 ④ 贈品 ⑤ 銷售競賽：量陳列廣告服務(wù)⑩ 贈貨補貼⑧ 延期付款或分期付款⑥ 點存貨補貼④ 產(chǎn)品示范演示和現(xiàn)場咨詢補貼③ 商品陳列 ⒉ 補貼： ① 售點廣告補貼 ⒐ 現(xiàn)場演示㈡ 對中間商的營業(yè)推廣220。 ⒍ 特惠裝220。 ⒋ 積分券220。 ⒉ 打折220。 ㈠對消費者的營業(yè)推廣220。220。 一、概念220。⒌ 客戶定單管理 ⒊ 客戶抱怨管理⒈ 客戶檔案管理 ⒊ 經(jīng)營狀況：近年來銷售狀況、鋪貨、壞死帳等⒉ 客戶特征：服務(wù)區(qū)域、銷售能力、企業(yè)規(guī)模等⒈ 基礎(chǔ)資料：名稱、地址、經(jīng)營范圍、法定代表人等⒊ 產(chǎn)品壽命階段四、客戶管理㈠建立客戶檔案：批、零、公關(guān)客戶⒉ 企業(yè)或產(chǎn)品知名度220。⒈ 職責(zé)220。 ㈡影響因素220。⒉ 完全傭金制220。⒈ 固定薪金制 ⒋ 客戶檔案三、推銷人員報酬管理220。與其他部門的溝通⒉ 月報表：銷售折扣戶數(shù)成交戶數(shù)新開發(fā)客戶數(shù)訪⒈ 日報表：訪問順序?qū)ο竽康馁M用等。銷、利、費、客戶拜訪、客戶維持與發(fā)展 地區(qū)、產(chǎn)品、產(chǎn)品 /地區(qū)式220。 一、推銷組織220。㈡銷售額比例法： 10%左右 .利潤比例法多種產(chǎn)品。㈠自上而下法220。 ⒉ 成長期：廣告、公關(guān) ⒈ 投入期：廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣220。㈡產(chǎn)品所處市場壽命周期階段220。㈠產(chǎn)品性質(zhì)220。 顧客價值、傳播投資、投資回報率四、促銷組合的影響因素⒊ 信息技術(shù)的應(yīng)用。 “一種形象和一種聲音 ”㈡四個階段以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立產(chǎn)品與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。/成本高220。點輻射 直接對話、迅速反應(yīng) 推銷 / 營業(yè)推廣 /大眾性、表現(xiàn)力強 點220。缺 優(yōu) ㈡ 促銷組合： 就是指企業(yè)為了達(dá)到促銷目標(biāo)，對人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這四大促銷手段的綜合運用，以形成一個統(tǒng)一的促銷整體二、必要性 促銷組合一、概念220。第一節(jié) ⒊ 明確分工 第十章 促銷策略220。⒏ 售后跟蹤四、談判　㈠合作方式： ⒈ 租賃專柜 ⒉ 買斷 ⒊ 實銷實結(jié)　　 ⒋ 帳期結(jié)算： ① 帳期３０天 ② 月結(jié)３０天　　 ③ 月結(jié)６０天 ④ 保底銷售 （少于保底補毛利差，甚至下架）　 ㈡賣場費用： ⒈ 進(jìn)店費：開戶費 ⒉ 單品費 ⒊ 節(jié)慶費　　 ⒋ 物損費 ⒌ 促銷管理費 ⒍ 胸卡費 ⒎ DM費 ⒏ 店慶費　　⒐ 開業(yè)贊助費 ⒑ 年底返傭：無條件返傭、有條件返　　傭（達(dá)一定銷量時） ⒒ 陳列費：堆頭、端架　　 ⒓ 特價活動費　 ⒔ 統(tǒng)倉統(tǒng)配費?、邕M(jìn)店費的支付：廠商、代理商、雙方承擔(dān)　臺頭五、終端維護(hù)　 ⒈ 定點、定時、定線回訪⒍ 現(xiàn)場培訓(xùn)?、?觀察店面 ⒉ 渠道成員220。 ⒈ 營銷渠道220。 　適應(yīng)環(huán)境變化的能力220。 　對市場的控制能力220。 　與其他企業(yè)同類品網(wǎng)絡(luò)費用比較220。（ 7）強化終端促銷　 四、渠道評估220。（ 5）加強監(jiān)督巡查（ 4）科學(xué)擬訂和運用銷售配額： ① 擬訂：潛量 +能力（ 2）建立合理的差價體系□治標(biāo)管理 （ 5）處理不嚴(yán)，縱容姑息220。 （ 3）銷售壓力：配額過高（成員、業(yè)代）、庫存過多220。 （ 1）利益驅(qū)動：成員（返利、經(jīng)銷權(quán)）業(yè)代（高提成）220。惡意竄貨、自然性竄貨、良性竄貨220。 ⒌ 法律手段 垂直沖突 企業(yè)銷售部區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商分銷商 分銷商 分銷商零售商 零售商 零售商 零售商　 水平?jīng)_突 企業(yè)銷售部區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商零售商 零售商 零售商 零售商 多渠道沖突 企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商 網(wǎng)上銷售零售商 零售商 零售商 零售商 客戶（四）竄貨管理220。