【正文】 e級原酒（ 30元 /500） （二）瀘州醇酒業(yè)有限公司產(chǎn)品市場價格體系（單瓶價格） 單瓶價格 a級原酒 b級原酒 c級原酒 d級原酒 e級原酒 瓷瓶 176 136 106 紫砂瓶 166 126 96 76 58 水晶玻瓶 160 120 90 70 52 彩釉玻瓶 116 86 66 48 白玻瓶 80 60 42 （三） 瀘州醇酒業(yè)有限公司生產(chǎn)的內(nèi)包材附圖 作業(yè) 字詞準確性實訓 4（見講義） 語法使用實訓 4（見講義） 第七章 價格策劃 第一節(jié) 基本理論 一、產(chǎn)品定價和調(diào)價的動機 二、影響定價和調(diào)價的因素 競爭者的價格 成本因素 供求關系 替代產(chǎn)品情況 需求彈性 產(chǎn)品市場生命周期 三、產(chǎn)品定價的原則、方法和策略 1．產(chǎn)品定價的原則 （ 1）適時變動性 （ 2）價格的區(qū)間適應性 （ 3）價格變動的時間區(qū)間 產(chǎn)品定價的方法 （ 1）以成本為中心的定價方法 公式是：價格 =成本 +稅金 +利潤 （ 2）以需求為中心的定價方法 公式是：價格 =需求價格 （ 3）以競爭為中心的定價方法 公式是：價格（競爭產(chǎn)品） 3．產(chǎn)品定價策略 （ 1）高價攻入策劃 （ 2）低價攻入策劃 （ 3）優(yōu)價攻入市場策劃 四、產(chǎn)品定價的類型 （一）地區(qū)性價格定價 1．原地交貨定價 2．統(tǒng)一運費定價 3．基點定價 （二）價格折扣與折讓 1．現(xiàn)金折扣 2．數(shù)量折扣 3．功能折扣 4．季節(jié)折扣 5．折讓 6．心理折扣 7．回扣 （三）差別定價 1．顧客差別定價 2．產(chǎn)品差別定價 3．地點差異定價 4．時間差別定價 （四）產(chǎn)品組合定價的策劃 1．產(chǎn)品線定價 2．任選品定價 企業(yè)為任選品定價常用的有兩種：第一，把任選品的價格定得較高，靠它贏利多賺錢；第二，把任選品的價格定的低一些，以此來招徠顧客。 c級原酒（ 68元 /500）優(yōu)質(zhì)原酒，頂級釀酒師調(diào)制，濃香、醇和、味甜、回味長。 二、企業(yè)背景資料 （一）瀘州醇酒業(yè)有限公司產(chǎn)品原酒價格 a級原酒（ 138元 /500）稀缺原酒資源，酒味濃香、入口綿長，瀘州原產(chǎn)酒中的極品。 第二節(jié) 產(chǎn)品策劃文案的基本格式 一、標題 二、目錄 三、導言 （策劃的背景、策劃的概念、策劃的目的、策劃的內(nèi)容、策劃中可能存在的問題、策劃的效果預期等） 四、正文 （一）市場現(xiàn)狀描述和概況 根據(jù)所策劃產(chǎn)品的類型（新產(chǎn)品？老產(chǎn)品？所處生命周期等）進行相關的市場現(xiàn)狀描述并做出概括（產(chǎn)業(yè)分析、競爭者分析、顧客分析、潛力預測、市場價格、廣告策略、促銷策略、銷售服務、市場飽和狀況等） （二）市場機會分析 （三）市場機會對產(chǎn)品策劃的要求 （是進行產(chǎn)品整體策劃，產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合策劃，還是進行產(chǎn)品定位策劃？） （四）產(chǎn)品策劃的基本思路、原則、方向和要求 （五）創(chuàng)意思維及其結(jié)論 （六）可行性分析（創(chuàng)意、財務、技術(shù)、人力資源、物資資源、時機等） （七）行動方案 五、附件 第三節(jié) 策劃項目 一、項目 瀘州醇酒業(yè)有限公司生產(chǎn)系列白酒，其基酒 品質(zhì)與市面售價 200元左右 /瓶的品牌白酒品質(zhì)相當。從理論上分析， 完整的產(chǎn)品市場生命周期可分為投入期、成長期、成熟期和衰退 期四個階段。 三、產(chǎn)品市場生命周期 產(chǎn)品市場生命周期是指一種產(chǎn)品從投入市場開始到退出 市場為止的周期性變化的過程。一個企業(yè)的各個產(chǎn)品線的平均深度，即為企業(yè)產(chǎn)品組合深度。一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)為產(chǎn)品組合的長度。所謂產(chǎn)品線，是指具有相同使用功能但其型號規(guī)格不同的一組類似產(chǎn)品項目，亦稱為產(chǎn)品系列或產(chǎn)品大類。它包括四個變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關聯(lián)度。 形式產(chǎn)品包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝。 