【正文】 2023年 2月 1日星期三 9時 36分 15秒 21:36:151 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 36分 15秒 21:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :36:1521:36Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 9時 36分 15秒 21:36:151 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :36:1521:36:15February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:1521:36Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 9時 36分 15秒 21:36:151 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :36:1521:36:15February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:1521:36Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 E 得到被推薦人士的名單。 AQS讓營銷員來制定定額活動，這樣銷售部主任可與之就如何開展這些活動進行討論，而不必浪費時間來解釋為什么要制定這些活動。 AQS體系可提供銷售量 /保單失效量以外的一種激勵計劃 /營銷比賽的基礎。 AQS體系可使營銷部主任更深入地了解需要為營銷員個人 /團隊提供哪些培訓。 該體系的核心部分是把整個銷售過程分成 14個獨立的銷售活動而不是通常的 6個或 8個。 技巧 10 公司信箋推銷法。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 技巧 6 防止客戶隱瞞信息 最常見的原因導致申請重疾保險索賠被否定 不披露在購買保單前的既存狀況 （讓準客戶填寫健康問卷以避免出現(xiàn)誤解？） 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 技巧 7 避免將承保范圍與有關定義做直接比較 不要與準客戶討論此險種保多少種疾病 20？ 25？ 30？ 35？ 癌癥 心肌梗塞 中風 腎衰 器官移植 冠狀動脈搭橋手術 所有計劃都包括這些！ 此六項疾病占這些疾病索賠的 93％ 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 技巧 8 送保單可以獲得別人的引見。 10＝ 7年 12％ 70247。 5％ 70247。營銷員在計算器里輸入 100000，按了除號，然后把計算器交給準客戶，并說： 先生，你認為將來的通貨膨脹率是多少？把數(shù)字打進去，再按等于號。 你現(xiàn)有的保單 醫(yī)療開支計劃 支付醫(yī)療費 來源于家庭或 儲蓄 資產(chǎn) （現(xiàn)金） （房地產(chǎn) 汽車） 已積累 15年 可供 6個月的花費 重疾保險計劃 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 技巧 5 第 70號法則 目的：增加準客戶選擇的低保額。有些人實際上還沒能象您現(xiàn)在這樣有機會購買更多的壽險，就已經(jīng)到達了 z點。階段 2— 加費 可保性的時間線 階段 2 拒保時間線 X？ Y?Y?Y? 加費 范圍 Z？ 在某一階段，我們都會處在 X， Y點，最終是 Z點。 可保性的時間線 階段 1 拒保時間線 我們都在沿著可保性的時間線向前運動，在某一階段，大多數(shù)人都有可能穿過拒保線，超過這個線的范圍我們就不能買壽險了。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 技巧 3 對非標準費承保單子的處理 處理非標準費承保單子 有時營銷員要告知準客戶他的投保已被接受，但保費較高，這時需要用一些簡單圖形來解釋某些概念，比如，可保性，準客戶的個人可保情況等。而產(chǎn)品越復雜，窗口關閉的時間越早。 國家福利保障 /其它收入來源往往不夠，失能收入補償險或許是一種解決辦法。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 例：技巧 1 1*2*3*4*指示你畫框的順序 1*壽險 100000 死亡后才可獲得保險金，因此要使之生效需持續(xù)交保費。 紙和筆更容易使客戶作出肯定的回答。 可使你的推銷展示迎合準客戶的個別需要。 有助于理解。 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 技巧 1 使用紙和筆來做銷售展示 為什么要用紙和筆？ 可以放慢推銷展示的速度； 可以來點幽默，如：你看，這就是我進不了藝術院校的原因。 親自送交保單可使你獲得客戶的引見 請把名片還給我。 防止客戶隱瞞信息。 如何處理非標準費承保的單子。 我由以前的工作而認識了哪些人？ 如：以前的員工，雇主，客戶，生意伙伴，競爭對手等。 我因為孩子而認識哪些人？ 如：孩子學校的老師，校長，孩子朋友的父母等。 我由上中學或大學而認識哪些人？ 如校友，同學，學生會成員，因參加運動會、互助會、辯論會和聽講座而認識的人，老師，同學的父母、兄弟和姐妹等。 我由日常生活而認識哪些人？ 如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。 c)了解你的產(chǎn)品如何能解決準客戶的財務問題。 您應該有足夠的產(chǎn)品知識，以便能夠： a)回答顧客的問題。 b)他需為此花費多少。 軟性協(xié)商式推銷 強硬的自我為中心式的推銷 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 概念 7 成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容 核心內(nèi)容 準備 展示 營銷員需要表達的 融匯產(chǎn)品知識 人們對你知道多少不感興趣 他們感興趣的式你對他們關心多少 成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容分為兩種 業(yè)務大圈內(nèi)的內(nèi)容 知識 營銷員需要知道的 產(chǎn)品 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動增員；以增員邁向成功！ 概念 8 如果你給他提供過多的信息－他就會把注意力放在產(chǎn)品上－而不是產(chǎn)品能給他帶來的利益上。這種推銷風格是