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競品分析的重點以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用課件(參考版)

2025-01-22 14:07本頁面
  

【正文】 7月媒體發(fā)布原則 精準媒體瞄準客戶 小眾媒體導(dǎo)入客戶 網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)發(fā)布 戶外媒體截流客戶 同策匯及社會短信、彩信 DM直投 搜房網(wǎng) 戶外看板、刀旗 THE END 。因為整個一批推出房源去化較好,公司預(yù)計在九月份推出第二批房源,二批房源的均價在 4萬以上。實話告訴你,開盤的價格就是我們的底價,任何一個項目開盤買到就是賺到,不可能比這更劃算的。推廣上配合企業(yè)巡展、派單、掃樓、短信投放等; 爆破方式: 每周末針對積累客源,推出當周的精選特價房源,加大優(yōu)惠幅度(針對每周主推的 12套精品房源,表價做技術(shù)性上調(diào),以此將優(yōu)惠力度加大,當周購買每戶可享總價30萬元的優(yōu)惠,吸引客戶成交); 士兵突擊計劃 — 銷售力提升 ① 建立客戶追蹤明細表(電子 B級卡) ② 重新分組,并建立組間競爭機制 ③ 加強組長負責制制度 ④ 調(diào)整銷售接待說辭 ⑤ 調(diào)整接待模式,同組同時接待,烘托銷售氣氛 3. 尼德蘭北岸 7月銷售方案 現(xiàn)狀解析: 每周推出 2套精品房源 本月主推: 138號 ( A型 )、 66號( E型)、 5號( B型) 銷售方式: 周一至周五客戶累積,周六購買可享受優(yōu)惠 優(yōu)惠方式: 總價 30萬優(yōu)惠(類同 ) 執(zhí)行情況反饋: ?6月現(xiàn)場來人 38組,來電 30通,無來人是本案目前面臨的最主要問題; ?意向客戶雖有購房計劃,但受市場影響信心下挫,處于觀望階段,不急于購房; ?樓市降價打折風生水起,現(xiàn)有折扣力度難以刺激客戶、促成成交; 階段營銷策略調(diào)整: 7 月 平 穩(wěn) 銷 售 折扣和漲價相結(jié)合 發(fā)布漲價信息 加大折扣力度 下階段漲價信息,并制作漲價價格表進行公示 價格表技術(shù)性上調(diào),表價提高,折扣力度加大,實現(xiàn) 9折優(yōu)惠,刺激客戶購買信心 漲價信息 +大折扣 壓迫成交 營銷策略 熱銷產(chǎn)品持續(xù)推售,折扣與漲價相結(jié)合 同時配合每月少量推薦房源,造成稀缺供應(yīng)及價格誘惑,壓迫客戶成交 階段營銷策略調(diào)整 去化重點: A型、 E型、 V型庫存房源 銷售方式: 推出 10套精選房源預(yù)約銷售 爆破方式: 主推的 10套精選特價房源,加大優(yōu)惠幅度(表價做技術(shù)性上調(diào),優(yōu)惠幅度加大,吸引客戶成交); 每 10天為一個周期釋放漲價信息,壓迫客戶成交; 方 案 預(yù) 警 9折優(yōu)惠 本批房源為一批推出的最后十套,位臵相對前期房源來說較差。社區(qū)氛圍也將更濃 VI. 與金橋和碧云國際社區(qū)車行時間較短,享受其高端配套設(shè)施 I. 目前市場觀望心態(tài)較重,開盤后市不看好 II. 周邊垃圾填埋場,會損失一部分高端客戶 III. 此次推出戶型面積過于緊湊,相對影響居住舒適度 IV. 周邊生活配套匱乏,出行較為不便,不適合老人及孩子居住 V. 項目周邊廠房林立,欠缺高端別墅質(zhì)感 項目針對性 策略調(diào)整 PART— Three 1. 本案針對性營銷策略調(diào)整思路 2. 尼德蘭北岸 6月銷售方案 3. 尼德蘭北岸 7月銷售方案 1. 本案針對性營銷策略調(diào)整思路 破局策略方向: 全方位主打區(qū)位配套優(yōu)勢牌 以成熟舒適型城市別墅對抗偏僻經(jīng)濟型郊區(qū)別墅 破局策略落地執(zhí)行: ; DM的投放量及投放力度 ,重點突出區(qū)位發(fā)展及配套優(yōu)勢 2. 尼德蘭北岸 6月銷售方案 客戶心理探析: 新政出臺后,本案來人來電量持續(xù)走低,客戶心理探析 ① 受新政及輿論波動影響,整體市場已進入到了相當程度的深度觀望期 ,購房者對于是否入市采取了更為謹慎的態(tài)度 ,觀望、等待成為此時購房者的主要心態(tài); ② 上海細則遲遲未出,“政策吹風”時而從嚴時而溫和,購房者陷入更為謹慎的深度觀望,市場僵持情況加重,更深度的博弈悄然上演 ; ③ 本案客戶地緣性特征明顯,這部分客戶相對來說對本案區(qū)位及配套交通情況等有較高認可,其購房需求基本以自住兼投資雙重考慮為主。 I. 板塊優(yōu)勢,與張江與金橋車行時間約為 1520分鐘 II. 后期引進上海最好的建平中學(xué),區(qū)域未來發(fā)展前景可觀 III. 軌道交通 9號線目前終點站楊高路,后期將延伸至該區(qū)域,以及軌道交通 12號線也將在 2023年通車。 V. 極具特色的差異化產(chǎn)品,很容易打動客戶 VI. 此次開盤戶型相對較小,總價相對較低,非常具有競爭力 VII. 整體售樓處軟件配套較為齊全,給客戶感知力較好 I. 項目周邊廠房林立,往來車輛均屬于大型卡車或集裝箱,馬路周邊沙塵嚴重 II. 出行需依賴私家車,最近公交車站據(jù)項目步行需要十分鐘,目前無軌道交通線路 III. 周邊無成熟高端配套設(shè)施,所有配套需要依賴金橋和碧云 IV. 附近有垃圾填埋場,有氣味 V. 馬頭墻 6米,影響室內(nèi)采光 VI. 中式別墅未必被所有客戶所接受。 現(xiàn)在,傳統(tǒng)民居的具有一定防御功能的高實外墻已經(jīng)不能與現(xiàn)代生活相適應(yīng),所以萬科第五園在墻上也加入了現(xiàn)代的風格。 III. 銷售策略分析 —— 第五園產(chǎn)品核心特點提煉 青竹白墻: 通而不透、密而不實 中式建筑幾千年來,無論是皇宮還是民居,都延續(xù)了一個核心的突出的外在表現(xiàn)形式,那就是“墻”; 墻內(nèi)自成一家天地,宮殿有宮墻、民居有院墻、小城有城墻,墻與中國人內(nèi)斂的性格特征是一脈相承的。小區(qū)廣場處的幾根栓馬柱更是古色古香,規(guī)律的布局出一個回家的“回”字。 III. 比如在小區(qū)已經(jīng)看不到傳統(tǒng)意義上的馬墻、挑檐、小窗等與現(xiàn)代生活脫節(jié)的建筑手法。 II. 在萬科 〃 第五園的身上,我們可以看到徽派建筑元素和晉派建筑元素的影子。 設(shè)一天井,天降的雨露與財氣,便可源源
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