核心產(chǎn)品是指向購買者提供的能夠滿足其需要的基本效用或利益。 潛在產(chǎn)品是指包括現(xiàn)有產(chǎn)品的所有延伸和引申部分在內(nèi)，最 終可能發(fā)展成為未來產(chǎn)品的潛在狀況的產(chǎn)品。期望產(chǎn)品 實際上是指一系列屬性和條件，如旅客對旅店服務產(chǎn)品的期望包 括干凈整潔的房間、毛巾、臥具、電話、衣櫥、電視等。廣義的產(chǎn)品概念延伸出系統(tǒng)產(chǎn)品概念。 經(jīng)營案例 產(chǎn)品使用操作步驟 作業(yè) 字詞準確性實訓 3（見講義） 語法使用實訓 3（見講義） 第六章 產(chǎn)品策劃文案 第一節(jié) 基本理論 一、產(chǎn)品的定義和層次 傳統(tǒng)的產(chǎn)品是指人們從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的直接而有效的物質(zhì)成果。 價格特點 該產(chǎn)品成本在 120元，市場零售價預計在 300元左右。 （ 2）商家廣告形象 產(chǎn)品可以任意印刷各行業(yè)的企業(yè)形象，城市繁華區(qū)域定點固定展位發(fā)布廣告，汽車停到哪里廣告做到哪里。 廣告特點 （ 1）增添城市美觀： 在汽車停下來的時候使用廣告?zhèn)?，打上城市的形象標語，如（城市讓生活更美好，做可愛的上海人）等等。防紫外線 95%、紅外線90%、遮陽隔熱 90%。 （ 2）節(jié)能產(chǎn)品 夏季一天停車三次，在陽光下曝曬后啟動空調(diào)每次10分鐘，降溫消耗汽油要達到 1升，一個夏季按 90天計算，就需要消耗汽油 90升，折合人民幣 420元左右） （ 3）環(huán)保產(chǎn)品 夏季汽車在陽光下曝曬后啟動空調(diào)每次 10分鐘，車體排放出來的尾氣直接污染空氣，使用太陽傘后，每天用三次就能節(jié)約 30分鐘的尾氣排放，降低尾氣的排放。 （ 4）獨特的記憶高碳鍍鋅鋼絲，正常使用能夠長期不變形。 （ 2）適用各類型轎車防曬，具有環(huán)保、防雨、防塵、防爆曬、降低車溫、節(jié)省汽油能源的特性。 第二節(jié) 目標市場進入文案的基本格式 一、標題 二、目錄 三、導言 （策劃的背景、策劃的概念、策劃的目的、策劃的內(nèi)容、策劃中可能存在的問題、策劃的效果預期等） 四、正文 （一）市場現(xiàn)狀描述和概況（競爭者分析、顧客分析、市場飽和狀況、潛力預測、市場價格、廣告策略、促銷策略、銷售服務） （二）市場機會分析 （三）市場細分及其結(jié)論 （四）目標市場分析及基本結(jié)論 （五）目標市場進入的基本思路、原則、方向和要求 （六）創(chuàng)意思維及其結(jié)論 （七）可行性分析（創(chuàng)意、財務、技術(shù)、人力資源、物資資源、時機等） （八）行動方案 五、附件 第三節(jié) 策劃項目 一、項目：現(xiàn)有新產(chǎn)品汽車太陽傘即將上市，請為其撰寫一個目標市場進入策劃方案。這種方式也大大降低了公司的經(jīng)營風險。但是這種策略也有很大的風險， 差異性市場營銷策略 差異性市場營銷策略是指企業(yè)根據(jù)各個細分市場的特點，相應擴大某些產(chǎn)品的花色、式樣和品種，或者指定不同的營銷計劃和方法，以適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量。這種策略可以使企業(yè)在部分市場中擁有較大的市場份額，節(jié)省市場營銷費用，增加盈利，而且可以提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的市場地位，提高競爭力。 密集性市場營銷策略 密集性市場營銷策略是指企業(yè)不在整體市場上一顯身手，也不把力量分散用于若干個子市場，而是集中力量進入某一個子市場，為該市場開發(fā)出一種最理想、最獨特的產(chǎn)品實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。 采用無差異性市場營銷策略的優(yōu)點是可以降低生產(chǎn)和營銷方面的成本，然后以較低的價格面對消費者。一般只有大公司才采用這種模式。這種方式可以使企業(yè)在某個產(chǎn)品的生產(chǎn)方面樹立很高的聲譽，擴大銷售，但是這種產(chǎn)品如果被全新的技術(shù)代替，企業(yè)就會面臨很大的風險。企業(yè)通過系列產(chǎn)品專門為這個顧客群體服務，可以獲得良好的聲譽，容易打開產(chǎn)品的銷路，但是如果這個群體的購買力下降，企業(yè)就會面臨風險。 市場專業(yè)化：企業(yè)集中生產(chǎn)某一市場（某一消費者群體）所需要的各種產(chǎn)品。