營銷進階--渠道管理管理零售、批發(fā)和市場后勤(參考版)
2025-01-15 02:15本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 5時 31分 20秒 05:31:2031 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 5時 31分 20秒 05:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :31:2023:31Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 5時 31分 20秒 05:31:2031 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :31:2023:31:20January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:2023:31Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 5時 31分 20秒 05:31:2031 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :31:2023:31:20January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:2023:31Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進性 ，特定的計算機 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 公司的任務(wù)管理擔(dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶的價值增加的流程 ， 它要求供應(yīng)商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。 供應(yīng)鏈管理的起點要早于實物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設(shè)備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。 實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 批發(fā)商營銷決策 目標(biāo)市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個人提供服務(wù)。 它有兩種形式： 傭金商 取得商品實體持有權(quán) ， 并處理商品銷售的代理商 。 營業(yè)所不存貨 ， 主要用于織物和小商品行業(yè) 。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強存貨控制 ， 改進銷售和促銷工作 ， 經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所 。 其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟領(lǐng)域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。 ( To be continued ) 采購辦事處 作用與采購經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似 ， 但前者是買方組織的組成部分 。 他們和各制造商就價格政策 、 地區(qū) 、 訂單處理程序 、 送貨服務(wù)和商品擔(dān)保 ， 以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面 ， 訂有書面協(xié)議 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關(guān)系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 由委托方付給他們傭金 。 他們知識豐富 ， 可以向其委托人提供有益的市場情報 ，并且為其采購到價格適宜的優(yōu)良商品 。 銷售代理商猶如一個銷售部門 ， 對于產(chǎn)品價格 、 交易條件等有很大的影響力 。 ( To be continued ) 銷售代理商 采購代理商 經(jīng)紀(jì)人 代理商 制造商代理商 被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利 。 他們的主要功能就是促進買賣 ， 為此 ， 他們將獲得銷售價的 2％ － 6％ 作為傭金 。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)小地方的商人 ， 不用派推銷員去訪問顧客 。 生產(chǎn)合作社 為農(nóng)場成員所有 ， 在農(nóng)場集中生產(chǎn) ， 然后賣給當(dāng)?shù)馗鱾€市場 。 專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法 ， 即他們持有商品的所有權(quán)并只對已售給消費者的商品向零售商開單收款 。 ( To be continued ) 專柜寄售批發(fā)商 服務(wù)對象是雜貨商店和藥品零售商 ， 大多數(shù)經(jīng)營非食品類商品 。他們不存貨或者不經(jīng)手商品 。 他們經(jīng)營一些變質(zhì)的商品 （ 如牛奶 、 面包和快餐 ） ， 用卡車將商品送到超級市場 、 小雜貨店 、醫(yī)院 、 餐廳 、 工廠自助食堂和旅館 ， 現(xiàn)貨現(xiàn)賣 。 現(xiàn)款交易運貨自理批發(fā)商 自理批發(fā)商只經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的商品 ， 賣給小型零售商 ， 收取現(xiàn)款 ， 一般不負(fù)責(zé)送貨 。 有限服務(wù)批發(fā)商 相對于完全服務(wù)批發(fā)商而言 ， 他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù) 。 ( To be continued ) 工業(yè)分銷商 指向制造商而不是向零售商銷售的商人批發(fā)商 。 一般商品批發(fā)商經(jīng)營幾條商品線 ， 而專線經(jīng)營批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線 ，但是品種深度較大 。 包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商 。 商業(yè)批發(fā)商還可以進一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩
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