【正文】 居住知身份，修飾見品位，本案是居住者身份與品位最好的體現(xiàn) …… 傳播的系統(tǒng)構(gòu)成 高品質(zhì) 獨(dú)院逸墅社區(qū) 產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 人居價(jià)值發(fā)散 北京路、泗溏河高尚居住區(qū) 和而不同 人居價(jià)值外延 ? 羅馬不是一天建成的 品牌也不是 ROME IS NOT ONE DAY COMPLETES THE BRAND IS NOT 轟炸式大眾傳播、滲透式小眾訴求 產(chǎn)品氣質(zhì) —————— 品牌氣質(zhì) 滲 透 廣告不是比誰(shuí)的嗓門大 而是用不同的聲音說話 ? 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 1 2 3 4 5 6 7 項(xiàng)目亮相 品牌占位 品牌維護(hù) 堅(jiān)固銷售 品牌維護(hù)、鞏固客戶信心 根據(jù)前期銷售情況調(diào)整 推廣階段： 年前戶外等先期進(jìn)行 ? 我得住到那里去 目標(biāo)消費(fèi)群 周邊圈子 我得住到那里去？ 你得住到那里去 德華 移植異域形態(tài)融合人居傳統(tǒng)，精神內(nèi)核上對(duì)歷史、人文的尊重。 ?形態(tài)價(jià)值： 稀有排屋洋房社區(qū) … ?生活價(jià)值： 高性價(jià)比，完美生活尊享無(wú)所不在。動(dòng)線規(guī)劃別具匠心，保證安全性和私密性，更具獨(dú)立性和體面感受。 ?細(xì)節(jié)營(yíng)造： 產(chǎn)品高性價(jià)比。 ?架空層營(yíng)造 ?規(guī)劃設(shè)計(jì)： 依勢(shì)而建，風(fēng)情住區(qū)。 同時(shí) ， 我們還了解到 ， 針對(duì)泗陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查 ， 以排屋為主題的社區(qū)鮮有出現(xiàn) 。 形象策略分析 C、產(chǎn)品再認(rèn)識(shí) 這段時(shí)間里 ， 合順關(guān)于本案產(chǎn)品建議 ，以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集合 ， 囊括了項(xiàng)目區(qū)位 、配套 、 規(guī)劃 、 建筑 、 景觀等內(nèi)容 。 傳播主題 傳播主題： 傳世典藏，一生一棟。逾期不來(lái)或退卡者，金卡及所累積的抵扣金額同時(shí)作廢，金卡認(rèn)購(gòu)金無(wú)息退還。開盤后第四日起恢復(fù)正常小定 → 大定 → 簽約銷售方案。 金卡客戶憑金卡于當(dāng)日先到先選，排隊(duì)選房。金卡無(wú)先后序號(hào)，開盤當(dāng)天先到先選。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)序號(hào)在 50位以后且未購(gòu)得本項(xiàng)目之買家優(yōu)先購(gòu)買金卡。 ? 第五刀： VIP金卡認(rèn)購(gòu)（認(rèn)籌） 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場(chǎng)預(yù)熱期 開工 開盤 封頂 交工 9月 1日推出 VIP金卡認(rèn)購(gòu)方案，認(rèn)購(gòu)金 20230元，憑本人身份證每人限購(gòu)一張，獲得 VIP金卡一張，憑金卡于開盤當(dāng)日進(jìn)行選房認(rèn)購(gòu)，并且自購(gòu)買金卡之日起直至開盤當(dāng)日為止每日累積增加 100元購(gòu)房抵用金，以此類推，只可用于抵扣房款，限本人使用，不可轉(zhuǎn)讓及折現(xiàn)，每張金卡可認(rèn)購(gòu)一套。認(rèn)購(gòu)當(dāng)天，憑邀請(qǐng)函分批入場(chǎng)及抽取序號(hào)，預(yù)計(jì)誠(chéng)意客戶 100人，買家可按序號(hào)先后在所推出的特價(jià)單元中任意挑選，簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書并補(bǔ)足 20230元認(rèn)購(gòu)金。逾期不來(lái)或未達(dá)成交易者，序號(hào)作廢，誠(chéng)意金無(wú)息退還。