【正文】 土地的稀缺決定出現(xiàn)眾多小規(guī)模高容積率項(xiàng)目，產(chǎn)品較差價(jià)格高企 ? 片區(qū)形象 —— 商業(yè)聚集地 ? 特征 ：因?yàn)闈h正街而有名，地理優(yōu)越，是傳統(tǒng)的商業(yè)零售批發(fā)片區(qū)，配套建設(shè)相對(duì)陳舊，片區(qū)環(huán)境相對(duì)較差 ? 優(yōu)點(diǎn) ：商業(yè)繁華 ? 缺點(diǎn) ：環(huán)境較差，樓盤規(guī)模較小，產(chǎn)品較差，價(jià)格較高 后湖片區(qū) 永清片 古田片區(qū) 金銀湖片區(qū) 新華片區(qū) 百步亭 漢口 中心片區(qū) 漢正街 片區(qū) 武昌江灘 片區(qū) 典型樓盤 基本情況 物業(yè)類型 均價(jià) 戶型 賣點(diǎn) 銷售情況 客戶來(lái)源 時(shí)代天驕 2期 7萬(wàn)多 高層 5700 二房 100、三房1四房 134 區(qū)位，景觀 71％ 周邊客戶 上城國(guó)際 小高層 4800 二房、三房 概念、區(qū)位 銷售 50％共 93套 主城區(qū)客戶
。 距離雖遠(yuǎn)配套較好成為新武漢人置業(yè)的選擇 ? 片區(qū)形象 —— 城郊結(jié)合區(qū) ? 特征： 享有城市的配套及便利，作為相對(duì)邊緣的地方，環(huán)境相對(duì)較差，但擁有更大的發(fā)展空間 ? 優(yōu)點(diǎn)： 未來(lái)大盤供應(yīng)集中區(qū)域，交通便利，配套較齊全 ? 缺點(diǎn)： ，周邊環(huán)境較差，離市中心較遠(yuǎn) 后湖片區(qū) 永清片 古田片區(qū) 金銀湖片區(qū) 新華片區(qū) 百步亭 漢口 中心片區(qū) 漢正街 片區(qū) 武昌江灘 片區(qū) 典型樓盤 基本情況 物業(yè)類型 均價(jià) 戶型 賣點(diǎn) 銷售情況 客戶來(lái)源 漢口春天 共 25萬(wàn)平，住宅一期 平 多層、小高層 4000 120－ 130的三房為主， 90平兩房、四房 170 規(guī)模、產(chǎn)品、品牌 二期銷售 70％ 周邊的公務(wù)員、學(xué)校、商人、企業(yè)中高層等 麗水康城 16萬(wàn)多 小高層、高層 3900 85平左右的兩房，130～ 150三房、一房 68 性價(jià)比、規(guī)模 82％ 周邊客戶、城區(qū)客戶 漢口人家 7萬(wàn)多 多層 3700 二房 80、三房95～ 120 性價(jià)比， 戶型面積較小 70％ 周邊的客戶為主 89 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 規(guī)模優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)，價(jià)格相對(duì)較低 ? 缺點(diǎn)： 缺少配套、生活不便 典型樓盤 基本情況 物業(yè)類型 均價(jià) 戶型 賣點(diǎn) 銷售速度 東方華府 11萬(wàn) 多層 3500 115－ 130的三房為主，140的四房和 90的兩房 古典建筑風(fēng)格 78％ 東方明珠 約 11萬(wàn)平， 小高層建筑 3600 三房為主，二房和四房為輔 配套、品牌 80% 漢口花園 14萬(wàn)平 小高層、高層 3400 三房 90左右，四房 125左右 低價(jià)、綠色園林 71％ 87 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 因價(jià)格和規(guī)模優(yōu)勢(shì)百步亭逐步成為漢口北工薪階層購(gòu)房區(qū)，隨著不斷入駐，交通不便的硬傷逐漸顯現(xiàn) ? 片區(qū)形象 —— 大規(guī)模的高性價(jià)比社區(qū) ? 特征： 規(guī)模大、規(guī)劃全，環(huán)境好，商業(yè)配套正在完善，交通相對(duì)不方便，疏散城區(qū)居民功能 ? 優(yōu)點(diǎn)： 發(fā)展?jié)摿^大 ? 缺點(diǎn)： 現(xiàn)在交通不便，且配套相對(duì)落后 后湖片區(qū) 永清片 古田片區(qū) 金銀湖片區(qū) 新華片區(qū) 百步亭 漢口 中心片區(qū) 漢正街 片區(qū) 武昌江灘 片區(qū) 典型樓盤 基本情況 物業(yè)類型 均價(jià) 戶型 賣點(diǎn) 銷售情況 客戶來(lái)源 百步亭花園 18萬(wàn) 高層、小高層 3400 三房為主，兩房 規(guī)模、性價(jià)比 75％ 城區(qū)二七路客戶 二七城市花園 2萬(wàn)多 多層、小高層、高層 3700 三房 9四房130 性價(jià)比、鬧中取靜 31％ 城區(qū)客戶 黃埔人家 6萬(wàn)多 多層、小高層 