【正文】 領(lǐng)取《住宅 質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》 公布入伙通知，辦理入伙手續(xù)； 辦證 繳納辦理房產(chǎn)證相關(guān)費(fèi)用：契稅，產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)，印花稅費(fèi)等； 一次性付款客戶可領(lǐng)房產(chǎn)證原件； 按揭客戶的房產(chǎn)證由銀行保管。 交首期，七天內(nèi)簽署《鄭州市房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售） 七天內(nèi)送交國(guó)土局備案合同 一次性付款客戶可領(lǐng)合同原件一份； 按揭客戶可領(lǐng)合同復(fù)印件一份，原件交按揭銀行保管 付款 按揭 提交按揭所需資料：身份證、戶口簿復(fù)印件、收入證明等 繳納抵押登記費(fèi)、貸款印花稅、保險(xiǎn)費(fèi)、律師費(fèi)等 與按揭銀行簽署貸款合同，一月后領(lǐng)貸款合同、借款借據(jù)和存折等 供樓 入伙 繳納入伙費(fèi)用：預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、煤氣、電視、電話等開戶 費(fèi)，裝修押金等，客戶驗(yàn)樓。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 為保障開發(fā)商隨時(shí)、及時(shí)掌握銷售最新情況，把控項(xiàng)目運(yùn)作方向。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 項(xiàng)目持銷階段 （ —— ） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）引導(dǎo)市場(chǎng)保持銷售熱點(diǎn) （ 2） “走出去，請(qǐng)近來”創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng)，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群 （ 3）商業(yè)開盤儀式活動(dòng) （ 4）總結(jié)分析月度銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排下一階段的詳細(xì)貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù) 主訴求點(diǎn)： 產(chǎn)品營(yíng)銷 —— 全面演繹“地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體！” 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 高格調(diào)的渠道模式 營(yíng)銷活動(dòng)： 金融、汽車、保險(xiǎn) ? 高端商家聯(lián)動(dòng)開拓 目的 3月開始 — 方式 促進(jìn)銷售 費(fèi)用 場(chǎng)地 時(shí)間 銷售現(xiàn)場(chǎng) 約 8萬 /次 與高端商家聯(lián)盟 ,實(shí)現(xiàn)資源共享 ,直接找到目標(biāo)客戶 ,針對(duì)性進(jìn)行產(chǎn)品推介活動(dòng) . ? 高格調(diào)的商家互動(dòng)模式 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷活動(dòng)： 高端商家進(jìn)駐發(fā)布酒會(huì) 目的 3月開始 — 方式 促進(jìn)銷售 費(fèi)用 場(chǎng)地 時(shí)間 現(xiàn)場(chǎng) /酒店 約 8萬 /次 借助高端商家的品牌號(hào)召力 ,吸引相關(guān)的商家及消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng) ,在過程中同時(shí)接收項(xiàng)目資料 ,加深了解 . ? 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1）“地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體”主題展示系列活動(dòng) （ 2）報(bào)紙廣告分時(shí)間段有重點(diǎn)加量投入，車體廣告選擇更新 （ 3）重點(diǎn)地段戶外廣告分時(shí)間段投入，更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的交替運(yùn)用 銷售目標(biāo)： 預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目第三輪銷售 50%的銷售目標(biāo)。 ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 高格調(diào)的業(yè)主活動(dòng) 焦點(diǎn)事件： 新春業(yè)主答謝酒會(huì) 目的 1月 方式 提升品牌 促進(jìn)銷售 費(fèi)用 場(chǎng)地 時(shí)間 酒點(diǎn) 約 15萬 維系老業(yè)主 ,通過酒會(huì)聯(lián)誼 ,加強(qiáng)業(yè)主認(rèn)同感 ,開拓口碑傳播渠道。 約 10萬 ? 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1）與商業(yè)簽約相結(jié)合的盛大開盤活動(dòng) （ 2）報(bào)紙廣告的有重點(diǎn)加量投入，車體廣告更新 （ 3）重點(diǎn)地段戶外廣告繼續(xù)加量投入，更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的運(yùn)用 銷售目標(biāo)： 預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目首輪銷售 20%的銷售目標(biāo)。 