【正文】 提升產(chǎn)品檔次，增加出口產(chǎn)品的附加值167。 二級(jí)貿(mào)易公司進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化重組167。 重組和新建海外辦事機(jī)構(gòu)，形成一體化的集團(tuán)海外網(wǎng)絡(luò)；戰(zhàn)略發(fā)展部暫時(shí)行使海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心職能，在海外辦事處達(dá)到一定規(guī)模后成立海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心? 集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展部行使研發(fā)中心的職能，確定并實(shí)施基礎(chǔ)和應(yīng)用技術(shù)研究項(xiàng)目；組織各二級(jí)子公司的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)167。 調(diào)整、鞏固中間貿(mào)易商的地位167。74對(duì)于每一個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)，各子公司可視其自身需要決定是否派駐人員海外市場(chǎng)分支機(jī)構(gòu)海外分支機(jī)構(gòu)主任 盈商公司業(yè)務(wù)員 錦茂公司業(yè)務(wù)員 海錦公司業(yè)務(wù)員 … 公司業(yè)務(wù)員? 由海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心派駐? 主要工作– 負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)的日常管理– 與當(dāng)?shù)卣暮献鳕C 負(fù)責(zé)公關(guān)和集團(tuán)形象宣傳等工作– 負(fù)責(zé)集團(tuán)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和提供市場(chǎng)信息? 由盈商公司派駐? 主要工作– 為盈商公司開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)資料– 為盈商公司提供市場(chǎng)供應(yīng)信息– 協(xié)助銷(xiāo)售的執(zhí)行? 由錦茂公司派駐? 主要工作– 為錦茂公司開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)資料– 為錦茂公司提供市場(chǎng)供求信息– 協(xié)助銷(xiāo)售的執(zhí)行? 由海錦公司派駐? 主要工作– 為海錦公司開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)資料– 為海錦公司提供市場(chǎng)供求信息– 協(xié)助銷(xiāo)售的執(zhí)行? 由 xx公司派駐? 主要工作– 為 xx公司開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)資料– 為 xx公司提供市場(chǎng)供求信息– 協(xié)助銷(xiāo)售的執(zhí)行75良好的矩陣式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的運(yùn)作需要完善的機(jī)制加以支撐矩陣式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的運(yùn)作機(jī)制? 分市場(chǎng)區(qū)域建立起貿(mào)易公司共享的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)：各個(gè)貿(mào)易公司一起進(jìn)行市場(chǎng)研究的確定目標(biāo)市場(chǎng)，從而決定分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立（或撤銷(xiāo)）的數(shù)量、地點(diǎn)以及設(shè)立順序（或撤銷(xiāo)的先后順序）? 分支機(jī)構(gòu)的管理人員（一般為 1名）由海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心統(tǒng)一派遣，負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)的行政管理職能，負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心委派的具體業(yè)務(wù)，但不參與各二級(jí)子公司的具體業(yè)務(wù)；并負(fù)責(zé)公關(guān)和集團(tuán)形象宣傳等工作，其薪資由集團(tuán)支付? 在分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)員由貿(mào)易子公司派遣，視具體市場(chǎng)需求而定，業(yè)務(wù)員在行政上歸分支機(jī)構(gòu)的管理人員管理，但在業(yè)務(wù)上由相應(yīng)的貿(mào)易子公司管理? 