選擇密集單一市場的企業(yè)，可以建立較強的市場地位，樹立行家里手的聲譽，并可獲得超過行業(yè)平均利潤的收益。 （ 2）結(jié)合企業(yè)情況衡量市場覆蓋的寬度 密集單一市場：公司在眾多的細分市場中只選擇其中一個細分市場。我們不能僅僅依靠市場需求的規(guī)模和增長程度來確定該細分市場是否具有吸引力，還要考慮五個因素，即：行業(yè)競爭者和細分市場內(nèi)競爭者的威脅；潛在的入市者和轉(zhuǎn)行（業(yè)）的危險；替代品的威脅；購買者及其相對力量；供應商及其相對力量?；蛘攥F(xiàn)在的規(guī)模也許不大，但是未來的規(guī)模會很大，具有占領的價值。因此，企業(yè)要選擇的細分市場一定是與企業(yè)資源合適的市場規(guī)模。 二、目標市場選擇策劃 目標市場的含義 指工商企業(yè)在細分市場的基礎上，經(jīng)過評價和篩選所確定的作為企業(yè)經(jīng)營目標而開拓的特定市場，即企業(yè)可望以某相應的商品和服務去滿足其需求，為其服務的那幾個消費者群體 目標市場策劃的流程 （ 1）評估細分市場 市場規(guī)模的大?。浩髽I(yè)要考慮選擇的市場規(guī)模是否適合企業(yè)介入。 局部市場機會；宰割局部的市場（某個省或某個特定地區(qū)）出現(xiàn)的未被滿足的需求。 未來市場機會：存在于未來，即在目前的的市場上并未表現(xiàn)出需求或者僅僅表現(xiàn)為一部分人的消費意向或極少量的需求。 邊緣市場機會：在不同行業(yè)之間的交叉、結(jié)合部分部分或者各個行業(yè)暫時還沒有達到真空部分出現(xiàn)的市場機會。 隱性市場機會；隱藏在現(xiàn)有某種需要后面的，未被發(fā)現(xiàn)和滿足的市場需求。 企業(yè)市場機會：環(huán)境市場機會中符合企業(yè)的目標與能力，并有利于發(fā)揮企業(yè)的市場機會。市場機會分析不僅是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，也是企業(yè)制定展露然規(guī)劃的重要人物，是企業(yè)進行產(chǎn)品決策的基礎。 ，人卻超越了自然力，如飛機、火箭、電視、計算機 …… 等等。）外逃的眾多犯罪嫌疑人來說，可謂當頭一棒。（英國漢默頓編著，何寧翻譯， 1959年中國青年出版社出版） ，戰(zhàn)士們要在背包里背著《鐵流》作戰(zhàn)（見楊朔《鐵流的故事》，載《解放軍文藝》 1995年第 11期）。 “愚公。 4.“大橋就要通車了，”他環(huán)視了一下會場說：“請大家咬緊牙關，作最后的沖刺。 ：王安憶、王小鷹、程乃珊在一起談笑風生。”這個三段論顯然是錯誤的，因為它違反了“小前提必須是肯定命題”的規(guī)則，因而在結(jié)論中也就犯了“大項不當擴大”的邏輯錯誤。當我們補充上省略的部分后，其中的錯誤就可以清楚地看出。比如，有人這樣說：“我又不是當翻譯的，我不需要學好外語。省略三段論也可以是省去小前提或省去結(jié)論的。例如：“你是學習委員，所以你應當名列前茅。 例如：凡物質(zhì)都是可塑的，樹木是可塑的，所以樹木是物質(zhì)。 規(guī)則六、從兩個特稱前提不能得出結(jié)論。 例如：有些動物是哺乳動物；哺乳動物是胎生動物；所以，有些胎生動物不是哺乳動物。由兩個肯定的前提推不出否定的結(jié)論。 既然結(jié)論是否定的，大項和小項之間發(fā)生否定性聯(lián)系，并且這種聯(lián)系是通過中項的媒介作用建立起來的，因此這兩個詞項中必定有一個與中項發(fā)生肯定性關聯(lián)，另一個與中項發(fā)生否定性關聯(lián)。也就是說，兩個肯定前提不能得到否定的結(jié)論。從另一個方面來說，如果結(jié)論是否定的，那就意味著它否定了包含關系。那么，為什么結(jié)論是否定的，前提之一必然是否定的呢 ?這是因為，如果結(jié)論是否定的，那一定是由于前提中的大、小項有一個和中項結(jié)合，而另一個和中項排斥。 例如：一切有神論者都不是唯物主義者；某人是有神論者；所以，某人不是唯物主義者。 如果兩個前提中有一個是否定的，根據(jù)規(guī)則四，另一個前提必須是肯定的，這就意味著：大項和小項中有一個與中項發(fā)生肯定性的聯(lián)系，另一個與中項發(fā)生否定性的聯(lián)系。 如果兩個前提都是否定的，這就意味著大項和小項都至少與中項的部分或者全部不相交，這樣就不能保證大項和小項由于與中項的同一個部分相交而彼此之間發(fā)生關系，中項起不到連接大、小項的橋梁作用，大項和小項本身就可能處于各種各樣的關系之中，從而得不出確定的結(jié)論。再如：狼是動物；獅子不是狼；所以，獅子不是動物。 例如：小鳥是動物；白馬不是小鳥；所以，白馬不是動物。 規(guī)則三、在前提中不周延的項，在結(jié)論中不得周延。原因在于作為中項的