即客戶入場(chǎng)后，憑邀請(qǐng)函參加抽號(hào)，每份邀請(qǐng)函限抽號(hào)一次，按抽取的序號(hào)先后認(rèn)購(gòu)。目標(biāo)接受 50位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)買家的誠(chéng)意金。 ? 第三刀：接受誠(chéng)意 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場(chǎng)預(yù)熱期 開工 開盤 封頂 交工 在產(chǎn)品推介會(huì)上公布兩周后（ 8月中旬）即將接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的特價(jià)單元，并同時(shí)以人民幣 3000元作為誠(chéng)意金。第一，作為配合 SP活動(dòng) 產(chǎn)品推介會(huì)的內(nèi)容。同時(shí)也可增加早期買家的被重視感。 ? 第二刀：產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 準(zhǔn)備期 市場(chǎng)預(yù)熱期 開工 開盤 封頂 交工 在已經(jīng)進(jìn)行了部分形象廣告和戶外推廣以后，選擇正式（第一次）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前兩周時(shí)間， 7月下旬安排連續(xù) 2天在現(xiàn)場(chǎng)售樓處舉辦本項(xiàng)目的產(chǎn)品推介會(huì)或產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，以多媒體演示和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的形式，在最后部分設(shè)置自由互動(dòng)時(shí)間，配合一定的多媒體宣傳資料，比較完善地將產(chǎn)品各方面的內(nèi)容作正式發(fā)布。 長(zhǎng)效機(jī)制：業(yè)務(wù)人員定期進(jìn)行，頻率較低；電話邀約 登門拜訪 信息發(fā)布 回饋信息 登記記錄， 客戶、渠道開發(fā) 渠道建設(shè)含蓋已購(gòu)或登記意向客戶，針對(duì)主要未成交以及潛在目標(biāo)客層進(jìn)行的以點(diǎn)帶面的營(yíng)銷。 長(zhǎng)效機(jī)制：制定中長(zhǎng)期發(fā)布策略，指定業(yè)務(wù)人員定期參與和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，主導(dǎo)和營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的輿論，專人負(fù)責(zé)。 長(zhǎng)效機(jī)制：落實(shí)對(duì)接人，建立相公管理維護(hù)機(jī)制，開發(fā)新的成本合適的介紹推薦獎(jiǎng)勵(lì)方案。 反饋機(jī)制：跟蹤記錄表；指定跟蹤實(shí)施人。 反饋機(jī)制：跟蹤記錄表；指定跟蹤實(shí)施人。 流 程： 預(yù)約 — 登記 — 回訪 — 初步意向了解 — 回訪確認(rèn) — 準(zhǔn)備料安排時(shí)間 —推薦交流 — 邀約現(xiàn)場(chǎng) — 回訪反饋 時(shí)間安排：在指定的期限內(nèi)，邀約具體時(shí)間完成 地點(diǎn)選擇： 客戶指定地點(diǎn)；工作場(chǎng)合，居所地 第三地；咖啡店，公司會(huì)議室 準(zhǔn)備事項(xiàng)： 針對(duì)此類客戶專門制作的 PPT稿 — 業(yè)務(wù)執(zhí)行 小禮品的準(zhǔn)備 — 公司物流或開發(fā)商提供 視路途遠(yuǎn)近提供車輛安排 B、邀約活動(dòng)組織： 將客戶拓展和發(fā)展客戶資源進(jìn)行整合，參與推廣活動(dòng)。 ? 本案一期總銷金額預(yù)估 產(chǎn)品 建筑面積 戶數(shù) 銷售均價(jià) 總銷金額 聯(lián)排 2 12套 3300 9744900 多層 206套 2220 61050000 小高層 80套 2150 22023000 總計(jì) 298套 92810900 ? 