貿(mào)易子公司可以根據(jù)自己的市場(chǎng)發(fā)展需求確定業(yè)務(wù)員的派遣、調(diào)換和撤銷(xiāo)，地區(qū)分支機(jī)構(gòu)的行政主管有建議權(quán)? 集團(tuán)負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)運(yùn)作所需要的各項(xiàng)費(fèi)用? 各個(gè)貿(mào)易子公司使用分支機(jī)構(gòu)都必須交納一定的費(fèi)用，其金額根據(jù)不同地點(diǎn)的情況而有所不同，使用越多，交納的金額越多按產(chǎn)品和區(qū)域劃分海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理各貿(mào)易子公司根據(jù)需要決定業(yè)務(wù)人員派遣集團(tuán)和貿(mào)易各子公司共同維持分支機(jī)構(gòu)運(yùn)作所需的費(fèi)用76總的來(lái)講，集團(tuán)采用的矩陣式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)利大于弊優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)? 精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，降低動(dòng)作成本? 形成整體架構(gòu)和集團(tuán)合力，有利于集團(tuán)形象的樹(shù)立和傳播? 有利于統(tǒng)一、規(guī)范管理和協(xié)調(diào)? 能夠根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行設(shè)立或撤銷(xiāo)，擁有更大的靈活性，貿(mào)易板塊根據(jù)需要決定是否派遣業(yè)務(wù)員，擁有更大的自主權(quán)? 對(duì)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心的管理能力和協(xié)調(diào)能力提出了更高的要求+ 集團(tuán)采用矩陣式網(wǎng)絡(luò)的利弊分析77改變現(xiàn)有的 “二級(jí)子公司各自為政，業(yè)務(wù)交叉 ”的情況，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，形成集團(tuán)合力整合方式的比較按商品集中整合 分步驟整合 漸進(jìn)式引導(dǎo)整合1 2 3措施劣勢(shì)? 速度快，見(jiàn)效快? 專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，深挖產(chǎn)品和客戶(hù)的潛力? 形成規(guī)模，有利于實(shí)業(yè)化發(fā)展和產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)? 將不同公司經(jīng)營(yíng)的同類(lèi)商品歸結(jié)到一家具有相對(duì)實(shí)力強(qiáng)的公司經(jīng)營(yíng)? 業(yè)務(wù)員跟著商品走，歸屬一家公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)? 短期內(nèi)造成的波動(dòng)小? 整合的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小? 成功整合的經(jīng)驗(yàn)和人氣將加快和帶動(dòng)其他公司和業(yè)務(wù)的整合? 首先整合易于整合及必要整合的業(yè)務(wù)和公司；確保整合的成功，以此為藍(lán)本，積累經(jīng)驗(yàn)并帶動(dòng)人氣? 逐步整合各業(yè)務(wù)，順勢(shì)而為，成熟一個(gè)整合一個(gè)? 宏觀調(diào)控，成本小，易于把握? 易于調(diào)動(dòng)具有核心商品優(yōu)勢(shì)的子公司經(jīng)理的積極性? 整合的風(fēng)險(xiǎn)小? 引導(dǎo)各相關(guān)公司確定不同的核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)? 從研發(fā)、國(guó)外市場(chǎng)拓展、和國(guó)內(nèi)實(shí)業(yè)投資三個(gè)方面進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，逐步分離核心業(yè)務(wù)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)? 整合的風(fēng)險(xiǎn)大、成本大? 短期內(nèi)各公司的波動(dòng)大，造成對(duì)業(yè)務(wù)的影響? 整合后的磨合難度大? 速度慢，見(jiàn)效慢? 首次整合的成功與否起了關(guān)鍵作用? 速度慢，見(jiàn)效慢? 