【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時 23分 18秒 14:23:181 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 2時 23分 18秒 14:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :23:1814:23Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 2時 23分 18秒 14:23:181 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 1日星期三 下午 2時 23分 18秒 14:23: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:23:1814:23:1814:23Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:23:1814:23:1814:232/1/2023 2:23:18 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 23分 18秒 下午 2時 23分 14:23: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 2時 23分 :23February 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :23:1814:23:18February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:1814:23Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 信托計劃成功發(fā)售完畢，總行按照發(fā)售總額的 ‰ ，向項目領(lǐng)導小組及在產(chǎn)品研發(fā)、營銷過程中起重要作用的相關(guān)職能部門頒發(fā)獎金。 ? 相關(guān)法規(guī)禁止承諾保底收益，但是客戶經(jīng)理可以通過介紹產(chǎn)品本身的投資方向（如產(chǎn)品屬于貨幣市場信托產(chǎn)品，主要投資于 2年期以內(nèi)的債券類產(chǎn)品，類似貨幣市場基金，投資者的本金安全有可靠保障）、產(chǎn)品的運用方式以及信托公司的信譽和實力背景、銀行在銀行間債券市場的實力和影響力等角度為投資人客觀解釋本產(chǎn)品的優(yōu)點：風險低、收益高、比較穩(wěn)健的特點（參考產(chǎn)品介紹部分內(nèi)容） 虛擬案例 44 產(chǎn)品研發(fā)部 目錄 ?發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義 ?產(chǎn)品方案 ?營銷計劃 ?績效激勵方案 45 產(chǎn)品研發(fā)部 績效激勵方案 ? “以項目為考核單位，通過有效的績效獎懲方案，充分發(fā)揮各層級項目參與者的積極性，績效考核到責任部門和責任個人，根據(jù)實際業(yè)績兌現(xiàn)各項激勵承諾” 1. 獎勵的資金來源： （ 1）代理發(fā)售的手續(xù)費；（ 2）總行按照發(fā)售總額 X ‰ 撥付的營銷費用 2. 對支行或部門的考核： 當期信托計劃發(fā)行完畢總行向各支行或部門按實際代理發(fā)售金額的 X ‰ 劃撥手續(xù)費和營銷費用。以此類推，只要特殊群體客戶有足夠的市場容量，就可以為其度身定制理財產(chǎn)品。 在營銷期間，各支行在開辦此類臨時理財業(yè)務(wù)咨詢點之前，必須把計劃上報總行，并注明開辦的地點、持續(xù)時間和主辦人員名單，并在得到總行的批準之后，再進行相關(guān)計劃的推進成果目標注意事項虛擬案例 41 產(chǎn)品研發(fā)部 營銷計劃：重點定向營銷對象 ?昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工 ?昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 ?大型機構(gòu)客戶 42 產(chǎn)品研發(fā)部 營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)） ? 對于商行的大客戶以及特殊群體客戶，可以考慮定制產(chǎn)品，例如為商行的郵政儲蓄客戶定制產(chǎn)品。 妥善編制理財產(chǎn)品宣傳資料，并注意派發(fā)范圍（注意合規(guī)性）216。 借理財產(chǎn)品促銷契機，盡可能擴大商行借記卡和個人結(jié)算帳戶開戶量216。 在產(chǎn)品正式發(fā)售之前營銷期間，盡可能擴大產(chǎn)品的預約申購人數(shù)和預約金額216。 在產(chǎn)品發(fā)售期間，誰發(fā)展的客戶，由誰負責服務(wù)跟蹤，采取“人盯人”方式，提高客戶簽約率；對于認購超過一定金額的大戶，可采取預約上門服務(wù)的方式營銷渠道營銷團隊營銷手段服務(wù)方式虛擬案例 40 產(chǎn)品研發(fā)部 營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)） 216。 在辦公現(xiàn)場，對于有認購意愿的客戶進行申購預約登記，記錄意向申購金額和聯(lián)絡(luò)電話，商行業(yè)務(wù)人員整理后上報總行，并每日更新數(shù)據(jù)資料216。 在咨詢點現(xiàn)場，向目標客戶演示介紹本次理財產(chǎn)品的情況216。 對于重點區(qū)域的設(shè)點營銷，可以申請總行的支援216。 亦可考慮在靠近高收入人群密集的商行網(wǎng)點開辦類似的個人理財業(yè)務(wù)咨詢點216。 注意充分發(fā)揮公司管理層業(yè)務(wù)協(xié)辦積極性，對目標公司和機構(gòu)內(nèi)關(guān)鍵業(yè)務(wù)協(xié)辦人員可以給予相應的激勵承諾成果目標注意事項虛擬案例 37 產(chǎn)品研發(fā)部 營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)） ? 通過機構(gòu)客戶進行層層滲透的營銷策略 客戶經(jīng)理 公司機構(gòu) 員工 員工 員工 員工 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 中介橋梁 目標客戶 網(wǎng)絡(luò)目標 虛擬案例 38 產(chǎn)品研發(fā)部 營銷計劃：重點定向營銷對象 ?昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機構(gòu)的員工 ?昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 ?大型機構(gòu)客戶 39 產(chǎn)品研發(fā)部 營銷計劃：重點定向營銷對象（續(xù)） 216。 妥善編制理財產(chǎn)品宣傳資料，并注意派發(fā)范圍（注重合規(guī)性）216。 借理財產(chǎn)品促銷契機，盡可能擴大商行借記卡和個人結(jié)算帳戶開戶量216。 在產(chǎn)品正式發(fā)售之前營銷期間，盡早地確定目標公司和機構(gòu)內(nèi)預約認購本次發(fā)售個人理財產(chǎn)品的員工名單和預約認購金額216。 與目標公司或機構(gòu)的財務(wù)經(jīng)理或工會主席建立固定聯(lián)系，由他們出面在員工內(nèi)部進行認購申請預約，并將申購名單和金額預先報送商行服務(wù)方式216。 在目標公司或機構(gòu)現(xiàn)場，向員工演示介紹本次理財產(chǎn)品的情況216。 ? 來自總部的核心營銷團隊人員，在各職能部門范圍內(nèi)，應協(xié)助部門總經(jīng)理組織本部門層面的營銷活動，成為該部門的本次理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。 虛擬發(fā)售過程 30 產(chǎn)品研發(fā)部 營銷計劃：組織體系 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后后 后 后 后后 后后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后虛擬案例 31 產(chǎn)品研發(fā)部 營銷計劃：組織體系（續(xù)） 項目領(lǐng)導小組 ? 組長： ? 副組長：