主力店的談判技巧與招商策略課件(參考版)
2025-01-16 10:28本頁(yè)面
【正文】 此語(yǔ)更癡絕，真有虎頭風(fēng)。玉堂金馬，自有佳處著詩(shī)翁。此樂竟誰(shuí)覺，天外有冥鴻。羊腸九折歧路，老我慣經(jīng)從。畢竟五百?gòu)?qiáng)企業(yè)有一套規(guī)范的審核流程，不會(huì)因?yàn)榕笥殃P(guān)系，人情事故而致企業(yè)利益于不顧，更不存在某個(gè)高管說(shuō)了算的混賬說(shuō)法，不卑不亢，方能事半功倍，說(shuō)到底，強(qiáng)扭的瓜不甜，水到自然有渠成。當(dāng)然，不吊頂，把樓板管道刷黑漆，凈高，也是很多超市可以接受的底線。 物業(yè) ： 縱深在 60米以上為佳，臨街面不低于 100米；這個(gè)是拿地和規(guī)劃設(shè)計(jì)中最容易被忽略的地方，進(jìn)深和面寬不達(dá)標(biāo)，就是硬傷。 核心商圈內(nèi)（距項(xiàng)目 ）無(wú)經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)5000平方米的同類業(yè)態(tài)為佳。 須臨近城市交通主干道，至少雙向四車道，且無(wú)綠化帶，立交橋，河流，山川等明顯阻隔為佳；這一條最矛盾的就是路寬和綠化帶的問(wèn)題，一般城市追求形象，多在在道路中間、邊緣做綠植帶，不過(guò)可以通過(guò)政府公關(guān)。 最好 2公里內(nèi)不要有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 瘦死的駱駝比馬大，更何況家樂福作為一家主力店，仍然在主力店模式的商業(yè)地產(chǎn)中起到巨大作用，仍然是地級(jí)市府招商引資的香餑餑。在法國(guó)不敵 Casino超市的挑戰(zhàn)頻頻裁員；而在全球范圍內(nèi)，家樂福也呈現(xiàn)收縮的態(tài)勢(shì)：僅僅 2023年，就陸續(xù)退出了新加坡、希臘、哥倫比亞以及印尼、馬來(lái)西亞市場(chǎng)。同時(shí)，中國(guó)區(qū)銷售額約 ，同比增長(zhǎng) ％，增長(zhǎng)率次于阿根廷。至此，關(guān)于家樂福的負(fù)面新聞不絕于耳，加上宏觀經(jīng)濟(jì)、電商崛起、本土零售企業(yè)狙擊、總公司股權(quán)結(jié)構(gòu)、人事變化等等因素，家樂福迎來(lái)多事之秋。 67 2023年底，內(nèi)外資企業(yè)稅制全面統(tǒng)一，在中國(guó)沿用了20多年的外資企業(yè)優(yōu)惠政策畫上句號(hào)。單店管理水平、人才儲(chǔ)備等都曾是業(yè)內(nèi)朝拜的主要內(nèi)容。 2023年前后，家樂福就開始實(shí)現(xiàn)盈利，是當(dāng)時(shí)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)唯一一家盈利的外資零售企業(yè)。 66 追本溯源，家樂福曾被稱作是中國(guó)本土商超的 “教父 ”。 6. 其他： 另外對(duì)于一些比如談判時(shí)間、談判地點(diǎn)安排方面、具體談話方面可以運(yùn)用的技巧，則是隨機(jī)應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說(shuō)明了。 63 5. 體 會(huì)策略 : 當(dāng)在談判進(jìn)行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時(shí)無(wú)法妥善解決的情況時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)提出暫時(shí)休會(huì)，這樣能使我方談判人員有時(shí)間重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。 4. 長(zhǎng)期關(guān)注： 時(shí)刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個(gè)工程條件的問(wèn)題，并重點(diǎn)進(jìn)行解決。 2. 主力店優(yōu)先： 與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價(jià)格上相對(duì)較為優(yōu)惠，故在進(jìn)行洽談的過(guò)程中，可將初次報(bào)價(jià)提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對(duì)主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。 4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。 談判計(jì)劃 51 二、談判流程 招商談判前準(zhǔn)備 明確談判立場(chǎng) 了解商家談判目的 雙方進(jìn)行談判 雙方達(dá)成協(xié)議 制定談判策略 明確談判程序、促成簽約 52 （一）、前提 建立一個(gè)強(qiáng)有力的招商部 組織結(jié)構(gòu)要優(yōu)化 格式合同要完善 廠商資料要完整 招商團(tuán)隊(duì)要優(yōu)秀 招商計(jì)劃要可行 53 （二）、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn) 一線招商人員需掌握談判技巧 招商人員需熟練使用招商表格 招商策略需貫徹到每一個(gè)招商員 掌握品牌知識(shí)、了解重點(diǎn)品牌 能熟練使用各種招商表格 54 （三）、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判 抽成 租金 稅金 租期 賬期 營(yíng)業(yè)目標(biāo)（包底） 收銀 暫借款 55 （四）、營(yíng)業(yè)管理面的談判 專柜人員相關(guān)規(guī)定 工作規(guī)章制度及營(yíng)業(yè)管理規(guī)范 進(jìn)退柜規(guī)定 貴賓卡發(fā)行及管理 促銷活動(dòng) 顧客訴愿 商品質(zhì)量 商品進(jìn)、銷、存管理 56 （五）、商業(yè)空間面的談判 什器、道具計(jì)劃 天際線與包柱 VI視覺規(guī)定 照明規(guī)定 動(dòng)線規(guī)劃與平面圖切割 公共造型 審圖規(guī)定 用電量規(guī)定 櫥窗計(jì)劃 消防安全計(jì)劃 57 三、主力店的談判原則 1. 一對(duì)多原則 爭(zhēng)取與 3—4家主力商家同時(shí)進(jìn)行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過(guò)程中，將其他在談主力商家的談判進(jìn)度及談判情況不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，激發(fā)主力商家競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進(jìn)駐為目標(biāo)； 58 三、主力店的談判原則 2. 意向書優(yōu)先原則 在合同談判階段，盡量讓客戶先出具 “意向書 ”，努力促成長(zhǎng)期洽談的目的。 49 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 、包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)，談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策； ；
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