對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)而利益不一致的子公司的引導(dǎo)有一定難度78整合將打破現(xiàn)有的子公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作，同時(shí)牽動(dòng)子公司各個(gè)層面不同員工對(duì)整合的不確定性和利益分配的不確定性的擔(dān)憂(yōu)；為此，通過(guò)問(wèn)卷和訪談了解員工對(duì)整合的態(tài)度問(wèn)卷調(diào)查1訪談?wù){(diào)查2公司 有效問(wèn)卷總數(shù) 高層 職能部 室 中層（業(yè)務(wù)） 員工（業(yè)務(wù)） 同意整合份數(shù) 同意整合比率盈商 20份 0份 5份 9份 6份 1份 5%錦茂 13份 2份 3份 4份 4份 1份 %錦豐 15份 1份 2份 1份 11份 6份 40%錦宜 10份 2份 2份 5份 1份 5份 50%錦岳 5份 3份 1份 1份 0份 4份 80%錦立泰 10份 1份 2份 0份 7份 8份 80%海川發(fā)制品 10份 1份 2份 0份 7份 8份 80%欣中基 11份 3份 2份 6份 0份 6份 %海誠(chéng) 10份 2份 2份 4份 2份 2份 20%海潤(rùn) 10份 1份 2份 4份 3份 2份 20%海錦 14份 2份 2份 5份 5份 7份 50%海川對(duì)外 10份 4份 3份 3份 0份 9份 90%總計(jì) 138份 22份 28份 42份 46份 59份 %訪談?lì)悇e 訪談人數(shù) 認(rèn)為應(yīng)該整合的人數(shù) 比率高層 9人 1人 %中層（業(yè)務(wù)經(jīng)理） 13人 4人 %員工 5人 1人 20%總計(jì) 27人 6人 %79其中， ％的問(wèn)卷調(diào)查的業(yè)務(wù)骨干認(rèn)為應(yīng)該整合，但大部分認(rèn)為整合的難度非常大；訪談的大部分業(yè)務(wù)骨干認(rèn)為：由于客戶(hù)需求造成了業(yè)務(wù)的交叉，是很正常的；整合將帶來(lái)很大的不確定性公司 有效問(wèn)卷總數(shù)中層（業(yè)務(wù)）員工（業(yè)務(wù)）同意整合問(wèn)卷數(shù)同意整合比率盈商 15份 9份 6份 1份 %錦茂 8份 4份 4份 0份 0%錦豐 12份 1份 11份 4份 %錦宜 6份 5份 1份 3份 50%錦岳 1份 1份 0份 0份 0%錦立泰 7份 0份 7份 5份 %海川發(fā)制品 7份 0份 7份 6份 %欣中基 6份 6份 0份 2份 %海誠(chéng) 6份 4份 2份 1份 %海潤(rùn) 7份 4份 3份 1份 %海錦 10份 5份 5份 5份 50%海川對(duì)外 3份 3份 0份 2份 %總計(jì) 88份 42份 46份 30份 34%業(yè)務(wù)骨干問(wèn)卷調(diào)查情況1業(yè)務(wù)骨干訪談?wù){(diào)查原因2不同意整合的原因：產(chǎn)品交叉很正常，是市場(chǎng)和客戶(hù)導(dǎo)致的；整合后，幾年內(nèi)又出現(xiàn)新的交叉現(xiàn)象對(duì)客戶(hù)造成的負(fù)面影響，業(yè)務(wù)需要很長(zhǎng)的一個(gè)穩(wěn)定期面對(duì)整合，需要適應(yīng)新的環(huán)境、經(jīng)營(yíng)方式，會(huì)考慮舒服不舒服，有沒(méi)有歸屬感的問(wèn)題由于穩(wěn)定的收入狀況被打破，不確定性導(dǎo)致有些業(yè)務(wù)員選擇極端的做法（選擇自己可控性高的方式）認(rèn)為應(yīng)該整合，但難度大的原因：運(yùn)作的難度很大，涉及到商品、客戶(hù)的分配，很復(fù)雜不同公司的運(yùn)作模式和文化不同，員工與公司、員工與員工之間的融合和磨合比較難認(rèn)為應(yīng)該整合，但個(gè)人持觀望態(tài)度的原因：持觀望態(tài)度主要是看整合的政策，以及政策導(dǎo)向?qū)€(gè)人利益分配的影響，決定了個(gè)人的選擇訪談中層業(yè)務(wù)經(jīng)理和員工 18名，其中 5名（占 ％的比率）認(rèn)為應(yīng)該整合，但難度很大，且個(gè)人持觀望態(tài)度80建議采取漸進(jìn)式引導(dǎo)的方式，確定主要產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行扶持，逐步做大做強(qiáng)核心業(yè)務(wù)；待作強(qiáng)核心產(chǎn)品，時(shí)機(jī)成熟之時(shí)，吸納集團(tuán)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)進(jìn)出口額2023萬(wàn) 4000萬(wàn)平均毛利潤(rùn)率具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的進(jìn)出口額和毛利潤(rùn)率1扶持產(chǎn)品與對(duì)應(yīng)的公司及發(fā)展戰(zhàn)略2時(shí)間 產(chǎn)品類(lèi)別 公司名稱(chēng) 發(fā)展戰(zhàn)略1－ 2年發(fā)制品 發(fā)制品 貿(mào)易商＋實(shí)業(yè)化＋產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)＋品牌三巾 