客戶拓展計(jì)劃： 重點(diǎn)區(qū)域： 產(chǎn)業(yè)帶 — 泗陽(yáng)東部產(chǎn)業(yè)帶相關(guān)企業(yè)、紡織企業(yè)等； 文教學(xué)校； 泗陽(yáng)政府事業(yè)單位 — 周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府； 大型企業(yè) 來(lái)人集中區(qū)域帶 指導(dǎo)思想： 定期非業(yè)務(wù)銷售目的的客戶針對(duì)性維護(hù)，跟蹤目標(biāo)客層的最新動(dòng)向，建立類別客戶群和大客戶管理機(jī)制，建立人際網(wǎng)絡(luò)渠道。在推廣前期吸聚人氣后也可逐漸向多層產(chǎn)品引導(dǎo)和分流客戶。 傳世經(jīng)典，獨(dú)院逸墅。 名宅：本案的心理屬性，滿足目標(biāo)客群的耀富心理，身份、地位的象征。 傳世：不動(dòng)產(chǎn)的特有屬性，象征財(cái)富的一脈相承，私家大宅的代代相傳，能高度喚起本案目標(biāo)客群的共鳴。最終順利清盤。 三期工程：穩(wěn)健開發(fā)，有序推廣，產(chǎn)品差異，突破市場(chǎng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，終告大捷。 ? 因此，合順針對(duì)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀及后市預(yù)判，認(rèn)為： 若本案多層及小高層在均價(jià) 2200元以上去化，聯(lián)排在 3300~3500元以上去化 ,合順有把握在本項(xiàng)目營(yíng)銷上獲得最終勝利！ ? 同時(shí)，合順認(rèn)為： 本案若要在泗陽(yáng)拔得頭籌，旗開得勝 必須同時(shí)具備四個(gè)要素： —— 良好的產(chǎn)品規(guī)劃 —— 體驗(yàn)型產(chǎn)品展示系統(tǒng) —— 獨(dú)到的營(yíng)銷策略 —— 專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行力 ? PART II THE DEVELOPMENT IDEA 開發(fā)理念 ? 整盤開發(fā)理念 一期工程： 微利運(yùn)作，迅速回款； 產(chǎn)品試水，價(jià)格試水； 樹立形象，打造品牌； 拉升價(jià)值，確保后期。 結(jié)論 Ⅲ ： 以目前的市場(chǎng)去化趨勢(shì)判斷，泗陽(yáng)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)還保持著穩(wěn)步上升的勢(shì)頭，從現(xiàn)在到第四季度，市場(chǎng)價(jià)格還應(yīng)有一定的上漲空間， 一般住宅產(chǎn)品的成交價(jià)格將達(dá)到 2200元 /平方米，而別墅產(chǎn)品由于市場(chǎng)較為稀缺，因此價(jià)格應(yīng)達(dá)到 3500元 /平方米以上的價(jià)格體系。 結(jié)論 Ⅱ ： 目前泗陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)各重點(diǎn)樓盤的銷售情況比較理想，而且成交價(jià)格基本在 2023元 /平方米，世紀(jì)華庭的最高報(bào)價(jià)已經(jīng)達(dá)到 2700元 /平方米， 前期取得良好銷售業(yè)績(jī)的樓盤將會(huì)有價(jià)格抬升的沖動(dòng)，從而為項(xiàng)目帶來(lái)價(jià)格盤整空間。 泗陽(yáng)小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 小結(jié)： 盡管樓盤的地段占有一定優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)營(yíng)銷手段匱乏，將導(dǎo)致項(xiàng)目去化阻礙增大。 配套設(shè)施 : 周邊基本設(shè)施配套齊全 本期開盤時(shí)間 未開盤 本期推出總戶數(shù)： —— 本次推出體量： —— 本次開盤項(xiàng)目構(gòu)成： 多層 套內(nèi)均價(jià)（分類別）： 19002400（報(bào)價(jià)） 整體銷售率： —— 銷售周期： —— 本期推出戶型配比 前期開盤時(shí)間： —— 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 無(wú) 目標(biāo)人群概述： 無(wú) 泗陽(yáng)小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 多層 2 8090 —— —— —— 多層 3 13150 —— —— —— ? 