如對庫存（三）沖突的解決 ⒈ 解決問題：建立超級目標(biāo)、人員互換220。 ⒋ 溝通失敗220。 ⒊ 價值觀差異。 ⒉ 定位、角色、領(lǐng)域不協(xié)調(diào)。 ⒈ 目標(biāo)沖突。水平 內(nèi)訓(xùn)、出國進(jìn)修220。⒌ 培訓(xùn)支持 活動220。方案 ⒊ 資源支持 220。⒉ 廣告宣傳支持 品牌小組220。跑單員 其中規(guī)定回款 100萬元計 5分， 100－200萬元者計 ……500 萬元計 10分，開拓 5家新客戶計 6分，開拓新客戶 2家以下者減 4分 …… 年末某經(jīng)銷商完成回款目標(biāo) 560萬元，但開拓新客戶為 1家，則此經(jīng)銷商共計 6分，不能得到夏利轎車的獎勵。⒊ 積分政策 單項積分、累計得獎220。⒉ 返利方式：貨物、現(xiàn)金、經(jīng)營設(shè)施⑵ 過程返利：指標(biāo)體系 ⑴ 銷售返利：銷量 ⒍ 信息收集 ㈥返利政策220。⒌ 庫存 回款 ⒊ 銷售行為 ⑴ 老客戶維持率 ⑵ 新客戶增長率強壓； （出貨額）220。：賬齡逾期停止發(fā)貨。 A先貨后款 D先款后貨。220。軟硬件設(shè)施、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)關(guān)系、帳款控制　二、廠－－商責(zé)權(quán)利的規(guī)定㈠標(biāo)的物的：確切廠名、商標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)格、外包裝㈡代理級別與區(qū)域：全球、全國、大區(qū)、省級、小區(qū)域㈢代理期限：投入期－－長　成熟期－－短、多㈣結(jié)算替代品中間商、電話查尋、行業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)　㈣考察：營業(yè)執(zhí)照、地址、身份證件、注冊資金、　　 　　　　220。分銷商 消費者 ⒈ 兩步策略：低標(biāo)準(zhǔn) ㈡選擇策略220。㈠選擇標(biāo)準(zhǔn)：實力、領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)、信譽等 一、批發(fā)商的選擇幫助中間商以最佳方式經(jīng)營：關(guān)系營銷 ㈢分銷規(guī)劃：追求長期利益的緊密合作 基于銷售導(dǎo)向的獎懲220。 ㈠合作：追求短期利益的松散合作220。 ⒈ 向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸　　蘇寧220。 ⒉ 廠商－－零售商型　海爾專賣店220。□廠商產(chǎn)權(quán)型　　　220。廠商之間　銀行與超市　航空公司與旅行社　　　適宜：實力相當(dāng)而營銷優(yōu)勢互補的企業(yè) 管理式契約式 ㈠傳統(tǒng)（松散）分銷渠道　適宜： ① 小企業(yè)產(chǎn)品不穩(wěn)定 ② 小規(guī)模生產(chǎn) ⒎ 中間商能力較弱220。 ㈡渠道扁平化趨勢 :增加企業(yè)對市場（特別是零售商）的直220。 ㈠影響因素 代理商 ——擁有銷售專營權(quán)并負(fù)責(zé)市場推廣與維護(hù) 第二節(jié) 渠道設(shè)計220。㈤很多 企業(yè)的通常理解⒋ 特約經(jīng)銷商⒊ 一般經(jīng)銷商⒈ 獨家經(jīng)銷商　 ⒉ 總經(jīng)銷㈢經(jīng)銷商的類型 — 按銷售權(quán)限分　傭金 代理商 　　自己　　　有 　　 利潤 商品所有權(quán) 零售商（大賣場、 K代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商制造商消費者二、中間商類型㈠按在渠道中的地位與作用分） 消費品220。二層渠道零層渠道渠道與中間商類型220。⑶ 提價，并推出新品牌反擊220。加法、價值戰(zhàn)220。 提價、降價 二、被動變價220。 一、主動變價220。 ⒋ 副產(chǎn)品定價：高于儲存成本即可接受220。 ⒉ 必需附帶品：主導(dǎo)品低價，附帶品高價220。⑴ 產(chǎn)品線之間220。 ⒌ 以舊換新四、產(chǎn)品組合定價策略220。 ⒌ 運費免收定價三、折扣定價策略⒈ 現(xiàn)金折扣 價 點 220。定 ⒊ 分 ⒈ 原產(chǎn)地定價220。 ⒌ 招徠定價：吸引、錯覺、連帶220。 ⒋ 習(xí)慣定價 ⒊ 聲望定價 220。 一、心理定價策略220。 ⒉ 投標(biāo)220。⒉ 需求差異三、競爭導(dǎo)向定價法220。⒈ 理解價值⒊ 邊際成本二、需求導(dǎo)向定價法⒉ 目標(biāo)利潤率⒈ 成本加成 第二節(jié) 定價方法一、成本導(dǎo)向定價法 220。220。㈣穩(wěn)定價格 220。220。影響定價的因素與定價目標(biāo)一、影響因素最高價格最低價格需求控制成本限制產(chǎn)品定價受競爭者制約