【正文】 研發(fā)體系 戰(zhàn)略聯(lián)盟 收購 高等院校 科研機(jī)構(gòu) 企業(yè) 研發(fā)體系的整合和建立 產(chǎn)品 科研隊(duì)伍 科研設(shè)備 技術(shù)資源 風(fēng)險(xiǎn)投資公司 項(xiàng)目 成功 風(fēng)險(xiǎn) 是 否 跨國公司 現(xiàn)在在實(shí)施 產(chǎn)業(yè)金融風(fēng)險(xiǎn)投資 SWOT分析 競爭對(duì)手分析 資源整合 核心競爭力評(píng)估 戰(zhàn)略目標(biāo)確定 人力政策與策略 人力盤點(diǎn) 核心能力測試 組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化 人力資源規(guī)劃 企業(yè)定位 目標(biāo)分解 工作分析 定崗定編 崗位說明 工作評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 職位說明書 崗位任職資格 企業(yè)使命 核心價(jià)值觀 企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃 企業(yè)文化 企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略 激勵(lì)及薪酬管理 工資類型 崗位分類 總額核定 薪酬結(jié)構(gòu) 主要規(guī)則 年薪制 薪點(diǎn)制 合同制 管理類 技能類 事務(wù)類 基本工資 獎(jiǎng)金 福利 績效獎(jiǎng) 年終獎(jiǎng) 特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 個(gè)人成長培訓(xùn) 保險(xiǎn) 持股、公基金 個(gè)人成長培訓(xùn) 人力資源規(guī)劃 留才機(jī)制 C B A 業(yè)績指標(biāo)體系建立 目標(biāo)體系建立 目標(biāo)認(rèn)同與承接 績效指標(biāo) 職業(yè)任職資格 職業(yè)發(fā)展通道 職業(yè)等級(jí)定義 職業(yè)等級(jí)評(píng)議 職業(yè)等級(jí)聘用 各類員工發(fā)展通道 員工技能測評(píng) 任職資格管理 職位說明書 五、完善人力資源管理體系（ 1） 戰(zhàn)略業(yè)績導(dǎo)向核心 五、完善 人力資源管理體系（ 2） 組織行為評(píng)估 招聘規(guī)范 留才機(jī)制 360度測評(píng) 職業(yè)生涯設(shè)計(jì) 職業(yè)適應(yīng)性測評(píng) 能力測評(píng) 管理測試 招聘流程 個(gè)人崗位奮斗 組織發(fā)展、崗位空缺預(yù)測 表格設(shè)計(jì) 競崗的規(guī)則 競崗的組織 競崗的程序 內(nèi)部人才市場 培訓(xùn)實(shí)施 培訓(xùn)需求調(diào)查 培訓(xùn)計(jì)劃制定 培訓(xùn)效果評(píng)估 培訓(xùn)檔案管理 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定 有效授權(quán) 績效考核的組織 考核的實(shí)施 考核表格 考核結(jié)果的應(yīng)用 內(nèi)部競崗 外部招聘 員工培訓(xùn) 目標(biāo)績效管理 選才機(jī)制 育才機(jī)制 用才機(jī)制 招聘表格 崗前培訓(xùn) 目的、原則、內(nèi)容 要點(diǎn)、節(jié)奏 考核的流程 考核的方法 晉升、調(diào)薪 頒獎(jiǎng) 能力培訓(xùn) 調(diào)崗、淘汰 崗位目標(biāo)承諾書 C D E F 五、完善人力資源體系（ 3） 董事會(huì) 公司 1總經(jīng)理 公司 2總經(jīng)理 公司 3總經(jīng)理 公司 4總經(jīng)理 部 門 1 部 門 2 部 門 3 部 門 4 部 門 5 部 門 6 部 門 7 部 門 8 部 門 1 部 門 2 部 門 3 部 門 4 部 門 5 部 門 6 部 門 7 部 門 8 崗 位 1 崗 位 2 崗 位 3 崗 位 