約 8萬 ? 高格調(diào)的開盤儀式 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 焦點(diǎn)事件： 盛潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)盛大開盤（ 11月） 11月 方式 費(fèi)用 場(chǎng)地 時(shí)間 售樓部 通過立形象，展產(chǎn)品將認(rèn)籌客戶集中選房解籌，憑認(rèn)籌卡選房購(gòu)房，落定可現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)品。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 高格調(diào)的產(chǎn)品推介會(huì) 焦點(diǎn)事件： 盛潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)商家的高調(diào)簽約（ 10月） 目的 10月下旬 方式 產(chǎn)品亮相 項(xiàng)目推介 費(fèi)用 場(chǎng)地 時(shí)間 酒店 采用新聞發(fā)布會(huì)的方式邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、媒體、合作單位及客戶代表參加，除新聞發(fā)布外，可采用現(xiàn)場(chǎng)投影演示的形式進(jìn)行項(xiàng)目推介。（ 手法包括：電話行銷，郵寄銷售，雜志定投，人員直銷，現(xiàn)場(chǎng)直銷，當(dāng)然也需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段，在住宅和寫字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，效果良好。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 項(xiàng)目開盤階段 （ ） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）確定首批推售單位及價(jià)格，掀起第一輪開盤銷售高潮 （ 2）全面釋放前期積蓄的客戶能量，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群 （ 3）為第二期開盤積蓄客戶群 （ 4）總結(jié)分析首期銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排第二期的詳細(xì)貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，開始跟進(jìn)售后服務(wù) （ 6）“走出去，請(qǐng)近來”創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng) 主訴求點(diǎn)： 展產(chǎn)品 —— 重點(diǎn)演繹“門戶地標(biāo) 商務(wù)旗艦！” 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 直銷模式連接： 實(shí)踐證明，直銷是甲級(jí)寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。 （ 3）聯(lián)系媒體資源，通過房展會(huì)獲取“ 2023鄭州城市運(yùn)營(yíng)地標(biāo)寫字樓最佳綜合體 ”、“ 2023最具國(guó)際影響力城市地標(biāo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ” 主訴求點(diǎn)： 立形象 —— 高格調(diào)項(xiàng)目形象營(yíng)銷 —— 鄭東第一門戶商務(wù)地標(biāo)！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 寫字樓營(yíng)銷各階段工作安排： ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 高格調(diào)的獎(jiǎng)項(xiàng) 示意圖 ? 高格調(diào)的圍墻包裝 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 示意圖 ? 高格調(diào)的道旗 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 示意圖 ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 高格調(diào)的媒體運(yùn)用 示意圖 網(wǎng)絡(luò)、車體、短信 ? 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1） 高格調(diào)形象，震撼眼球。 ?強(qiáng)銷期 —— 價(jià)格上漲 150元 /平方米 每次推出新樓層，在客群積累在 20名左右時(shí)，并將實(shí)收均價(jià)進(jìn)行提升，每次幅度約為 150200元 /平方米。 ?開盤 —— 價(jià)格上漲 100元 /平方米 在確定具體房源情況下，結(jié)合客戶積累量，以開盤答謝會(huì)的形式，指定特定房源推出開盤月的額外優(yōu)惠政策，促進(jìn)銷售，并公布項(xiàng)目?jī)r(jià)格即將上漲的信息。