【正文】 2023/1/27 8:24:5508:24:5527 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 27 一月 20238:24:55 上午 08:24:55一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2108:24:5508:24Jan2127Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/27 8:24:5508:24:5527 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2108:24:5508:24:55January 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2108:24:5508:24Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/27 8:24:5508:24:5527 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2108:24:5508:24:55January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2108:24:5508:24Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。聯(lián)結(jié)： ——“ 這是我的品牌 ”；產(chǎn)生最好的價值。接受： ——“ 我認(rèn)可這個公司或服務(wù) ”；實現(xiàn)了一定的價值。國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道大客戶銷售管理的體現(xiàn)10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程大客戶銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)3國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案項目性銷售漏斗－－診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道運營支撐平 臺終端用戶用戶滿意，提升價值市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計劃財務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 大客戶銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）工程項目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項目實施（ 技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項目實施（項目支持部）客戶發(fā)展與維護過程（客戶服務(wù)部）采購集成與招商（采購與商務(wù)部）市場營銷活動（市場部）以用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交并移交實施借用資源，借力打力 八步流程售前技術(shù)人員 高層領(lǐng)導(dǎo) 商務(wù)部人員 高層領(lǐng)導(dǎo) 國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道機械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機械航空 集體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘機械 個體 好 主動發(fā)掘 汽車機械 個體 一般 追加購買電器 個體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會議 計算機配件政府 集體 好 主動發(fā)掘航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數(shù)量71341 1項目性銷售與流程管理－－銷售預(yù)測26個客戶1個 90%的潛在成交客戶（跟進服務(wù)）1個已經(jīng)成交的跟蹤維護客戶（二次消費）國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱二大關(guān)鍵大客戶戰(zhàn)略營銷六步法大客戶營銷發(fā)展的模型二十五方格理論大客戶開發(fā)九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個臺階課程體系與目錄國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道用心服務(wù)大客戶服務(wù)的內(nèi)涵一項法則贏利 /績效 滿意 /服務(wù)二大 關(guān)鍵全面滿意的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)忠誠度的服務(wù)架構(gòu)戰(zhàn)略伙伴性的服務(wù)資源一對一的服務(wù)價值五個層次國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系一對一的服務(wù)體系忠誠度的服務(wù)體系客戶滿意的服務(wù)體系服務(wù)的五個缺口滿意度的四要素忠誠度的四度分析法貢獻(xiàn)度的測量大客戶服務(wù)的架構(gòu)體系國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道客戶忠誠度的指標(biāo)?客戶推薦?錢包份額?競爭對手的可獲得性?競爭對手的吸引力忠誠度?客戶保留國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道忠誠度階梯及其價值潛 伏出 現(xiàn)接 受優(yōu) 勢聯(lián)結(jié)潛伏： ——“ 我不太了解這個公司或服務(wù) ”；不產(chǎn)生直接的價值。3月 2日 我把我的報價計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和財務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。 ” 唐軍說三年前日本佳能公司的財務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。2月 16日 我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用 X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道客戶關(guān)系發(fā)