盈商 貿(mào)易商＋實(shí)業(yè)化＋產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)＋品牌針織品 錦茂 貿(mào)易商＋實(shí)業(yè)化＋產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)＋品牌3－ 5年毛織品 盈商 貿(mào)易商＋實(shí)業(yè)化＋產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)＋品牌紡織原料 錦立泰 貿(mào)易商＋分銷(xiāo)商有色金屬 錦岳 貿(mào)易商＋（分銷(xiāo)商＋有限實(shí)業(yè)化）草柳葦編織品 海錦貿(mào)易商＋產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)6000萬(wàn) 8000萬(wàn) 1億資料來(lái)源：各二級(jí)進(jìn)出口公司上報(bào)資料（ 2023年）發(fā)制品2％4％6％8％10％有色金屬 針織品（錦茂） 三巾（盈商） 毛織品（盈商）草柳葦編12％14％16％ 棉花（錦立泰）81同時(shí)，建議二級(jí)進(jìn)出口公司進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組，把采購(gòu)功能和市場(chǎng)功能分開(kāi)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)作把采購(gòu)功能和市場(chǎng)功能分開(kāi) 說(shuō)明優(yōu)勢(shì)? 打破業(yè)務(wù)員 的權(quán)力涉及業(yè)務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)的這種狀況，一定程度上遏制造成灰色交易機(jī)會(huì)? 打破業(yè)務(wù)員獨(dú)立從事業(yè)務(wù)，沒(méi)有協(xié)同效應(yīng)的狀況；由于每個(gè)業(yè)務(wù)員的時(shí)間和精力是有限的，能力是有邊界的，分工合作而形成的協(xié)同效應(yīng)將提高整體的實(shí)力? 從公司的人員配置上分出層次，不僅發(fā)揮不同員工的優(yōu)勢(shì)，而且降低人工成本劣勢(shì)167。 加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的管理，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)65有色金屬類(lèi)（鋁和銅）的發(fā)展戰(zhàn)略：鞏固和發(fā)展進(jìn)口和出口鞏固和發(fā)展進(jìn)口鞏固和發(fā)展出口? 基于現(xiàn)有客戶(hù)及人員資源，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的出口份額? 從有色金屬出口貿(mào)易商向有色金屬供應(yīng)商適當(dāng)轉(zhuǎn)型，取決于機(jī)會(huì)? 以基本貨源（如鋁錠）帶動(dòng)品種產(chǎn)品（如鋁箔、鋁型材）出口批量，獲取更大的議價(jià)能力? 選擇國(guó)內(nèi)進(jìn)口量比較大的產(chǎn)品，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)? 鞏固和擴(kuò)大原有的進(jìn)口業(yè)務(wù)（如：與供貨商簽訂長(zhǎng)期協(xié)議等）? 充分利用期貨的手段來(lái)發(fā)展進(jìn)口貿(mào)易與供應(yīng)商進(jìn)行合作，穩(wěn)定貨源? 向符合集團(tuán)投資標(biāo)準(zhǔn)的有色金屬生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行適量投資，以利于保證基本貨源和獲取配額有色金屬貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展建議66機(jī)會(huì)合適之時(shí)，有色金屬貿(mào)易（鋁和銅）可以通過(guò)價(jià)值鏈的橫向和縱向延伸取得發(fā)展有色金屬貿(mào)易發(fā)展可能的戰(zhàn)略選擇有色金屬1 投資生產(chǎn)商或與生產(chǎn)商建立伙伴關(guān)系，控制貨源4 聯(lián)盟、投資 /并購(gòu)分銷(xiāo)商2與其它貿(mào)易商合資/合作3并購(gòu)其它貿(mào)易商價(jià)值鏈的縱向延伸價(jià)值鏈的橫向延伸67每一種戰(zhàn)略方案均有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)? 穩(wěn)定的貨源供應(yīng)? 能得到價(jià)格較低的產(chǎn)品? 需要較大的投資，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)上升? 降低成本的壓力大? 作為貿(mào)易商的靈活度降低? 減緩競(jìng)爭(zhēng)壓力? 