2439 二房 70、三房95左右 性價(jià)比 經(jīng)濟(jì)適用房 中低收入家庭 86 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 THE END THANKS 84 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2023年度營(yíng)銷鋪排 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 活動(dòng)及展示 媒體推廣 建 立 影 響 力 ?1月 24日新聞發(fā)布會(huì) ?3月售樓處開(kāi)放配合池莉書推廣 ?4月《魯豫有約》活動(dòng) 時(shí)間節(jié)點(diǎn) ?3月 15日 T3T4T5T6認(rèn)籌 ?5月 19日 T3T4T5開(kāi)盤 ?前期軟文炒作 ?重大活動(dòng)及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的硬廣及軟文 ?工地圍板、樓體包裝及節(jié)點(diǎn)戶外廣告 ?項(xiàng)目網(wǎng)站及重要活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)推廣 /電臺(tái) /短信 ?67月售樓處藝術(shù)展覽 ?7月開(kāi)展前期客戶老帶新活動(dòng) ?78月在售樓處舉行多頻次小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ?6月中旬 T6開(kāi)盤 ?8月中 T1T2T7T8認(rèn)籌 擴(kuò)散影響力 ?相應(yīng)活動(dòng)的報(bào)道和軟文炒作（報(bào)紙） ?圍板及戶外更新 ?電臺(tái) /短信 鞏固影響力 ?9月中一期 T1開(kāi)盤 ?10月中一期 T2T7T8開(kāi)盤 ?8月份示范商業(yè)展示 ?8月份一期全面封頂慶典 ?9月份實(shí)體樣板房開(kāi)放產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) /業(yè)主答謝會(huì) ?11月份和品牌咖啡店聯(lián)合在售樓處舉行咖啡品鑒 /兒童基金慈善會(huì) ?相應(yīng)活動(dòng)的硬廣和軟文炒作（報(bào)紙） ?戶外的更新 目標(biāo) T3T4T5實(shí)現(xiàn)銷售 70%, 300套 T3T4T5實(shí)現(xiàn)銷售 75% T6實(shí)現(xiàn)銷售 70%, 100套 T3T4T5T6實(shí)現(xiàn)銷售 80% T1T2T7T8實(shí)現(xiàn)銷售 70% 500套 客戶定位 通過(guò)品牌和大盤氣勢(shì)強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立高端形象，提升前期客戶信心，建立全城影響力 多渠道推廣，展示賣點(diǎn)，擴(kuò)散影響力 推廣策略 渠道拓展 價(jià)值印證，結(jié)合工程將項(xiàng)目的賣點(diǎn)講到極致，鞏固并進(jìn)一步提升客戶信心 ?短信平臺(tái)登記客戶的維護(hù) ?消費(fèi)區(qū)間短信發(fā)送銷售信息 ?漢口大企業(yè)內(nèi)網(wǎng)滲透 ?漢口中高檔外展場(chǎng) ?短信平臺(tái)登記客戶的維護(hù) ?區(qū)間短信發(fā)送銷售信息 ?DM郵寄 /高檔場(chǎng)所拓展 ?重點(diǎn)單位巡展 ?短信平臺(tái)登記客戶的維護(hù) ?區(qū)間短信發(fā)送銷售信息 ?DM郵寄 ?渠道拓展 營(yíng)銷費(fèi)用 考慮到本項(xiàng)目的目標(biāo)和現(xiàn)狀，整體營(yíng)銷費(fèi)用按市場(chǎng)平均 3%%提?。ê蹣翘帢影宸抗芾碣M(fèi)費(fèi)用） ?（ 按 5億元回款收入計(jì)，全年?duì)I銷費(fèi)用在 15001750萬(wàn) ）根據(jù)整體推廣思路在各期不平均性使用。 