4 崗 位 5 崗 位 1 崗 位 2 崗 位 3 崗 位 4 崗 位 5 BSC MBO(KPI) 量表 (KPI+CPI) 戰(zhàn)略 公司目標(biāo) 部門目標(biāo) 崗位目標(biāo) 業(yè)績?cè)u(píng)價(jià) 績效成績應(yīng)用 績效薪酬 職位調(diào)整 成長學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等 六、江蘇機(jī)電多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略程度評(píng)估（ 1） 多樣化的程度 多樣化的類型 指標(biāo) 圖示 低程度多樣化 單一業(yè)務(wù)型 單一業(yè)務(wù)的銷售收入占總收入的 95%以上 主導(dǎo)業(yè)務(wù)型 主導(dǎo)業(yè)務(wù)的銷售收入占總收入的 70%95% 中等程度多樣化 相關(guān)約束多樣化（將來） 主導(dǎo)業(yè)務(wù)的銷售收入占總收入的 70%以上， 但各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間共同分享產(chǎn)品、技術(shù)或分銷渠道 弱關(guān)聯(lián)多樣化（混合關(guān)聯(lián)與非關(guān)聯(lián)多樣化） 主導(dǎo)業(yè)務(wù)的銷售收入占總收入的 70%以下， 各業(yè)務(wù)之間只有較少的關(guān)聯(lián) 高程度多樣化 不相關(guān)多樣化 主導(dǎo)業(yè)務(wù)的銷售收入占總收入的 70%以下，各業(yè)務(wù)之間沒有關(guān)聯(lián) A B C A B C A B C A B A （現(xiàn)在） A B ? 內(nèi)部拉張 公司 地理 本地 外地 ? 擴(kuò)張 ? 外地辦事處 ? 建廠 ? 兼并 ? 收購 ? 聯(lián)盟 ? 特許經(jīng)營 ? 業(yè)務(wù)剝離 ? 兼并 ? 收購 ? 重組 ? 特許經(jīng)營 ? 業(yè)務(wù)剝離 內(nèi)部 外部 江蘇機(jī)電發(fā)展趨勢(shì)，向相關(guān) 約束多元一體化方向發(fā)展 六、江蘇機(jī)電戰(zhàn)略擴(kuò)張方法矩陣（ 2） 七、 戰(zhàn)略計(jì)劃程序 組織層次 戰(zhàn)略內(nèi)容 理解并調(diào)整差距 找出彌補(bǔ)差距的資源 分配資源 監(jiān)控進(jìn)程 公司層 公司范圍的戰(zhàn)略，主要是業(yè)務(wù)領(lǐng)域的確定及其關(guān)系 業(yè)務(wù)層 特定的業(yè)務(wù)單位內(nèi)的戰(zhàn)略 運(yùn)作層 單個(gè)職能部門 1 4 2 3 6 5 7 8 9 10 11 12 注： ； ； ； ； ； 需的資源來實(shí)施計(jì)劃； ； 源； ； ； ； 。 ? 設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)投資公司 – 通過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的專業(yè)化管理，投資于孵化期、成長期的產(chǎn)品技術(shù)，保持對(duì)耐磨材料開發(fā)信息的隨時(shí)跟蹤 , 將產(chǎn)業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)隔離在江蘇機(jī)電公司之外。 ?參股或收購重點(diǎn)研究所 – 研究所目前面臨機(jī)制轉(zhuǎn)換，研究所將改變以往國家撥款的方式，而獨(dú)立經(jīng)營，所以此時(shí)正是江蘇機(jī)電低成本進(jìn)入的時(shí)機(jī)。 公司財(cái)務(wù)總監(jiān) 計(jì)劃 控制 決策 戰(zhàn)略規(guī)劃 全面預(yù)算管理 內(nèi)部控制 成本控制 績效評(píng)估 資本運(yùn)營 責(zé)任會(huì)計(jì)管理 稅收管理 內(nèi)部審計(jì) 融資 投資管理 股利分配 兼并收購 直接融資 間接融資 引進(jìn)產(chǎn)業(yè)金融投資 四、完善產(chǎn)品研發(fā)體系 江蘇機(jī)電研發(fā)可考慮的模式 ?