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) /風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)? 協(xié)調(diào)的需求高、難度大? 容易產(chǎn)生利益糾紛? 直接降低競(jìng)爭(zhēng)壓力? 規(guī)模擴(kuò)大，討價(jià)還價(jià)的能力上升? 需要一定的投資? 并購(gòu)后的整合將會(huì)是一個(gè)很重要的課題? 控制渠道? 增加附加值? 接近用戶(hù)? 運(yùn)作難度加大，對(duì)管理能力的要求上升? 需要更多的技術(shù)知識(shí)優(yōu)點(diǎn) /機(jī)會(huì) 缺點(diǎn) /風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn)略方案各種戰(zhàn)略選擇的利弊分析投資生產(chǎn)商或與生產(chǎn)商建立伙伴關(guān)系與其它貿(mào)易商合資 /合作聯(lián)盟、投資分銷(xiāo)商并購(gòu)其它貿(mào)易商68各種戰(zhàn)略方案的選擇均必須遵循一定的原則，以降低或防范風(fēng)險(xiǎn)投資生產(chǎn)商或與生產(chǎn)商建立伙伴關(guān)系 與其它貿(mào)易商合資 /合作 并購(gòu)其它貿(mào)易商 聯(lián)盟、投資分銷(xiāo)商必須遵循的原則? 盡 可能 避免 巨 額 的 投資， 而 爭(zhēng)取 采用 戰(zhàn)略聯(lián)盟 等 手段 與 生產(chǎn) 商合作， 穩(wěn)定 貨源? 綜合 考慮 投資 回報(bào)率(大于 10%)? 對(duì) 被 投資 方 的 成本 結(jié)構(gòu)進(jìn)行 充分 地 分析 和比較， 并 制定 相應(yīng) 的成本 降低 方 案? 取得 一定 的 經(jīng)營(yíng) 管理權(quán)，并 保持 靈活性? 選擇處于 前列 的 貿(mào)易 商 作為 合作 伙伴? 資源 上 具有 一定 的協(xié)同 性? 通過(guò) 正式 的 協(xié)議 確定 合作 的 方式和 內(nèi)容， 避免 惡性 競(jìng)爭(zhēng)? 保持 自己 的 靈活性? 選擇 規(guī)模 較大 的 貿(mào)易 商 (如： 地方 貿(mào)易企業(yè) )作為 并購(gòu) 對(duì)象? 對(duì) 并購(gòu) 后 企業(yè) 的 處置 應(yīng) 擁有 絕大部分的 決策 權(quán)? 不 背 包袱 或 只有 很小 的 包袱? 資源 上 有 一定 的 協(xié)同 或 有 較大 的 補(bǔ)充作用? 選擇 有 實(shí)力 的 分銷(xiāo)商 作為 合作 伙伴? 分銷(xiāo)商 所 擁有 的 客戶(hù) 基礎(chǔ) 和 網(wǎng)絡(luò) 是 最重要 的 考核 指標(biāo)69 貿(mào)易板塊發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施建議70總體戰(zhàn)略實(shí)施建議原料供應(yīng)研發(fā)設(shè)計(jì) 批發(fā) 商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商生產(chǎn)制造集團(tuán)研發(fā)設(shè)計(jì)成規(guī)模時(shí)，成立研發(fā)設(shè)計(jì)中心根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略，并購(gòu)具有戰(zhàn)略意義的外貿(mào)企業(yè)集團(tuán)在海外設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)達(dá)到一定規(guī)模后， 集團(tuán)成立海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心改變現(xiàn)有的 “二級(jí)子公司各自為政，業(yè)務(wù)交叉 ”的情況，進(jìn)行整合產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)的戰(zhàn)略實(shí)施具有促進(jìn)整合的意義；同時(shí)整合也將促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施71當(dāng)前，在時(shí)機(jī)成熟之時(shí)，集團(tuán)可戰(zhàn)略性并購(gòu)?fù)赓Q(mào)企業(yè)根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略，并購(gòu)具有戰(zhàn)略意義的外貿(mào)企業(yè)：并購(gòu)山東省內(nèi)的大外貿(mào)企業(yè)，繼續(xù)擴(kuò)大和鞏固在山東省外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的地位，以獲得更多的社會(huì)支持并購(gòu)核心商品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手