【正文】 2023年 2月 8日星期三 6時 35分 39秒 06:35:398 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 35分 39秒 06:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :35:3906:35Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 6時 35分 39秒 06:35:398 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :35:3906:35:39February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:3906:35Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 6時 35分 39秒 06:35:398 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :35:3906:35:39February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:3906:35Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。有策略才會有投放的方向。 2）了解新產(chǎn)品動向，抓住機會、爭取機會。 2）當然也應(yīng)讓客戶明白增加投放與之利益關(guān)系的正比關(guān)系。 提案深度（媒體的再分析） 1）建議在客戶投放后保持緊密溝通的同時，提供客戶一份媒體投放分析。目的是進入客戶常規(guī)投放計劃中，不需再次經(jīng)歷審核或競標工作。 客戶的把握 1）分析客戶特性：以有一定的了解，但還沒到交流自如的地步，模索新的交流空間，建立鞏固的信任度。對繼簽客戶的維系其實是與正常維系客戶的要求沒太大變化，唯一不同的是目的更明確，“使小單變大單，使短單變長單”。第一次與客戶的合作從某種角度來講并不難，但難在與其合作的長遠性、規(guī)模的擴展。 備注： 第二種形式不具體規(guī)范內(nèi)容，主要以客戶需求為主，但最終目的是與客戶達到共識，確定投放的數(shù)量、日期、預(yù)算等，進入挑選樓盤階段，即修改階段。 方式：不是每次都一定從正式提案開始，提案方式可以是靈活的。 電話拜訪： 首次面訪： 準備提案： 再次面訪： 修改提案： 私人溝通： 文件支持階段。而所有這些文件的使用離不開對上述銷售環(huán)節(jié)的支持及靈活運用，下面通過對銷售具體環(huán)節(jié)的文件展示及實際案例說明其使用的辦法。 全面的管理資料下載 第八節(jié)：媒體表格 序 號：了解樓盤數(shù)量；現(xiàn)行序號排列由西向東、由北向南排列，在熟悉樓盤分布時可予以參照； 樓盤名稱：通過樓盤名稱了解樓盤屬性；判斷該樓盤的品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 地 址：了解該樓盤所屬區(qū)域；判斷樓盤品質(zhì)（銷售價格）；判斷該樓盤內(nèi)受眾的行業(yè)特征等； 樓層高度：判斷該樓盤的受眾數(shù)量；判斷該樓盤的建筑形式（板樓或塔樓）； 樓宇數(shù)量：判斷樓盤規(guī)模、受眾數(shù)量及媒體數(shù)量； 入住人數(shù)：了解該樓盤的受眾數(shù)量（此項為長住人數(shù)統(tǒng)計，不含流動人員數(shù)量）； 候梯廳數(shù)量：媒體資源直接體現(xiàn)；每廳一塊或每梯一塊的最大投放量； 租售價格：判斷樓盤品質(zhì)及受眾品質(zhì)； 入 住 率：了解該樓盤的受眾數(shù)量； 樓盤性質(zhì)：了解該樓盤的屬性；判斷該樓盤內(nèi)的受眾類型； 業(yè)主描述：了解該樓盤內(nèi)業(yè)主的特征，并以此印證樓盤品質(zhì)。 全面的管理資料下載 第七節(jié)：簽約 ?對合同條款仔細閱讀，明確理解每一條款的實際含義和作用，即合同條款是對雙方的交易行為進行規(guī)范、如何規(guī)范、規(guī)范的目的是什么等等； ?合同填寫應(yīng)詳細、準確、清晰； ?合同應(yīng)用簽字筆或鋼筆填寫； ?合同中原則上不得涂改，如出現(xiàn)涂改經(jīng)雙方協(xié)商后在涂改處簽字蓋章予以確認； ?合同附件應(yīng)由雙方簽字蓋章予以確認； ?雙方所持的合同內(nèi)容應(yīng)保證一致； ?甲方的公司名稱要準確完整； ?合同的抬頭與落款要保持一致； ?合同章上的文字（公司名稱）要與抬頭和落款保持一致； ?合同中不要出現(xiàn)摸棱兩可的文字，如：約、左右、前后等等； ?