聯(lián)合開發(fā) – 研究資金由江蘇機(jī)電提供，知識(shí)產(chǎn)權(quán)由江蘇機(jī)電和開發(fā)高校共同享有 。 我們建議行使以下財(cái)務(wù)管理職能。 ?建議在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 ,將營銷中心、研發(fā)中心、投資融資中心等高附加值部門進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移至 南京或上海，以便于整合人才、資本、渠道、品牌、技術(shù)資源，貫徹整體三維營銷策略。 ?三個(gè)利益導(dǎo)向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強(qiáng)大的客戶忠誠度和品牌。 ?三維營銷體系的建立有助于建立完善的動(dòng)態(tài)的市場客戶數(shù)據(jù)庫，便于營銷決策。 戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷 功能利益 流程利益 關(guān)系利益 不同的行業(yè)、不同的顧客對(duì)利益重要度趨向不同 ,許多公司總是希望用整齊劃一的功能服務(wù)來滿足每一種顧客的利益需求 ,但他們忽略了每一種顧客的重要利益 ,如果我們采取三維營銷模式而不是一維模式就能夠有效的進(jìn)行市場細(xì)分 ,提高顧客滿意度。（可信性、領(lǐng)先性）。（結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不斷界定品牌外延，實(shí)施江蘇機(jī)電的傘型品牌運(yùn)作） 戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷 （如 江蘇機(jī)電 榮譽(yù)出品） 多樣化品牌的戰(zhàn)略（中長期） 多樣化品牌戰(zhàn)略實(shí)施的要點(diǎn)： 它們一直在尋求能夠把所有相關(guān)業(yè)務(wù)以串成“黃金線”。這些機(jī)會(huì)包括“密集” 性的銷售渠道、設(shè)立地域經(jīng)銷商、加大滲透，還可以利用聯(lián)手的方法迅速推 出形象。（業(yè)務(wù)整合剝離） 江蘇機(jī)電渠道管理的十大方法 品牌價(jià)值點(diǎn)分析 （ USP聯(lián)想） 品牌組合分析 品牌定位分析 品牌傳播分析 知名度 美譽(yù)度 戰(zhàn)略定位 品牌延伸 消費(fèi)價(jià)值鏈分析 產(chǎn)品線市場鏈分析 渠道管理體系 終端客戶溝通 品牌提升優(yōu)化 品牌管理模塊 產(chǎn)品價(jià)值化競爭而非價(jià)格化競爭 江蘇機(jī)電的品牌內(nèi)涵 江蘇機(jī)電的傘 型品牌系統(tǒng) 廣告、公關(guān)、包裝 系統(tǒng)、關(guān)系情感營銷 構(gòu)筑江蘇機(jī)電的品牌優(yōu)勢(shì) 專門化品牌戰(zhàn)略（初期） 專門化品牌戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)： 為一個(gè)品牌創(chuàng)立與眾不同的個(gè)性，并且不間斷的擴(kuò)展消費(fèi)者對(duì)這一品牌的印 象。（品牌與終 端消費(fèi)群的溝通管理，加強(qiáng) 互動(dòng)營銷、情感營銷、關(guān)系營銷） 將批發(fā)量轉(zhuǎn)移至業(yè)績較 好的分銷渠道。（ 網(wǎng)絡(luò)銷售、展覽會(huì)銷售等） 協(xié)助整合日漸衰弱的分銷 渠道。 — 公平對(duì)待各渠道，創(chuàng)造 公平 競爭環(huán)境 制定依據(jù)各個(gè)細(xì)分市場而 制定不同的方案。（若同一區(qū)域則 定義不同產(chǎn)品的總經(jīng)銷 的設(shè)定） 加強(qiáng)或改善渠道的價(jià)值 定位 (制定層級(jí)分明的 價(jià)格體系） 改變渠道的經(jīng)濟(jì)程式 — 給予完成特定任務(wù)的經(jīng) 銷商 回扣優(yōu)惠。 