成立融科會(huì)或融科智地會(huì) 客戶會(huì)模式 1 商家優(yōu)惠 優(yōu)先選房購(gòu)房計(jì)劃 利益誘導(dǎo) 滿足會(huì)員生活實(shí)用需求商家為主 商家規(guī)模大，品牌好 積分計(jì)劃 組織內(nèi)因素 重購(gòu)及推薦購(gòu)買重獎(jiǎng)計(jì)劃 活動(dòng)、投稿積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 合理化建議積分計(jì)劃 會(huì)員折扣優(yōu)惠計(jì)劃 對(duì)商家實(shí)行過(guò)程監(jiān)督和評(píng)估 旗下物業(yè)提供優(yōu)惠服務(wù)和折扣 積分含金量高，按時(shí)兌現(xiàn) 活動(dòng)組織 增強(qiáng)活動(dòng)的雙向溝通 感情投資 注重業(yè)主精神與物質(zhì)雙重需求 旅游、讀書、文化休閑活動(dòng)計(jì)劃 充分利用社區(qū)資源優(yōu)勢(shì) 穿插回饋答謝活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)投訴中心，節(jié)假日寄賀卡禮品 會(huì)刊溝通 文化刊物定位 精英論壇，會(huì)員的喉舌 81 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 此卡注明期限。 老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。 業(yè)主答謝會(huì)細(xì)則 ?目的： 放大劇院落成 ，答謝業(yè)主，維系老客戶，為口碑傳播、老帶新活動(dòng)及第二批開(kāi)盤做鋪墊，形象定位的強(qiáng)有力支撐點(diǎn) ?時(shí)間： 9月 8日下午 ?地點(diǎn)：劇院 ?內(nèi)容 ：（ 1） 發(fā)展商致謝 （ 2）文藝演出及互動(dòng)節(jié)目 （ 3）客戶表彰 （ 4）第二批推出產(chǎn)品推介 （ 5）老帶新活動(dòng)推介 ?參與人員：老客戶及其親朋好友、意向客戶 ?關(guān)鍵：主持人及節(jié)目要注重互動(dòng)性，活動(dòng)要結(jié)合銷售，特別是老帶新和產(chǎn)品推介 售后 79 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格引導(dǎo)，精確制導(dǎo)客戶 第一輪： 無(wú)價(jià)格引導(dǎo) 通過(guò)客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表； 《客戶信息問(wèn)卷》 《客戶房號(hào)意向變動(dòng)登記表》 第二輪： 價(jià)格廂體引導(dǎo) 客戶升級(jí) 出具價(jià)格廂體（本項(xiàng)目采用上限 7%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實(shí)景進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表； 《客戶房號(hào)意向反饋表》（現(xiàn)場(chǎng)用） 第三輪： 準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo) 客戶排號(hào) （時(shí)間不少于一周） 給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購(gòu)房順序排查客戶意向及誠(chéng)意度（ 0100分），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房； 《算價(jià)期意客戶意向引導(dǎo)表》 《房號(hào)預(yù)銷控表》 《客戶誠(chéng)意度判別表》（參加活動(dòng)次數(shù)、主動(dòng)電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場(chǎng)次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場(chǎng)次數(shù)等） 售中 77 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?與銀行合作，相對(duì)敏感，為有效規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)， 建議不要給到客戶任何關(guān)于此方面的書面資料， 可參考類似項(xiàng)目的形式，整合發(fā)展商的資源，以 銀行和客戶會(huì)的名義招募會(huì)員。 客戶與銀行發(fā)生儲(chǔ)蓄關(guān)系，即達(dá)到認(rèn)籌目的，又避免政策限制 借助銀行，提前洗客 售前 75 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 年銷售 850套積累 9000余名客戶，客戶管理在售前、售中和售后顯得極其重要 ?本項(xiàng)目客戶管理主要集中在售前認(rèn)籌洗客，精準(zhǔn)定位誠(chéng)意客戶為主； ?售中體現(xiàn)在銷售員和案場(chǎng)服務(wù)關(guān)懷上； ?售后體現(xiàn)在客戶維護(hù)促進(jìn)老帶新方面； ?主要目的：珍惜客戶、降低客戶流失率、口碑傳播和品牌傳誦； ?