【正文】 117 謝謝啊 ！ 放 映 完 畢 118 報(bào)告完畢 ? 敬請(qǐng)指導(dǎo) 119 演講完畢，謝謝觀看！ 。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用建設(shè)還是初步的，有約不遵、拖欠貨款、逃廢債務(wù)、偷漏稅收，甚至造假仿冒、惡意欺詐的問(wèn)題還大量存在。 116 如何加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用管理工作 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)、履約情況、履約能力、法人信用等方面的集中體現(xiàn)。 ? 將現(xiàn)金流指標(biāo)分解為各管理單元現(xiàn)金流指標(biāo)，并進(jìn)一步分解為規(guī)模指標(biāo)和周轉(zhuǎn)指標(biāo)； ? 從各管理單元利潤(rùn)指標(biāo)中衍生出超期比和壞帳計(jì)提指標(biāo)。 114 ?信用管理是自上而下，而不是自下而上的過(guò)程 ? 信用管理是典型的 一把手工程 ? 只有當(dāng)組織決策層樹(shù)立了正確的信用管理理念，愿意為信用控制投入充分的精力和資源，并通過(guò)宣傳、執(zhí)行、檢查、考核等手段將管理策略自上而下逐級(jí)傳遞到業(yè)務(wù)末梢時(shí)，信用管理工作才有可能順利開(kāi)展。 112 ? 組織整體對(duì)信用管理的認(rèn)識(shí)程度 ? 決策層的關(guān)注程度 ? 信用管理的參與者 ? 信用管理與經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的關(guān)系 ? 信用 /銷(xiāo)售決策機(jī)制 5. 信用管理之道 113 成功的信用管理之道特征 ?超越信用管理，著眼于風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè) ? 風(fēng)險(xiǎn)管理體系包括經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（戰(zhàn)略決策、資源供給），運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)（流程漏洞、溝通成本），信用風(fēng)險(xiǎn)（超期成本、可能的壞帳滅失），法律風(fēng)險(xiǎn)（政府監(jiān)管、經(jīng)濟(jì)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛）等。 ?8.您說(shuō)別的廠商尚未漲價(jià)，似乎好像只有我們公司自己在漲價(jià)。這次連鬃產(chǎn)品也不得不面臨漲價(jià)。所以，其他公司最遲在近日內(nèi)必有漲價(jià)動(dòng)作，這點(diǎn)請(qǐng)您體諒并多合作 ?？偠灾?，工資等不斷提高已影響到批發(fā)商，漲價(jià)實(shí)在是趨勢(shì)所向，您不必這么在意 。 ? 總之，他們都在一旁靜觀我們公司的動(dòng)作而已，這點(diǎn)請(qǐng)您務(wù)必理解我們的立場(chǎng)。 109 ?4.就像您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，有的廠商還沒(méi)漲價(jià)行動(dòng)，不過(guò)這只是遲早的問(wèn)題，像鬃公司最近就準(zhǔn)備行動(dòng)。 108 ? 3.事實(shí)上這次的漲價(jià)是迫于工資的上漲和為確保從業(yè)人員的勞務(wù)費(fèi)而采取的行動(dòng)，這是全國(guó)性的趨勢(shì)，絕不是我們一家公司自行決定就貿(mào)然實(shí)施的，關(guān)于這一點(diǎn)盼您多諒解。 107 ?(七 )客戶(hù)雖知漲價(jià)為行業(yè)界的一致行動(dòng)，但仍有不滿(mǎn)時(shí) ? 1.關(guān)于漲價(jià)問(wèn)題，在今年年初，其他廠商及批發(fā)商曾強(qiáng)烈提出反應(yīng)，希望執(zhí)行，一度經(jīng)本公司控制下來(lái)，不過(guò)基于工資與運(yùn)費(fèi)的雙雙上漲，逼得實(shí)在不得不上漲，關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)您多體諒。而要克服這些問(wèn)題就只有靠提高商品價(jià)格這個(gè)對(duì)策了，對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言這是一個(gè)攸關(guān)存活的問(wèn)題，所以在價(jià)格方面都審慎地做過(guò)檢查才決定的。這種漲價(jià)是全國(guó)性的，有的廠商或批發(fā)商也許會(huì)因?yàn)槠渌蛩?，延一兩天才采取行?dòng)，但漲價(jià)是勢(shì)在必行的。無(wú)論如何，請(qǐng)多見(jiàn)諒，謝謝 。我明白你們也有不方便的地方，不過(guò)還是請(qǐng)您配合付款。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶(hù)名單，每 1000家當(dāng)中約有 20家左右會(huì)被提報(bào)出去。 