【正文】 2023年 2月 2日星期四 5時 53分 15秒 05:53:152 February 2023 l 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 2日星期四 上午 5時 53分 15秒 05:53: l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :53:1505:53Feb232Feb23 l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 2, 2023 l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 5時 53分 15秒 05:53:152 February 2023 l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :53:1505:53:15February 2, 2023 l 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:1505:53Feb232Feb23 l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 5時 53分 15秒 05:53:152 February 2023 l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :53:1505:53:15February 2, 2023 l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:1505:53Feb232Feb23 l 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 l 2．產(chǎn)品定義范圍 l 產(chǎn)品種類 l 具有相同功能及用途的所有產(chǎn)品，其生命周期最長 l 產(chǎn)品形式 l 同種產(chǎn)品中，輔助功能、用途有差別的產(chǎn)品，其生命周期次之 l 產(chǎn)品品牌 l 生產(chǎn)或銷售的特定產(chǎn)品，其生命周期最短 3．產(chǎn)品生命周期的基本模式 金額 時間 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 銷售額 利潤額 營銷策劃中要利用的九大心理要素 固定的思維模式與行為模式 對比原理 互惠原理 （給予與索?。? 拒絕 退讓 承諾和一致 社會認同與關(guān)聯(lián) 權(quán)威與盲從 偽真誠 稀缺原理 l固定行為模式 啟動特征 l綠松石案 珠寶店老板的指示條 滯銷品 綠松石降價推出， “現(xiàn)價乘二分之一”。 l 產(chǎn)品有三個層次： l 整體產(chǎn)品的三個層次 基本效用 與利益 包裝 特色 式樣 品質(zhì) 品牌 安裝 服務(wù) 保證 免費運送 提供信貸 附加產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 （二） 產(chǎn)品的生命周期 l 一、產(chǎn)品生命周期的模式 l 1．產(chǎn)品生命周期的概念 l 產(chǎn)品生命周期 l 是指產(chǎn)品從投放市場開始到被市場所淘汰，企業(yè)停止生產(chǎn)的時間過程。 M1 M2 M3 P1 P2 P3 l 5．完全覆蓋 l 企業(yè)提供各種產(chǎn)品以滿足各個細分市場的需求。 M1 M2 M3 P1 P2 P3 l 3．市場專業(yè)化 l 企業(yè)生產(chǎn)營銷多種產(chǎn)品以滿足一個細分市場的需求。 三、選擇目標市場的模式 l 1．產(chǎn)品 /市場集中化 l 企業(yè)僅生產(chǎn)營銷一種產(chǎn)品，僅滿足一個細分市場的需求。 3．企業(yè)的目標和資源 l 若細分市場不符合企業(yè)的發(fā)展目標，則應(yīng)放棄。 l （ 4）細分市場的買方勢力強大。 l （ 2） 細分市場可能吸引帶來新的生產(chǎn)能力和大量資源的新的競爭者 。 l 即創(chuàng)造企業(yè)的相對競爭優(yōu)勢，目標市場應(yīng)有一定的吸引力。 l 缺乏增長潛力的細分市場，短期會達到飽和狀態(tài)，影響企業(yè)的銷量增長。 二、目標市場選擇的程序 l 1．評估細分市場的規(guī)模和潛力 l 相對企業(yè)的實力，擬作為目標市場的細分市場應(yīng)具有適當?shù)囊?guī)模和潛力。 l 異質(zhì)性理論 l 求同存異 l 2．市場細分的作用 l （ 1）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會 l （ 2）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益 l 3．市場細分的原則 l （ 1）可衡量性 l （ 2）可進入性 l （ 3）可贏利性 二、市場細分的標準 l （ 1）消費者市場細分 l ① 地理變量 l 地理位置 城鎮(zhèn)規(guī)模 l 地形和氣候 交通運輸 l ②人口變量 l 年齡 性別 家庭規(guī)模 l 家庭生命周期 收入 職業(yè) l 教育 宗教 國籍等 l ③ 心理變量 l 社會階層 l 生活方式 l 性格等 ④ 行為變量 l 使用場合 追求利益 l 使用者情況 使用頻率 l 忠誠度 對產(chǎn)品的態(tài)度等 例： 年輕、低收入 年輕、中等收入 年輕、高收入 中年、低收入 中年、中等收入 中年、高收入 退休、低收入 退休、中等收入 退休、高收入 500元 500～1500元 1500元 35歲以下 35～ 60歲 60歲以上 年 齡 收 入 l 例： 鋁制造企業(yè) 建 筑 構(gòu) 件 汽 車 業(yè) 住 宅 業(yè) 飲料罐業(yè) 半成品材料 活 動 鋁 房 大型顧客 中型顧客 小型顧客 最終用戶細分 產(chǎn)品用途細分 顧客規(guī)模細分 l （ 2）生產(chǎn)者市場細分 l ①顧客類型（行業(yè)） l ②顧客規(guī)模 l ③采購方式 第二節(jié) 目標市場選擇 l 一、目標市場的概念 l 目標市場 l 企業(yè)決定為之服務(wù)的細分市場。 l 2．機會與威脅矩陣分析法 l （ 1）機會矩陣 1 2 3 4 成 功 概 率 高 低 大 小 吸引力 l （ 2）威脅矩陣 1 2 3 4 發(fā) 生 概 率 高 低 大 小 嚴重性 l （ 3）企業(yè)業(yè)務(wù)評價 l 理想業(yè)務(wù) 高機會、低威脅的業(yè)務(wù) l 冒險業(yè)務(wù) 高機會、高威脅的業(yè)務(wù) l 成熟業(yè)務(wù) 低機會、低威脅的業(yè)務(wù) l 困難業(yè)務(wù) 低機會、高威脅的業(yè)務(wù) 理想業(yè)務(wù) 冒險業(yè)務(wù) 成熟業(yè)務(wù) 困難業(yè)務(wù) 威 脅 水 平 低 高 高 低 機 會 水 平 （二）優(yōu)勢與劣勢 l 1．概念 l 優(yōu)勢 l 與競爭者相比，在某些方面所具有的獨特能力 l 劣勢 l 與競爭者相比，在某些方面的缺點與不足 l 2．優(yōu)勢與劣勢分析法 —— 價值鏈分析法 價值鏈 公司 技術(shù) 產(chǎn)品 設(shè)計 制造 分銷 渠道 銷售 方式 服務(wù) 定價 選 擇 干式復(fù)印 功能齊全 速度快 美國制造 定做零件 后向一體 化 本公司銷 售隊伍 租賃為主 本公司 技術(shù)服務(wù) 隊伍 施 樂 公 司 特 點 質(zhì)量高 使用復(fù)雜 印廢率相 當高 較高的成 本和價格 較少的顧 客 有限的范 圍 銷量少 占用資金 較多 服務(wù)質(zhì)量 較好 但是覆蓋面小 選 擇 濕式復(fù)印 基本功能 速度低 手動 日本制造 標準化零 部件 轉(zhuǎn)包合同 生產(chǎn) 辦公室設(shè) 備供應(yīng)商 銷售為主 經(jīng) 銷商 賽 文 公 司 特 點 質(zhì)量一般 耐久力強 耐用性強 操作簡單 較低的成 本和價格 較寬的顧 客范圍 一次性資 金成本投 入，低費 用 更及時的 服務(wù) l 優(yōu)勢： l 獨特的競爭能力 l 雄厚的財務(wù)資源 l 熟練的競爭技巧 l 知名的市場領(lǐng)導(dǎo)者 l 可信賴的產(chǎn)品