實(shí)施階段：營(yíng)銷全過(guò)程； 客戶過(guò)程管理 74 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 如何快速建立擴(kuò)散和鞏固影響力 必殺計(jì)： 恰到好處有效的媒體推廣 展示推廣 大事件推廣 渠道推廣 品牌推廣 策略體系 媒體推廣 形象重塑 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 action2：樓盤知名大獎(jiǎng)國(guó)內(nèi)國(guó)際榮譽(yù)事件是對(duì)價(jià)值點(diǎn)的最好宣傳和客戶信心最佳保證 ? 建議獎(jiǎng)項(xiàng)如“武漢最有價(jià)值樓盤獎(jiǎng)” ? “武漢優(yōu)秀戶型設(shè)計(jì)獎(jiǎng)” ? “武漢名盤” ? “中國(guó)國(guó)際花園社區(qū)” ? “影響中國(guó)的 30大典范社區(qū)”等獎(jiǎng)項(xiàng) ? 有些獎(jiǎng)項(xiàng)獲取代價(jià)并不高，但是對(duì)項(xiàng)目的最好的廣告 ? 行動(dòng)時(shí)間：結(jié)合T3T4T5T6竣工，十一房展會(huì)，提高信心，促進(jìn)銷售 70 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。這是我們品牌策略的基礎(chǔ) 本項(xiàng)目至少留給融科的是： 城市中央大規(guī)模住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式； 融科智地的客戶管理模式； 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金運(yùn)作模式； 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研究模式等等 68 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬(wàn)科 城市花園、四季花城、金色家園三大中高檔住宅系列 中海 中高檔住宅物業(yè) 萬(wàn)達(dá) 從深圳、上海、北京等 核心區(qū)域向全國(guó)二線城 市規(guī)模復(fù)制 從珠三角向全國(guó)輻射發(fā)展 清晰的產(chǎn)品線 和產(chǎn)品特色 核心區(qū)域向全 國(guó)輻射發(fā)展 品牌形成的基礎(chǔ) 品牌實(shí)現(xiàn)模式 創(chuàng)新 質(zhì)量精品 價(jià)值溢價(jià) 品牌的價(jià)值定位 創(chuàng) 新 質(zhì)量精品 價(jià)值溢價(jià) 企業(yè) 產(chǎn)品線 發(fā)展區(qū)域 品牌價(jià)值定位 從大連向全國(guó)滲透 帶來(lái)生活 新體驗(yàn) 過(guò)程精品 性價(jià)比 中高檔住宅物業(yè) 產(chǎn)品特色 我們的目前階段 國(guó)內(nèi)一線品牌公司共同點(diǎn)：有不同的產(chǎn)品線、每個(gè)產(chǎn)品線有各自完整的元素表現(xiàn)價(jià)值訴求 ,在此基礎(chǔ)上通過(guò)全國(guó)擴(kuò)張形成企業(yè)品牌 通過(guò)本項(xiàng)目融科公司品牌建立影響力 67 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 action4：渠道創(chuàng)新：電話賬單 /各銀行VIP客戶賬單廣告和短信銷售 ? 整合電信公司資源和銀行資源，覆蓋潛在客戶群； ? 利用短信方式，賬單廣告方式告知，效果較傳統(tǒng)媒體直接有效，同時(shí)也是較節(jié)省費(fèi)用舉措之一 ? 后期可考慮彩信形式 65 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 action3：搶占同行渠道 具體措施： （影響意見(jiàn)領(lǐng)袖）推廣 ?原因：贏得同行是贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)，同行的口碑極其重要； ?銷售展示中心特設(shè)業(yè)內(nèi)人士招待專員，專門為業(yè)內(nèi)參觀人士提供咨詢服務(wù)，并可根據(jù)其身份（名片）給予較為詳細(xì)的資料； ?提供項(xiàng)目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設(shè)計(jì)單位、園林設(shè)計(jì)單位等相關(guān)合作公司。 action2：搶占區(qū)域核心渠道： 具體措施： DM ?目標(biāo)：有針對(duì)性地將項(xiàng)目信息傳遞給潛在客戶 ?