【正文】 他們只想知道 “它可以替我公司 /部門做什么？” 建立信用 對等階級銷售： 利用此方法的額外好處是讓經(jīng)濟采購力明白，你的公司承諾會陪伴他們一起成長 過往的成功記錄 借由告訴他以往共同的，或是其他客戶的成功經(jīng)驗，來展示你如何完成他的概念以及你的過往信用，并同時建立他對你如何改善他生意的認知 對管理經(jīng)營階層做簡報 每年一至兩次，檢討過去所成就的事務結(jié)果 /個人利益，及客戶的認知，然后建議未來合作模式以確保雙贏 有關接近經(jīng)濟采購力 (’ d) 建立信用 (’ d) 帶入權威專家 : 使專家的意見容易取得；帶入新觀念 保持聯(lián)絡 對于新客戶、或是購案的初始階段特別重要 在有實質(zhì)交易理由時，作周期性的 為了保持自己在做好準備的狀態(tài)及消除憂慮，以下列四個問題來檢查自己的戰(zhàn)略位置所在： A 我需要發(fā)現(xiàn)了解什么？從這個經(jīng)濟采購力身上我需要得到什么資訊，來成就他的個人利益及事務結(jié)果？ 什么事情是我要讓這個經(jīng)濟采購力知道的？我對他的長期成功能做出什么貢獻？ 我需要這個經(jīng)濟采購力作什么？我該建議他采取什么行動來讓他獲取他的個人利益及事務結(jié)果？ 我想讓這個經(jīng)濟采購力感受到什么？從這樣的個人利益及事務結(jié)果中，我能積累多少信用？ 6 : 你在經(jīng)濟采購力心中的位置 誰是這個銷售事件的經(jīng)濟采購力？ 考慮：層級、五種狀況、與銷售事件相關、拍板定案 /否決權者 何？ 接觸過了沒？是否遭遇障礙？你目前如何處理相關問題？ 3. 目前他對你提案的接受度如何？ 他的反應模式；你對他的回應 4. 你是否企圖與。如果沒有這種對話，可能層級過低 永遠記得自經(jīng)濟采購力向上多涵蓋一個層級，尤其是新的客戶，或是老客戶的大型計劃 鎖定經(jīng)濟采購力所在：跟提案有關聯(lián)的層級，然后特定人選 直接請教 問教練 問題形態(tài)二：遭受阻礙 如果盡早涵蓋經(jīng)濟采購力，就不會遭受阻礙 處理阻礙 : 了解原因 。 問題形態(tài)一 : 難以辨識 漂移因素：對于危機的認知 經(jīng)濟采購力決策的重點在于風險與獎勵間的平衡。采購金額越高，層級可能越高 解讀未來 : 經(jīng)濟采購力具有預測能力并尋求方法以從中獲利。 S KE Y W I N R E S U L T SM OD E NO WT Y P E O F BU Y I N GI N F L U E N CE M OD E NO WG = Gr o wth , 尋常的問題，不尋常的解決方案 11 與經(jīng)濟采購力如何應對進退：策略與戰(zhàn)術 “在銷售過程中，應盡早的與此買方之關鍵人物取得共識，且涵蓋面越完整越好 ” 經(jīng)濟采購力比其他采購力更難辨識 經(jīng)濟采購力比其他采購力更難接近，不管是拜訪的容易程度或心理層面 難以接近經(jīng)濟采購力的三個基本現(xiàn)象 : 難以辨識 被設下重重關卡 感到不自在 經(jīng)濟采購力的特性 銷售事件導向 : 經(jīng)濟采購力為銷售事件導向而非導向。 (OC ) Ov e r C on fi d e n tB u y i n g I n fl u e n c e Wi n R e s u l t St at e m e n t s采購力個別需求的事務結(jié)果 擴展長期 改善報酬率 作事更快 /更好 最好的 技術解決方法 學習 /使用 的簡易性 合乎我的預算 改善品管 看來像領導者 持有權利 看來像 問題解決者 得到認同 改善 組織狀況 安全 得到更多 休閑時間 采購力個別需求的個人利益 70 I : 策略性銷售 S T R A T E G I C A N A L Y S I S T e s t Ad e q u a c y o f C u r r e n t P o s i ti n g : E U P H O RIA G RE A T S E CU RE CO M F O RT O K CO N CE RN D IS CO M F O RT W O RRY F E A R P A N ICDa te : M Y P OSI T I ON VS. C OM P E T I T I ON : E XC L U S I VE DO M I NA NT S HA R E D Z E R O M a tc h to I d e a l C u s to m e r :Ac c o u n t/P r o s p e c t : C r i te r i a : R a ti n gY o u r P r o d u c ts /S e r v i c e S o l d T h i s Ac c o u n t: T I M I NG F OR P R I OR I T I E S : U R GE NT AC T I VE W OR K I T I N L AT E R 1C u r r e n t $ Vo l u m e Y o u r P r o d u c ts /S e r v i c e : P o te n ti a l $ Vo l u m e : 2S i n g l e s a l e s Ob je c ti v e P L AC E I N S AL E S F U NN E L : AB OV E I N B E S T F E W 34NO T E : I N S AL E S A W I N R E S U L T S T AT E M E NT T E L L S HO W A B U Y I NG I NFL U E NC E 39。 (T ) T ro ub l e 。 (M ) M e d i um 。 (C ) C oa c hN ot e : I n sa l e s, a Wi n R e sul t st a t e m e n t t e l l s h ow a B uy i n g I n fl ue n c e 39。 (U ) U se r 。 ?不要猜測；在消息與答案間尋找個人利益所在 如何發(fā)現(xiàn)個人利益 (’ d) 尋求教練的指導 : 為了避免臆測，應多利用可靠的教練人脈網(wǎng)絡 教練在其他采購力的心中有信用，所以采購力很有可能將具體與主觀的詳實資訊告訴教練 如果有某個采購力難以接近，教練可能就是幫助你了解，這個人是否有隱藏議題的人物 絕對不要 將事務結(jié)果解讀為個人利益 : 好的事務結(jié)果不見得帶來個人利益；它是個先決條件，而非對等條件 從事務結(jié)果開始尋找，而非終止于事務結(jié)果 將自己認為的個人利益誤認為采購力的個人利益： “如果我是他”的想法猜測 – 不要因為合理或邏輯推演，將自己認為的個人利益投射到采購力身上 移情作用無法給你答案 個人利益 事務結(jié)果 摘要 解決方案提供改善業(yè)務流程的工具與知識。簡單說，你的成功就是他期待的事務結(jié)果 ?辦公環(huán)境置滿獎座及社群標章 – 對于成就與認同有強烈要求 ?家人及小孩照片 安全或是生活的平衡 ?約會排程相當規(guī)律，相當準時 – 尊崇精確及效率 ?大企業(yè)有自己的文化及價值觀，會影響或反映于員工身上 ?對于采購力的生活形態(tài)及態(tài)度掌握越深，對于他們個人利益的推論就越正確 . . / / . / / () a 每種采購力所期待的事務結(jié)果 如何發(fā)現(xiàn)個人利益 (’ d) 直接向采購力請教 : 詢問有關態(tài)度的問題以取代事務性的問題 事務性的問題是用以發(fā)掘采購力需求的實物，無法探知他對你解決方案的期許值 態(tài)度的問題用來了解采購力對你的解決方案有何想法，以及他的接受程度對于相關引發(fā)之改變。著重于以下條件： 滿意的客戶 良好的長期關系 重復、有利潤的生意往來 客戶的誠心贊賞與熱心推薦 以上皆為業(yè)務人員所應期待重視的事務結(jié)果 I Win You Win I Lose You Lose I Win You Lose I Lose You Win : 你與客戶皆滿意此交易與彼此的業(yè)務關系 : 你對此銷售案感到滿意，但客戶總覺得有些問題或覺得不舒服，到導致 “后座力 ” : 客戶雖滿意，但某種方面來說，你必須 “買生意 ”，或作出某種程度的妥協(xié) : 雖已結(jié)案但雙方卻反而希望彼此從未合作 或至少不會再合作 10 基本要素 4 : 個人利益 事務結(jié)果 “企業(yè)期盼良好的事務結(jié)果，而個人考量自身之相關利益；光是銷售事務結(jié)果是不足以制勝的 ” 專注于客戶經(jīng)營及長期的業(yè)務合作，以取代短淺的購案輸贏；重心放在： 滿意的客戶 長期合作的關系 重復且有利潤的生意 衷心誠懇的推薦 這才是業(yè)務人員應該設定的目標及預期結(jié)果 名詞 /用語定義 銷售： 針對所有采購力，展現(xiàn)你的解決方案如何滿足他們個人利益的，事業(yè)互動的過程 解決方案 (任何你銷售的東西任 ) ： 為了改善客戶的業(yè)務流程所設計出來的事務或方法 流程： 將現(xiàn)有的事務轉(zhuǎn)換成為其他事務的一系列活動 事務結(jié)果 ( )： 解決方案對客戶業(yè)務流程的可量化影響；反映于事務及企業(yè)組織之間 – 意即許多人于同事遭受影響，但不見得方式相同 個人利益 ( )： 成就某項事務；以某種特殊方式來服務他人的個人利益并給予個人的諾言。 (E K) E v e n Ke e l 。 (L ) L owM od e : (G ) G row t h 。 (C ) C oa c hD e g ree of I n fl ue n c e : (H ) H i g h 。 (U ) U se r 。 2. 修改你的下一個戰(zhàn)略位置 所有想法的處理原則：概括性的 ( )、特定的 ( )、然后針對意欲達成的下一個戰(zhàn)略位置進行測試 作以下兩件事情 : 讓優(yōu)勢完全發(fā)揮 消除紅旗，或減輕他的影響 7 買方的接受程度 “人懼怕改變；改變是潛意識的夢魘 ” 1. 致命的陷阱 2. 變化：隱藏的因素 3. 買方對于現(xiàn)狀的認知 致命的陷阱 你將自己對現(xiàn)狀的認知當作是銷售的成功關鍵 你以為自己對現(xiàn)狀的認知，就是客戶對現(xiàn)狀的認知 你知道客戶對現(xiàn)狀的認知跟你不同；但卻認為客戶的認知是錯的，或是與購案的主題不相干 變化：隱藏的因素 你的銷售提案對所有的采購力帶來變化；這對他們的個人利益可能是個威脅；也或許是機會 大多數(shù)的采購力會視其為威脅，因為它帶來變化；而人懼怕 /討厭變化 采購力對于現(xiàn)狀的認知 “你對我生意的狀況會帶來什么立即的影響 ?” ；他們的反應模式 反應模式可能跟著