合同中在做時間約定時，盡可能明確具體時間，如付款時間，可明確規(guī)定為某年某月某日； ?采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立； ?采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書?？傮w原則：先成為朋友，再談價格；先談其他問題，最后再啃骨頭。 全面的管理資料下載 第六節(jié)：如何談價格 價格談判是一個銷售員銷售能力的根本體現(xiàn)，與公司的利潤率和個人收益都息息相關(guān)。 及時的補救：此種提案提交后，應(yīng)該迅速地進一步與客戶進行有效溝通，如果發(fā)現(xiàn)問題，則要及時補救。 此種提案，一定要采用格式，并打印精裝多份。如果是比稿則要對競爭對手有較好的了解與判斷，在出價上十分謹慎并留有變通的活口 (比如在價格優(yōu)勢不明顯而競爭又比較激烈時，寫上 “一定量的贈送 ”作為特別優(yōu)惠等 )。提案要做到邏輯嚴謹、文字具有煽動性與沖擊力、強略得當、分析與結(jié)論沒有錯誤。 全面的管理資料下載 比稿 (演示 )型： 在雙方進行了較好的有效溝通后，需要多家比稿或向客戶決策群體演示時，提案與上面兩種就有較大的區(qū)別。 此種提案的提交，最好是在私人場合，或者在私人會談后以電子格式提供。 此種提案因是否達成最終價格協(xié)議而有所區(qū)別，如果沒有達成，則注意在提案的價格中留出還價與回扣的空間；如果已經(jīng)達成，則直接以協(xié)定價格在提案中體現(xiàn)。主要內(nèi)容包括：受眾與媒體契合度分析、媒體選擇策略 (媒體類型選擇與區(qū)域選擇 )、廣告行程策略、具體的投放建議及預(yù)算、媒體明細表及說明等。此種提案重點是解決客戶怎么投放，為何投放的問題，它的核心應(yīng)該是具體的投放計劃。 此項工作如果較好的完成，銷售人員就有必要通過公關(guān)的方式，了解客戶的真實情況，并進入實質(zhì)的意向性談判。 對于此種提案的提交，最佳方式是打印件，當面提交客戶并作出詳略得當精辟的口頭說明。此種提案即為媒體推薦型提案，其主要作用是較為詳細的介紹媒體，讓客戶了解媒體及媒體于他的意義。 全面的管理資料下載 提問 ― 目的是獲取準確信息，找到客戶真正的抗拒和誘因！ 1）客戶是否是決策人（如果不是，誰是？） 2）客戶主要的約見目的 3）客戶全線產(chǎn)品及新品 4）客戶市場情況及競爭對手情況 5）客戶媒體投放習慣及思路 6）客戶近期產(chǎn)品計劃及投放周期 7）預(yù)算和廣告計劃情況 找到真正的誘因及抗拒 1）解客戶真正的需求 2）進行有效的傾聽 3）分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點 4）和客戶保持同一頻道，建立親和力 傳遞信息運用問題讓客戶問你信息，盡量不要主動講述 1）媒體信息 2）縱、橫向媒體比較 3）媒體與客戶的結(jié)合點 4）成功案例 5）數(shù)據(jù)分析 6）約定下次見面的時間和內(nèi)容 全面的管理資料下載 應(yīng)注意的問題 1）口齒清晰，不卑不亢，充滿自信 2）事先準備好的問題記錄在本上，談判過程中也要做好記錄 3）進入客戶的頻道，順利時加快節(jié)奏，反之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題 4）不要爭辯，切實的進行換位思考，以客戶為出發(fā)點進行思考 5）注意是詢問不是盤問 6）問題是用來引導客戶的 7）建立對話的氛圍 8）有效傾聽，找到細節(jié) 9）表示出興趣，愿意傾聽和討論 10）用共鳴的方式去傾聽 11）不要插話和打斷客戶 12）注意非語言信號 全面的管理資料下載 第五節(jié)：提案 提案是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，也是談判過程中的聯(lián)接點，一個完整的談判可能需要多次多種形式的提案。等等 介紹自己：我是我們通過電話，感謝您抽出時間來見我。 著裝 ――― 留下良好的第一印象 穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺 盡量穿出風度，展現(xiàn)最有魅力的一面 良好的個人衛(wèi)生 注意站姿、坐姿，有禮貌 寒暄 ―――30 秒緩和氣氛 初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時，要第一時間消除這種抗拒。 注： 沒有掌握第一層次要素并分析清楚，不應(yīng)該進入實質(zhì)性的合作談判與提案 掌握并分析清楚前三個層次的要素，我們的談判與提案的質(zhì)量就能夠得到保證 對于某個行業(yè) (或細項 )的銷售執(zhí)行人，掌握第四個層次的補充要素是十分必要的。另一方面，通過這些分析我們也將有可能獲得更多的目標客戶 ―― 它的競爭對手。