企業(yè)銷售管理八大核心技術(shù)及管理工具概述(參考版)
2025-01-20 19:05本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 9時 23分 39秒 21:23:394 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 9時 23分 39秒 21:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :23:3921:23Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時 23分 39秒 21:23:394 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :23:3921:23:39February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :23:3921:23Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 9時 23分 39秒 21:23:394 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :23:3921:23:39February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:3921:23Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ABC分類法 客戶類型 占總營業(yè)額的比率 占總客戶數(shù)的比例 占總業(yè)務(wù)人員的比率 A級 70% 10% 15% B級 20% 20% 25% C級 10% 70% 60% 主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽等因素來劃分的 VIP客戶個性化資料 ? * 客戶姓名 年齡 性別 生日 家庭住址 家庭電話 個性特點 個人愛好 常去的場合 常結(jié)交的人 客戶配偶資料 姓名 單位 個性特點 個人愛好 生日 結(jié)婚紀(jì)念日 客戶子女情況 學(xué)?；騿挝? 年齡 生日 特點愛好 客戶家庭其他狀況，如父母等 課題六：銷售人員績效評估 ? * 分粥的方法與結(jié)果 7個人分一鍋粥，沒有計量工具，平均分配剛夠喝 以下幾種分法會導(dǎo)致什么結(jié)果： 指定一個人分 輪流分，每周輪一次 成立一個分粥委員會負責(zé)分粥 誰分誰最后挑 職業(yè)道德的思考 ? 企業(yè)管理不靠覺悟，靠制度來引導(dǎo) ? 理性人的假設(shè) ? 市場經(jīng)濟條件下的職業(yè)道德 ? 評估 要項具有引導(dǎo)行為的作用 銷售人員缺乏職業(yè)道德的表現(xiàn) ? 銷售人員懶散疲憊，惰化老化 ? 銷售人員帶著客戶跑 ? 銷售人員出工不出力，領(lǐng)出場費， ? 收入不依靠業(yè)績，克扣各種費用 ? 借雞生蛋，發(fā)展第二、第三產(chǎn)業(yè) . ? 挪用貨款，侵占公司財產(chǎn) ? ——管理上的紅黃牌制度 銷售人員容易中的四種毒 ? 案例：重慶某公司大學(xué)生被辭退 ——職業(yè)成熟度 ? 對人不知感恩 ? 對己不知克制 ? 對事不能盡力 ? 對物不知珍惜 征婚啟事的啟示 ? 某男，征符合以下條件的女性為友 年齡 25歲以下 身高一米六五以上 本科以上學(xué)歷 北京市戶口 相貌端莊 性格溫柔 …… 銷售人員具體評估指標(biāo) 銷售業(yè)績 ? 銷售額 ? 銷售量 ? 銷售指標(biāo)完成率 ? 銷售毛利潤、利潤 ? 新客戶開發(fā)數(shù) ? 銷售費用與費用率 ? 訂單數(shù)量 ? 區(qū)域市場份額 專業(yè)知識評估指標(biāo) ? 主要包括哪些方面 1. 產(chǎn)品知識 2. 企業(yè)知識 3. 市場知識 4. 競爭對手知識 5. 客戶需求知識 思考：如何評估？ 客戶服務(wù)和客戶關(guān)系評估指標(biāo) ? 主要包括哪些方面？ 1. 客戶維系比例（客戶流失率） 2. 客戶銷售量增長率 3. 客戶投訴處理時間 4. 客戶滿意度 思考：如何評估？ 文件及報告質(zhì)量評估指標(biāo) ? 是否及時提交客戶訪問報告 ? 是否及時提交銷售日報 ? 是否及時提交客戶訂單 ? 是否及時提交出差費用報告 ? 是否及時提交其他與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的報告 費用控制的評估指標(biāo) ? 主要包括哪些方面 1. 差旅費用是否超出預(yù)算：銷售費用使用率，銷售費用降低率 2. 銷售折扣是否超越權(quán)限 3. 是否爭取到有利于企業(yè)的付款條件 4. ……. 個人素質(zhì)方面的評估指標(biāo) ? 主要包括哪些方面 1. 同事關(guān)系的處理 2. 團隊精神 3. 工作態(tài)度 4. 工作作風(fēng) …… 如何 評估銷售人員 首先要明確，企業(yè)的管理目標(biāo)是什么？ 評估 要項以 46項為宜，各占不同的權(quán)重，只對關(guān)鍵行為 評估 ，可問卷調(diào)查 ①非考不可 ②需要考核 ③可考可 不考 ④不用考 簡單排序法考核用表 1 7 2 8 3 9 4 10 5 11 6 12 考核要項：工作態(tài)度 排序表 配對比較法考核用表 A B C D E A B C D E 被考核者 對照者 考核要項：工作態(tài)度 部門 課題七：銷售人員的薪酬管理 薪酬管理 六個原則 勞資互惠
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