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? PART2 階段銷售執(zhí)行策略 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 項(xiàng)目銷售籌劃階段 項(xiàng)目開盤階段 項(xiàng)目強(qiáng)銷階段 項(xiàng)目持銷階段 項(xiàng)目尾盤階段 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 銷售延續(xù)及品牌培育期 開盤強(qiáng)銷期 造勢(shì)蓄客期 07年 9— 10月 11月 — 08年 1月 3月 — 11月 — 09年 9月 【寫字樓營(yíng)銷階段劃分】 ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 階段 第一階段 第二階段 第三階段 任務(wù) 立形象 展產(chǎn)品 營(yíng)造新亮點(diǎn)，培育企業(yè)品牌 時(shí)間 1月 房源 西塔 即 1 1 2 26層 所有房源開放 引導(dǎo)性登記 共 7個(gè)樓層 加推 1 121層 共 4個(gè)樓層 價(jià)格上漲 帶動(dòng)客戶跟進(jìn) 形成集中大賣 陸續(xù)開放 1 1 11 2 2422728層 共 12個(gè)樓層 東塔開放，形成價(jià)格差異 東、西塔樓層搭配銷售 價(jià)格隨著樓層加推上漲 備注 大客戶優(yōu)先安排 階段房源推售及控制 ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 階段推售優(yōu)惠策略 階段 第一階段 第二階段 第三階段 任務(wù) 立形象 展產(chǎn)品 營(yíng)造新亮點(diǎn)，培育企業(yè)品牌 時(shí)間 1月 09年 9月 策略 實(shí)名登記 發(fā)放認(rèn)籌卡 意向單位選擇 公開房源 正式開售 加推房源 分階段陸續(xù)加推 價(jià)格快速上浮 額外 優(yōu)惠 150名 95折 51100名 97折 前 150名 97折 151名后 99折 一次性 98折 按揭 99折 備注 以上所有優(yōu)惠不重復(fù)使用，只能與付款方式優(yōu)惠疊加 ? ?入市時(shí) —— 低開高走 以西塔為價(jià)格基準(zhǔn)，同類市場(chǎng)相比中等單價(jià)入市，結(jié)合產(chǎn)品高端寫字樓特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶實(shí)名登記，并進(jìn)行接受的單價(jià)意向調(diào)查，前 50登記誠(chéng)意金客戶可享受 95折優(yōu)惠，并可與付款方式優(yōu)惠疊加，以優(yōu)惠快速積累客戶。 ? ?集中式大賣 ①首批房源實(shí)現(xiàn)分散認(rèn)籌，集中解籌的方式 以較高性價(jià)比的方式積累大量客戶；實(shí)現(xiàn)排隊(duì)抽簽解籌的形式，并有機(jī)地對(duì)新客群的促進(jìn)氛圍感染，實(shí)現(xiàn)新成交。 ②立體分層銷控模式，把握銷售進(jìn)度 實(shí)行立體分層推售控制，組合產(chǎn)品價(jià)格及推售時(shí)間段。商業(yè)全面招商！ ?面積高中低劃分，樓層立體銷售控制 ①高樓層 20F以上， 800— 1650平方米 /套，針對(duì)大型企業(yè)； ②中高樓層 15— 19F， 500— 800平方米 /套，針對(duì)中型企業(yè)； ③中低樓層 10— 14F， 300平方米 /套，針對(duì)小型企業(yè)； ④低樓層 6— 9F， 100— 200平方米 /套，針對(duì)投資者。 第三式 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 410043004450460047604960511053305530573059306130 623064306630010002023300040005000600070001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 均價(jià)鈞城地產(chǎn)在鄭州所操作的寫字樓項(xiàng)目，在一年 8個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過 15輪價(jià)格調(diào)控引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)前期所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn) 100%的銷售率。類似鈞城地產(chǎn)所操作的 鄭州國(guó)貿(mào)中心 ，在確定均價(jià)的基礎(chǔ)上，15輪價(jià)格調(diào)控，令業(yè)主不斷感到升值，在實(shí)現(xiàn)所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也帶動(dòng)了業(yè)主的口碑傳播。 貨源組合計(jì)劃 貨源組合 備注：商場(chǎng)銷售按照同等原則進(jìn)行分區(qū)域銷售 ? “縱云梯” —— 價(jià)格把控 實(shí)現(xiàn)盛潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷價(jià)格目標(biāo) 在確定銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上， “低開高走” 的入市策略，引爆市場(chǎng)關(guān)注。 2）“高中低組合，中間匯聚” —— 統(tǒng)觀全局，把握推售步驟，通過樓層遞減法，將高、低連同部分中間樓層穩(wěn)步消化，最終引導(dǎo)銷售貨源集中于中間樓層。類似鈞城地產(chǎn)所操作的 鄭州國(guó)貿(mào)中心 ，越銷售到后期，所推售的樓層單位最好。 第一式 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 在項(xiàng)目導(dǎo)入形象階段，就要壯大項(xiàng)目聲勢(shì)，擴(kuò)大形象魅力，通過感性形象輸出， 以極高的姿態(tài)制造關(guān)注 ，喚起市場(chǎng)期待！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 項(xiàng)目產(chǎn)品階段，以速度和理性的組合進(jìn)攻，從區(qū)域、配套、產(chǎn)