但是不要小看這些信息，它對于我們談判與提案的作用卻是實質(zhì)性的，它將提高我們的專業(yè)性與經(jīng)濟學理論邏輯性。 全面的管理資料下載 第四層要素 第四層次要素，是目標客戶所處行業(yè)的市場發(fā)展狀況與競爭格局（主要是客戶競爭環(huán)境），作為補充的要素，其意義在于通過此層次要素的深入分析，對行業(yè)的整體情況有宏觀的了解，掌握相關(guān)信息并利用之，將提高談判與提案的力度，增加成功率。獲得這些信息對于增強談判與提案的針對性，特別是對于提案比稿時意義重大。競爭壓力則在一定程度上影響者客戶對象我們這樣的新媒體進行選擇的可能性。 第三層次素 第三層次要素，是用以分析客戶是否有可能投放我媒體。同時可以發(fā)現(xiàn)媒體推薦的切入點（重點） ―― 上述幾個要素與我媒體的吻合性，可以獲得客戶談判與撰寫媒體推薦的兩個主要也是核心的內(nèi)容：受眾分析（定位相一致、精確度高、針對性強）、媒體選擇。 銷售渠道則從另一個方面反映了客戶廣告投放及媒體選擇的特征，比如一個僅在單個或幾個賣場銷售的產(chǎn)品與全市范圍銷售的產(chǎn)品完全不一樣的；特殊渠道銷售與大眾賣場銷售不一樣；通過賣場銷售的產(chǎn)品與媒體直銷定購的產(chǎn)品也不一樣。不同檔次的產(chǎn)品在重點目標受眾上有不同的側(cè)重。具體說明如下： 全面的管理資料下載 第一步： 目標消費者定位分析，通過分析客戶的目標消費者，了解其收入水平、社會地位、年齡結(jié)構(gòu)、消費文化與偏好、購買決策習慣等情況，可以基本判定客戶宣傳的目標受眾特點。 客戶分析的要素構(gòu)成 第一層次：媒體切合點 — 目標消費者定位、產(chǎn)品價格定位、銷售區(qū)域與渠道 第二層次：有沒有能力 — 企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力 第三層次：有沒有可能 — 品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場營銷策略、競爭壓力 第四層次：補充要素 — 行業(yè)發(fā)展狀況與競爭態(tài)勢 各要素分析辦法及說明 全面的管理資料下載 第一層次要素 此層次的幾個要素，是解決客戶與我媒體是否具有較好契合度的問題，是我們進行客戶分析、整理出媒體推薦或談判要點的基礎(chǔ)必要條件，沒有這幾個要素資料，就無法進行最基礎(chǔ)的客戶分析?！? 我們的樓盤覆蓋北京近 90％的高端人群，我認為和您的產(chǎn)品極為吻合，您認為我們的媒體怎么樣？您的產(chǎn)品的是針對什么人群的？您的產(chǎn)品都投放過那些媒體？【無話可說時、約不上時再問】 您看，我門是不是能見面聊聊？正好可以向您學習學習，您在這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗，您看，您今天有時間嗎？我想把資料給您送一份去，和您交流一下？ 全面的管理資料下載 第三節(jié)：分析客戶（根本目的在于判斷成交的可能性） 按照我們對有效客戶的定義，一個有效客戶應(yīng)該具有三個方面的條件：與我媒體有較好切合點、有能力投放廣告、有可能在適當時候投放廣告。 【根據(jù)客戶的產(chǎn)品可以把介紹媒體的順序改變一下，例如：客戶是高端民用產(chǎn)品情況下，可以說我們覆蓋了北京大部分高檔公寓、高尚社區(qū)和部分寫字樓、商住樓。 全面的管理資料下載 J)太貴了 “ 我們不僅貴，而且是最貴的，您想想，我們在業(yè)內(nèi)是銷售最好的，我們賣 900塊一塊還要排期，其他幾家比我們便宜很多，可是上畫率遠遠不如我們，這里面其實是有很多原因的，當然了，媒體是我們自己開發(fā)的，我們不是代理公司，價格不是根本問題，你先看看我們的媒體，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定買誰的，您說是嗎 ?” “ 我看到您公司做了很多廣告，我們媒體是一個有效的補充媒體，要是和您投放的大眾媒體相比，我們的價格只是他們的幾十分之一，最主要您還是要看這個媒體值不值這個價格，您說是嗎 ?” K)我們已經(jīng)和其他公司合作 “ 太好了，這說明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是全國唯一一家電梯廳媒體的公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您了解一下？ ” 全面的管理資料下載 電話腳本 —實戰(zhàn)中不斷總結(jié) 根據(jù)電話的培訓內(nèi)容，制作一個適合自己的電話腳本，在工作中不斷修改、完善，做到運用自如，爛熟于胸，針對不同的接線人提出不同問題，可以和任何人短時間內(nèi)進行電話握手，提高約見機會。您有我們