就您所知道的，我們的商品不像其他建材店一樣標(biāo)上單價(jià)，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結(jié)算。 104 ?(五 )收到貨款 (訂金 )后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中 這幾個(gè)月以來(lái)我們都只收到部分貨款，無(wú)法結(jié)清全帳，不知閣下是否對(duì)我有任何不滿(mǎn)之處？如有不滿(mǎn)敬請(qǐng)不吝指教，我將盡速改正。本月的清款原為 元，現(xiàn)在還有余款 元，實(shí)在很抱歉，能否請(qǐng)您再多付 元，因?yàn)楸竟矩?cái)會(huì)部對(duì)外采購(gòu)原料都是用現(xiàn)金，因此收款的預(yù)定對(duì)我們非常重要。很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無(wú)論如何希望您合作，配合我們的計(jì)劃 。不過(guò)，老實(shí)說(shuō)，因?yàn)槭悄銈?，我們特別在單價(jià)方面打了折扣給你了，所以，能否請(qǐng)您再多付一些？當(dāng)然你們也有你們的不方便，但因?yàn)楸竟久吭露加兄贫ㄊ湛钣?jì)劃，根據(jù)此計(jì)劃來(lái)進(jìn)行對(duì)外付款等等計(jì)劃，如果計(jì)劃亂掉了，不但會(huì)計(jì)部會(huì)非常困擾，我們也會(huì)受到責(zé)備。 ? 2.“我們這次應(yīng)該收您的貨款，這已列入我們的帳款，但因?yàn)槟銈円灿心銈兊挠?jì)劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能部分貨款 。我們對(duì)會(huì)計(jì)部保證這個(gè)月一定設(shè)法收齊全額，所以，今天無(wú)論如何請(qǐng)看在我的面子，多多幫忙、合作。 等等。您一再地拖延部分余款，會(huì)計(jì)部一再地催我們，實(shí)在是很困擾。 等等，設(shè)法讓對(duì)方多付一些貨款。無(wú)論如何請(qǐng)看我的面子想想辦法。其他也可利用電話(huà)、信函等來(lái)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。 ?須與主管仔細(xì)商量，考慮利用信函等等方法來(lái)督促對(duì)方，必要時(shí)才加強(qiáng)語(yǔ)氣表現(xiàn)。 追賬技巧 98 應(yīng)對(duì)用語(yǔ)范例 ? (一 )一般場(chǎng)合 對(duì)于客戶(hù)，在收款時(shí)應(yīng)盡量避免以下的表現(xiàn)方式：“我們公司的會(huì)計(jì)部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無(wú)誤，所以會(huì)計(jì)科早已把這部分收入計(jì)算進(jìn)去了”。 ?(十五 )避免被客戶(hù)要求“折讓”。 ? 屆時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來(lái)收款。則當(dāng)著客戶(hù)的面說(shuō)： 今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再來(lái)收款。 ?(十二 )反復(fù)走訪(fǎng)付款成績(jī)不佳的客戶(hù)。 ?(十 )先小人后君子，售前明告付款條件。 ?(七 )不可欠客戶(hù)人情，以免收款時(shí)拉不下臉。 否則，有些客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，而拖延付款。 ?(三 )每一家客戶(hù)都要養(yǎng)成 定期收款 的習(xí)慣。 ?“一天早上尚未開(kāi)市不愿被收款者”，可排在早上第一家收款。 賬款最忌諱不及時(shí)追討 91 應(yīng)收帳款作業(yè)流程 ? 調(diào)查債務(wù)人現(xiàn)狀 ? 分析回收的可能性 ? 整理原始憑證 ? 委托第三方處理 ? 應(yīng)收帳款外包 ? 專(zhuān)業(yè)討債機(jī)構(gòu) ? 法律訴訟 92 應(yīng)收帳款作業(yè)流程 通信聯(lián)絡(luò) ?帳戶(hù)明細(xì) 清單 處理概況 顧客帳戶(hù) 顧客作業(yè) 平臺(tái) 信用凍結(jié)或解凍 帳戶(hù)概況 帳戶(hù)明細(xì) 電話(huà)請(qǐng)求付款 ?賬戶(hù)明細(xì) ?電話(huà)請(qǐng)求付款 ?打印說(shuō)明 ?打印催討信 ?帳戶(hù)明細(xì) ?電話(huà)請(qǐng)求付款 帳齡 93 應(yīng)收帳款作業(yè)平臺(tái)概覽 調(diào)整 余額 周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收工作平 臺(tái) 爭(zhēng)議的歷史 紀(jì)錄 帳戶(hù)明細(xì) 電話(huà)請(qǐng)求付 款 ?顧客帳戶(hù) ?聯(lián)絡(luò) 顧客帳戶(hù) 94 追賬技巧 ?(一 )業(yè)務(wù)員不可向客戶(hù)講出自己的高待遇。一旦出現(xiàn)欠款，應(yīng)該馬上追討。 89 ? 應(yīng)收款回收的關(guān)鍵因素： 時(shí)間 時(shí)間是欠債者的保護(hù)傘 成功率 % 時(shí)間（月） 9 8 . 2 %9 3 . 8 %8 5 . 2 %7 3 . 6 %5 7 . 