【正文】 2023年 2月 5日星期日 3時 42分 8秒 03:42:085 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時 42分 8秒 03:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :42:0803:42Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 3時 42分 8秒 03:42:085 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :42:0803:42:08February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:0803:42Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 5日星期日 3時 42分 8秒 03:42:085 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :42:0803:42:08February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:0803:42Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： – 購后滿意：可感知效果 VS期望值 – 購后行動：重復購買 ， 口碑效應(yīng) – 購后產(chǎn)品的使用和處理 。布朗會作出品牌決策（品牌A），賣主決策（經(jīng)銷商 2），數(shù)量決策（一臺計算機），時間決策（周末），支付方式?jīng)Q策（信用卡）。 ? 在 購買意圖 與 購買決策 之間，有兩種因素會相互作用。 – 改變購買者的理想品牌 。 – 改變重要性權(quán)數(shù) 。 – 改變品牌信念 。 – 計算機 A=(10)+(8)+(6)+(4)= – 計算機 B=(8)+(9)+(8)+(3)= – 計算機 C=(6)+(8)+(10)+(5)= – 計算機 D=(4)+(3)+(7)+(8)= ? 經(jīng)過權(quán)數(shù)分析認知價值最高者為 ，我們可以推測消費者將喜歡 A品牌計算機。 – 輪胎：安全 ， 耐磨壽命 ， 行駛質(zhì)量 ， 價格 。 – 旅館：位置 ， 清潔度 ， 氣氛 ， 費用 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 3)可供選擇的方案評價 ? 消費者將在選擇品牌組內(nèi)眾多可供選擇的品牌中加以選擇 。 ? 營銷者的任務(wù)是識別引起消費者某種需求的環(huán)境。 品牌的選擇變化常起因于產(chǎn)品的多品種，而不是起因于對產(chǎn)品不滿意 。消費者會有某些信念，不先作充分評價，就挑選某一品牌的小甜餅，待到入口時，再對它進行評價。在這種情況下，消費者被看成是會經(jīng)常改變品牌選擇的。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 ? 營銷人員 也可以通過 4種技術(shù)使低度介入產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檩^高度介入產(chǎn)品： – First：可以通過將產(chǎn)品跟與之有關(guān)的問題相聯(lián)系； – Second：產(chǎn)品也可同某些涉及個人的具體情況相聯(lián)系； – Third：營銷人員可以通過廣告活動來吸引顧客，因為這一活動可以觸發(fā)與一個人的價值觀念和自我防御有關(guān)的強烈情感； – Fourth：在一般產(chǎn)品上增加一種重要特色來吸引顧客。 廣告的重復，會產(chǎn)生品牌熟悉，而不是品牌信念。他們并沒有對品牌信息進行廣泛研究，也沒有對品牌特點進行評價，對決定購買什么品牌也不重視。 消費者對大多數(shù)價格低廉 、 經(jīng)常購買的產(chǎn)品介入程度很底 。于是，他開始學習更多東西，在這種情況下， 營銷溝通 的主要作用在于 增強信念 ，使購買者對自己品牌在購買之后有一種滿意的感覺。 高度介入的購買行為是又一次基于這樣的事實 ， 即：花錢很多的產(chǎn)品 ， 偶爾購買的產(chǎn)品和風險產(chǎn)品 。 – Third：他或她作出慎重的購買選擇。 – First：購買者產(chǎn)生對產(chǎn)品的信念。 消費者一般對花錢多的產(chǎn)品、偶爾購買的產(chǎn)品、風險產(chǎn)品以及注目的產(chǎn)品等的購買都非常專心仔細。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 購買行為類型 ? 消費者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化 。 – 購買者 ：購買者是指實際進行采購人 。 – 影響者 ：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人 。 – 態(tài)度是難以變更的。 – 態(tài)度導致人們對某一事物產(chǎn)生好感或惡感 ， 親近或蔬遠的心情 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 態(tài)度 ? 人們幾乎對所有事物都持有態(tài)度 。 – 對 “ 原產(chǎn)地國家 ” 的態(tài)度隨著時間的推移而轉(zhuǎn)變 。 – 一些國家喜愛某些代表性商品：日本的汽車和消費電子產(chǎn)品；美國的高技術(shù)發(fā)展 、 軟飲料 、 玩具 、 香煙和牛仔褲；法國的酒 、 香水和奢侈品 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 信念 ? 幾份對原產(chǎn)地國家研究的報告發(fā)現(xiàn)了如下的現(xiàn)象： – 對原產(chǎn)地國家的印象因產(chǎn)品而異 。 – 信念是指一個人對某些事物所持有的描述性想法。 ? 對營銷人員來說，可以通過把學習與強烈驅(qū)動力聯(lián)系起來，運用刺激性暗示和提供強化等手段來建立對產(chǎn)品的需求。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 3）學習 ? 人類行為大多來源于學習 。 選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復手段。 選擇性扭曲 就是人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 選擇性扭曲 ? 即使是消費者注意的刺激物 ， 也并不一定會與原創(chuàng)者預期的方式相吻合 。 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1， 500個以上的廣告。 – 人們會更多地注意 他們期待的 刺激物 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 選擇性注意 ? 人們在日常生活中面對眾多刺激 。知覺不但取決于物質(zhì) 刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同 周圍環(huán)境 的關(guān)系，以及 個人所處的狀況 。 然而 ， 他 如何行動 則受他 對情況的知覺程度 的影響 。但是，這些因素會隨著消費者購買計算機品和不同而發(fā)生很大的差異。盡管這些事情對計算機的出售不起促進作用，但會起影響出售的作用。這個理論區(qū)別了兩種不同因素 ， 即不滿意因素和滿意 。 （ 潛意識需要 〕 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 馬斯洛的動機理論 （ 4）尊重需要 （自我尊重，賞識，地位） （ 3） 社會需要 （ 歸屬感 ， 愛情 ） （ 2） 安全需要 （ 安全 ， 保護 ） （ 1） 生理需要 （ 饑飯 ， 口渴 ） （ 5）自我實現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和自我實現(xiàn)） 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 赫茨伯格的動機理論 ? 弗雷德里克 ? 令人愉悅的需要 (Delight needs)：