業(yè)務(wù)員營(yíng)銷技巧培訓(xùn)(參考版)
2025-01-19 04:18本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 11時(shí) 26分 36秒 23:26:361 February 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 2023年 2月 1日星期三 下午 11時(shí) 26分 36秒 23:26: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 :26:3623:26Feb231Feb23 ? 1 越是無(wú)能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話 。 2023年 2月 1日星期三 11時(shí) 26分 36秒 23:26:361 February 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來(lái)秋 。 。 :26:3623:26:36February 1, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 :26:3623:26Feb231Feb23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無(wú)限完美 。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒(méi)有 。 2023年 2月 1日星期三 11時(shí) 26分 36秒 23:26:361 February 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 。 :26:3623:26:36February 1, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國(guó)見青山 。 :26:3623:26Feb231Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 角 注意：沒(méi)有人有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二次 “ 第一印象 ” 41 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白的重要性 ? 獲得溝通機(jī)會(huì) ? 影響會(huì)談氣氛 ? 影響會(huì)談結(jié)果 42 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白的目的 ? 引起注意 ， 鼓勵(lì)對(duì)手參與 ? 建立積極氛圍及和諧環(huán)境 ， 為進(jìn)一步的溝通鋪路 ? 明確拜訪目的 、 獲得理解 43 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白的要素： ? 因人而異：對(duì)不同類型客戶用不同談話方式 ? 借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題 ? 見風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整 ? 引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感 ? 切中目標(biāo)：拜訪目標(biāo)明確 44 開場(chǎng)白 開場(chǎng)白的方法 ? 奉承法 例：通過(guò)贊美其一幅畫來(lái)贊美對(duì)方 ? 幫忙法 例：幫抬貨件 、 幫顧客包裝 ? 利益法 例：大型促銷 ? 好奇心法 例：新包裝 、 贈(zèng)品 ? 示范法 例：產(chǎn)品展示 ? 引薦法 例：熟人引薦 ? 詢問(wèn)法 例：根據(jù)產(chǎn)品特性 ， 詢問(wèn)對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)狀況 、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 寒暄法 例：外界突發(fā)事件展開話題 45 開場(chǎng)白 在判斷失誤或遇上話不投機(jī)時(shí)： ? 及時(shí)道歉 、 化解對(duì)方的不快 ? 靈活的利用新話題岔開不快話題 ? 依附對(duì)方話意 ， 順?biāo)浦? ? 曲解自己的原話 （ 并非狡辯 ） ， 詼諧地自嘲 ， 求得淡化不快氣氛 ? 找借口暫避或離開 ， 以避其鋒芒 46 詢問(wèn) 詢問(wèn)的原則： ? 給人感覺真誠(chéng) ? 尊重和關(guān)心對(duì)方 ? 根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力 ， 但一定要適可而止 ? 根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞 ， 表達(dá)清晰 、 簡(jiǎn)練 ? 注意觀察對(duì)方心情及周圍環(huán)境變化 ? 把握好時(shí)間 ? 問(wèn)題通常是由大到小 ， 逐步跟進(jìn) ? 應(yīng)朝著有利于銷售的方向詢問(wèn) ? 少用反問(wèn) 47 詢問(wèn) 詢問(wèn)的方法： ? 隨意性詢問(wèn)法 ? 答案需要用較多的言語(yǔ)來(lái)回答 ? 回答的主題范圍廣泛 ? 用以收集一般性資料 ? 常用語(yǔ)：為什么 、 感覺如何 、 您說(shuō) …… ? 引導(dǎo)性詢問(wèn)法 ? 答案需要用較多的言語(yǔ)來(lái)回答 ? 鼓勵(lì)客戶更詳細(xì)的說(shuō)明問(wèn)題 48 詢問(wèn) ? 用以收集指定資料 ? 常用語(yǔ)：哪些 、 怎樣 、 您的意思是 …… ? 決定性詢問(wèn) ? 答案可以用簡(jiǎn)短的事實(shí)回答 ? 期望得到明確的態(tài)度 ? 用以歸納問(wèn)題 、 剔除無(wú)益資料 、 作出決定 ? 常用語(yǔ)：誰(shuí) 、 何時(shí) 、 何地 、 是不是 …… 49 聆聽 聆聽的重要性 ? 尊重對(duì)方 ， 給對(duì)方信心 ， 得到心理滿足 ? 對(duì)方陳述越多 ， 可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多 ， 透露的資料就更齊全 ? 得到的咨訊越多 ， 越容易找到與產(chǎn)品利益點(diǎn)一致的相關(guān)意見 ? 對(duì)方可以感到被理解的愉悅 ， 從而拉近了雙方心理距離 ， 產(chǎn)生信任 ? 可以有更多的思考時(shí)間 ， 以便綜合分析 ， 從容應(yīng)對(duì) 50 聆聽 聆聽的方式 ? 鼓勵(lì)法 ? 共鳴法 ? 目標(biāo)法 51 聆聽 聆聽的技巧 ? 保持合適距離 ， 身體微前傾 ， 面對(duì)客戶 ， 手自然交叉于膝上或輕扶椅子上 ， 微笑注視對(duì)方 （ 是同性注視其兩眼及眉眼間 ， 是異性注視其鼻尖 ， 每過(guò)一段時(shí)間眼光即離開一下 ） ， 保持眼神互動(dòng) ? 用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短言語(yǔ)等方式 ， 讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn) ? 用足夠的耐心保持你聆聽的興趣 ， 不可讓客戶覺得你是勉強(qiáng)在聽 52 聆聽 ? 注意客戶每個(gè)字 、 句的用法及語(yǔ)氣 ， 領(lǐng)悟真正含義 ? 留心觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī) ? 不打斷客戶的講話 ， 對(duì)異議不急于解釋 ? 最
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