8 %4 2 . 8 %2 6 . 6 %1 3 . 6 %0 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %1 0 0 . 0 %回收百分率到期的 1 2 3 6 9 12 24時(shí)間（月）未收回帳款的風(fēng)險(xiǎn)取決于帳齡的長(zhǎng)短。 ?員工離職增加。 ?經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下屬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)賒銷(xiāo)較多，貨款回收困難。 ?經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)前討債的人增多，而老板避而不見(jiàn)。平均賬齡的計(jì)算按如下公式進(jìn)行： 其中： A ：應(yīng)收賬款的平均賬齡； ：各筆應(yīng)收賬款的賬齡； ：各筆應(yīng)收賬款的權(quán)重，即占比。 應(yīng)關(guān)注的客戶(hù)信息 78 影響企業(yè)資信的 18個(gè)因素 客戶(hù)特征 優(yōu)先特征 信用特征 外表印象 交易盈利率 付款記錄 產(chǎn)品概要 產(chǎn)品質(zhì)量 資信證明 產(chǎn)品需求 對(duì)市場(chǎng)吸引力影響 資本和利潤(rùn)增長(zhǎng)率 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響 資產(chǎn)負(fù)債表狀況 最終顧客 付款擔(dān)保 資本結(jié)構(gòu)比率 管理能力 替代能力 資本總額 79 客戶(hù)信用評(píng)價(jià)內(nèi)容 ?付款習(xí)慣 ?財(cái)務(wù) ?現(xiàn)場(chǎng) ?市場(chǎng) 信用評(píng)估 80 信用評(píng)價(jià)方法 5C法 Z評(píng)分模型 特征分析法 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) 分析法 客戶(hù)信用評(píng)價(jià)方法 巴薩利模型 81 評(píng)價(jià)客戶(hù)的 5C原則 ?Capital(資本 ) ?Capacity(能力 ) ?Collateral(抵押品 ) ?Condition(經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ) “ 5C39。 發(fā)展前景 可替代性 ：企業(yè)對(duì)客戶(hù)的依賴(lài)程度。 經(jīng)營(yíng)狀況 ：生產(chǎn)狀況及經(jīng)營(yíng)范圍、購(gòu)銷(xiāo)區(qū)域、結(jié)算方式等 擔(dān)保條件 ：客戶(hù)是否在交易過(guò)程中提供一些擔(dān)保。 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響 ：客戶(hù)對(duì)企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力所能產(chǎn)生的影響程度。 獲利能力 ：客戶(hù)的盈利水平和利潤(rùn)增長(zhǎng)狀況。 產(chǎn)品與行業(yè) ：產(chǎn)品特點(diǎn)及其在行業(yè)中的地位等。 交易條件：企業(yè)為了滿(mǎn)足客戶(hù)的要求所付出的努力程度。 付款記錄 ：客戶(hù)以往對(duì)本企業(yè)或其他企業(yè)的貨款支付情況。 客戶(hù)管理 69 客戶(hù)管理準(zhǔn)則 選擇信譽(yù)良好的客戶(hù)、剔除風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶(hù) 保護(hù)對(duì)公司有較大交易價(jià)值的客戶(hù) 維護(hù)企業(yè)的客戶(hù)資源在一個(gè)較高的水平 維護(hù)公司整體利益 1 2 3 4 70 ?，經(jīng)過(guò) 3～ 6個(gè)月考核期才能成為信用客戶(hù) ?，產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格和采購(gòu)貨物的去向 ?，進(jìn)行定期跟蹤 ?，調(diào)整信用資格和信用額度 客戶(hù)管理步驟 71 ? ?，了解經(jīng)營(yíng)狀況，每月進(jìn)行應(yīng)收賬款確認(rèn) ?（周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò) XX天） ?8. 一旦客戶(hù)信用出現(xiàn)問(wèn)題，信用等級(jí)立刻下降或取消，可能重新成為現(xiàn)款提貨客戶(hù) 客戶(hù)管理步驟 72 客戶(hù)評(píng)價(jià) ?客戶(hù)信息的獲取 ?建立信用資料數(shù)據(jù)庫(kù) *獲取信用資料的渠道 *信息風(fēng)險(xiǎn)－剔除虛假成份 *付款信息交換系統(tǒng) 73 資信調(diào)查的渠道 專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu) 同業(yè)協(xié)會(huì) 社會(huì)信息 官方渠道 信息 加工 客戶(hù)提供 業(yè)務(wù)員收集 會(huì)計(jì)收集 信用部收集 企業(yè)信用管理系統(tǒng)