【正文】 √ √ √ √ 原則 越在上面越重要 “ √ ”越多越重要 問卷十三題，數(shù)量相等情況下以排序在前為重要。 ? 要求：為張先生推薦合適的產(chǎn)品組合。 講師手冊 51頁 2/23/2023 43 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 2/23/2023 44 保額（萬 元） 保費 （元） 交費期 （年） 個人合計 保費小計 （元） 推薦份數(shù) 合計 單位保額 （ 元） 基本保費 （ 元） 投保險種 被 保 人 工具十二 初步保險計劃測算表 2/23/2023 45 如何測算初步保險計劃？ 需求問卷表 ? 11 ?12 ?18 家庭收支狀況 客戶社保狀況 客戶商保狀況 客戶適合怎樣 的保險計劃？ 2/23/2023 46 被 保 人 投保險種 單位保額 （ 元） 交費期 （年） 基本保費 （ 元） 推薦份數(shù) 保費小計 （元） 個人合計 保費 （元） 保額（萬 元） 李科長 康寧定期 10000 20 250 5 1250 1657 祥和定期 10000 20 10 251 意綜 /意外 1000 每年 4 30 120 意綜 /醫(yī)療 1000 每年 6 6 36 李太太 康寧定期 10000 20 200 5 1000 1156 意綜 /意外 1000 每年 4 30 120 意綜 /醫(yī)療 1000 每年 6 6 36 小 寶 英才少兒 10000 交至 18歲 479 5 2395 2395 5 合計 5208 初步保險計劃測算表 12 2/23/2023 47 注意事項： ? 結(jié)合問卷及溝通中客戶反映的信息 ? 計劃必須以推薦產(chǎn)品組合為基礎(chǔ) ? 保險計劃測算要靈活 2/23/2023 48 簡易流程回顧 ? 準客戶，三口之家，孩子經(jīng)濟獨立，家庭月收入 6000元，高中學(xué)歷。 2/23/2023 29 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 2/23/2023 30 ?保本儲蓄 /投資 ?儲蓄 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?子女 教育資金 健康意外 ?自身保障 ?健康 n重大疾病 ?意外 ?儲蓄 ?意外 ?健康 ?重大疾病 平均收入水平 普通教育程度 ?保本儲蓄 /投資 ?孫輩教育 ?健康 ?意外 ?健康 n一般疾病 n重大疾病 n住院醫(yī)療費 ?儲蓄 ?意外 ?自身保障 ?子女 n健康意外 n教育資金 ?健康 ?重大疾病 ?意外 ?儲蓄 ?意外 ?健康 ?重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 平均收入水平 高教育程度 ?保本儲蓄 /投資 ?健康 ?孫輩教育 ?穩(wěn)健型投資 ?健康 n一般疾病 n重大疾病 n住院醫(yī)療費 ?意外 ?子女 教育資金 健康意外 ?投資 /儲蓄 ?自身保障 ?養(yǎng)老 ?投資 /儲蓄 ?健康 n重大疾病 ?意外 ?意外 ?投資 /儲蓄 ?健康 ?重大疾病 高收入 普通教育程度 ?健康 ?保本儲蓄 /投資 ?孫輩教育 ?意外 ?健康 n一般疾病 n重大疾病 n住院醫(yī)療費 ?意外 ?養(yǎng)老 ?自身保障 ?子女 n健康意外 n教育資金 ?投資 /儲蓄 ?養(yǎng)老 ?健康 n重大疾病 ? 意外 ?投資 /儲蓄 ?父母養(yǎng)老 ?意外 ?健康 n重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 ?養(yǎng)老 高收入 高教育程度 退休生活 成熟家庭 三口之家 兩人世界 單身 生命周期 收入 /教育 工具二 各類客戶的優(yōu)先保險需求表 2/23/2023 31 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 2/23/2023 32 退休生活 成熟家庭 三口之家 兩人世界 單身 生命周期 收入 /教育 ? 保本儲蓄 /投資： “老有所養(yǎng)，老有所依” “用一生的積蓄安排幸福的晚年” “安全快速的資金增值和返還” ? 儲蓄： n “不用花錢買保險，您可以存錢買保險” n “保險理財，本金有保障，紅利份額高” ? 健康： “您的健康關(guān)系全家的安寧” ? 子女教育：“不要讓您的孩子輸在起跑線上” ? 自身保障： n “您的健康關(guān)系全家之安?！? n “金好銀好不如身體好” ? 健康 /意外： n “健康是生命的無價寶” n “現(xiàn)在儲備醫(yī)療資金，解除您的后顧之憂” n “富人得了病可能一無所有；窮人買了一張保單，可能成為百萬富翁的祖先” ? “最小的花費最值的保障” ? 意外 /健康：“健康的體魄是塑造未來的基礎(chǔ)” ? “壽險是國際趨勢” ? “買張保單找對象” 平均收入水平 普通教育程度 ? 保本儲蓄 /投資： “專家理財，后顧無憂” “保險理財實現(xiàn)投資安全性和收益及時性” “投資不是富人的專利，普通人更應(yīng)善用投資手段” ? 健康 /意外： n “生命無價，保險可以換算出您對家人的愛與責(zé)任” n “保險可以等待，疾病與意外無法預(yù)知；支出保險費，等于轉(zhuǎn)移風(fēng)險” ? 儲蓄：“專家理財，后顧無憂” ? 自身保障： “收入不在高低，平安就是幸?！? ? 子女教育： n “使子女能夠象您一樣有資格接受良好教育” n “十年樹木，百年樹人” ? 健康 /意外： n “為你愛的人珍惜自己” n “相親相愛，攜手前行” n “健康是家庭的無價之寶” ? “由于您當(dāng)前的社會保障遠遠不足，商業(yè)壽險可以成為有益的補充” ? “最小的花費最好的保障” ? 意外：“如果您有什么事發(fā)生，不要讓已經(jīng)養(yǎng)育您幾十年的父母擔(dān)負沉重的負擔(dān)” ? 健康： “不求無限富有，但求健康永久” “擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有未來” “健康面前人人平等” 平均收入水平 高教育程度 ? 保本儲蓄