戰(zhàn)略導(dǎo)向渠道設(shè)計(jì) 管控渠道沖突機(jī)制 優(yōu)化渠道銷售結(jié)構(gòu) 渠道管理流程支持 信用評(píng)估體系 動(dòng)態(tài)客戶監(jiān)控體系 渠道定位系統(tǒng) 消費(fèi)者價(jià)值鏈分析 客戶分級(jí)管理 銷售管理體系 上游供應(yīng)鏈支持系統(tǒng) 銷售流程重組系統(tǒng) 終端顧客溝通系統(tǒng) 戰(zhàn)略導(dǎo)向渠道管理推進(jìn)（構(gòu)筑差異化產(chǎn)品渠道競爭力） 2 . 1 江蘇機(jī)電的營銷規(guī)劃 —— 渠道 2個(gè)或 2個(gè)以上的渠道瞄準(zhǔn)同樣的客戶 渠道經(jīng)濟(jì)惡化 受到威脅的渠道拒絕 合作甚至向制造商報(bào)復(fù) 給不同的渠道提供不同 的 產(chǎn)品。 三、 SWOT分析 四、產(chǎn)品生命周期分析 行業(yè)生命周期的階段 萌芽階段 增長階段 成熟階段 老化階段 占統(tǒng)治地位 快速增長 急劇上升 快速增長 保持成本領(lǐng)先 注入新產(chǎn)品或市場地位 保持地位 保持成本領(lǐng)先 注入新產(chǎn)品或市場 保持地位 集中 保持成本領(lǐng)先與行業(yè)一起增長 強(qiáng)大 急劇上升 差別化 快速增長 快速增長 追趕 保持成本領(lǐng)先 差別化 保持成本領(lǐng)先 注入新產(chǎn)品或市場 集中，與行業(yè)一起增長，差別化 尋找小分區(qū) 保持小細(xì)節(jié)市場，與行業(yè)一起增長收獲 競 爭 地 位 受歡迎 急劇上升 差別化 集中 快速增長 差別化，集中 追趕與行業(yè)一起增長 高空作業(yè)車產(chǎn)品象限 收獲 尋找小分區(qū) 轉(zhuǎn)產(chǎn)，差別化，集中 與行業(yè)一起增長 縮減產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)產(chǎn) 可保有的 快速增長 與行業(yè)一起增長 集中 抗耐磨材料產(chǎn)品象限 收獲，追趕 尋找小分區(qū) 轉(zhuǎn)產(chǎn) 集中 保持小分區(qū)，不定 收獲 轉(zhuǎn)產(chǎn) 尋找小分區(qū) 縮減產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 取消 縮減產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 弱 尋長小分區(qū) 追趕 與行業(yè)一起一起增長 轉(zhuǎn)產(chǎn) 縮減產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 退出 消失，取消 退出 現(xiàn)金牛 生 命 周 期 組 合 矩 陣 產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應(yīng) （產(chǎn)業(yè)金融投資） OEM外協(xié)管理 銷售體系完善 泵產(chǎn)品象限 五、波士頓產(chǎn)品線矩陣分析 低市場增長率 高市場增長率 相對(duì)高市場份額 相對(duì)低市場份額 抗耐磨產(chǎn)品 現(xiàn)金牛類產(chǎn)品 明星類產(chǎn)品 現(xiàn)金使用者 瘦狗類產(chǎn)品 研發(fā)投資方向 明確江蘇機(jī)電產(chǎn)品線發(fā)展的主要方向 泵 高空作業(yè)車 銷售差異化 為主 產(chǎn)品差異化 銷售差異化 第 6部分 戰(zhàn)略實(shí)施 一、建立完善的業(yè)務(wù)管理流程 二、完善市場營銷體系 三、完善財(cái)務(wù)管理體系 四、完善產(chǎn)品研發(fā)體系 五、完善人力資源體系 六、多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略評(píng)估 七、 戰(zhàn)略計(jì)劃程序 一、 建立完善的業(yè)務(wù)管理流程 營運(yùn)流程