銷售分析 —— 項(xiàng)目目前未開盤，但從售樓處現(xiàn)場(chǎng)推斷，客戶積累情況不樂觀 區(qū)域分析 —— 項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)殂絷?yáng)“行政文教區(qū)”，是泗陽(yáng)重點(diǎn)打造的區(qū)域，目前已經(jīng)具備整體形象展示，而且各種生活配套設(shè)施也較為齊全。 營(yíng)銷分析 —— 基本無(wú)較大的優(yōu)惠手段 物業(yè)分析 —— 項(xiàng)目的社區(qū)規(guī)劃布局品質(zhì)感較為缺乏，但戶型面積段及相關(guān)配比較為合理 泗陽(yáng)小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 小結(jié)： 具備地段優(yōu)勢(shì)，較有影響力的物業(yè)組合，加上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧，從而取得了市場(chǎng)的成功。 萬(wàn)誠(chéng) 國(guó)際廣場(chǎng) ? 項(xiàng)目名稱： 世紀(jì)華庭 項(xiàng)目位置： 繁榮路，志遠(yuǎn)中學(xué)旁 項(xiàng)目開發(fā)單位： —— 項(xiàng)目電話： 052785689999 整體定位： 獨(dú)具江南庭院雋秀品質(zhì)、開創(chuàng)泗陽(yáng)江南庭院之 “凈態(tài)社區(qū) ” 建筑形態(tài)： 多層 \小高層 園林風(fēng)格： 無(wú) 總占地面積： 約 11萬(wàn)平方米 總建面： 15萬(wàn)平米 項(xiàng)目構(gòu)成 : 住宅 +底商 容積率 ： 約 總戶數(shù)： —— 車位數(shù)： —— 產(chǎn)品品質(zhì)及規(guī)劃： 品質(zhì)一般，基本的兵營(yíng)式布局，無(wú)社區(qū)氛圍營(yíng)造 園林景觀規(guī)劃評(píng)述： 由于建筑密度較大，基本無(wú)園林景觀 配套設(shè)施 : 周邊基本設(shè)施配套齊全 本期開盤時(shí)間 08年 3月 28日 本期推出總戶數(shù)： —— 本次推出體量： 16棟多層 本次開盤項(xiàng)目構(gòu)成： 多層 套內(nèi)均價(jià) （分類別）： 20232700 整體銷售率： 約 100多套 銷售周期： —— 本期推出戶型配比 前期開盤時(shí)間： —— 后續(xù)產(chǎn)品規(guī)劃情況： 二期將推出含小高層產(chǎn)品，具體時(shí)間待定，小高層位于繁榮路沿街底商之上 目標(biāo)人群概述： 區(qū)域 (比例 )：泗陽(yáng)當(dāng)?shù)乜蛻?+志遠(yuǎn)中學(xué)老師 +志遠(yuǎn)中學(xué)陪讀家長(zhǎng) +投資者 泗陽(yáng)小高層樓盤重點(diǎn)個(gè)案研究 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 多層 2 90102 —— —— —— 多層 3 110121 —— —— —— ? 銷售分析 —— 由于地處城區(qū)繁華區(qū)域，同時(shí)周邊的目標(biāo)客戶，如志遠(yuǎn)中學(xué)老師學(xué)生等群體比較集中，盡管銷售價(jià)格較高，因此開盤當(dāng)天，取得較為良好的銷售業(yè)績(jī)。 物業(yè)分析 —— 項(xiàng)目物業(yè)組合包括多層、小高層、商業(yè)街、購(gòu)物中心、五星級(jí)酒店等，由于地塊面積有限，整體規(guī)劃布局品質(zhì)較差，住宅戶型設(shè)計(jì)不佳。 目標(biāo)人群概述： 區(qū)域 (比例 )：淮安投資客 +外省投資客 +泗陽(yáng)當(dāng)?shù)乜蛻? 產(chǎn)品類別 戶型 面積 戶數(shù) 比例 銷售率 小高 3 121 —— —— —— 小高 3 —— —— —— 小高 3 —— —— —— ? 營(yíng)銷分析 —— 項(xiàng)目的推廣渠道比較豐