【正文】 2023年 1月 30日星期一 7時 40分 58秒 07:40:5830 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 7時 40分 58秒 07:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :40:5807:40Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 7時 40分 58秒 07:40:5830 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :40:5807:40:58January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:5807:40Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 7時 40分 58秒 07:40:5830 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :40:5807:40:58January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:5807:40Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這時，客戶將把個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。公司總會不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣 ? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場分析，評估市場活動，制定銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個營銷過程得到數(shù)字的支持。 ? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機(jī)會和銷售活動輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實(shí)際情況定制。 ? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動和銷售結(jié)果四個要素，每個要素又有很多相關(guān)的子要素。 KPI ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是指銷售活動中直接影響銷售活動結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來管理銷售過程。 ? 參與人 參與這個銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。 ? 活動類型 八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。 ? 活動時間 這個銷售活動發(fā)生時間 ? 活動對象 這次銷售活動的客戶對象。按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級別銷售機(jī)會產(chǎn)生的銷售額，五個級別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個季度預(yù)計(jì)完成 935萬元。 銷售漏斗（ Funnel） ? 利用這個概念，可以預(yù)計(jì)銷售額。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計(jì)給予機(jī)會的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。 銷售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。有可這個預(yù)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。 ? 與財(cái)務(wù)活動相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財(cái)務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場活動相關(guān)的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個要素，這是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。“木捅原理” ? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績相關(guān)的因素定義出來后，量化每個指標(biāo)。 協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問型銷售人員來負(fù)責(zé)。 ? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時的重點(diǎn)就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購。這時銷售人員重點(diǎn)覆蓋采購流程的前五個階段，在客戶實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時間。 三種銷售策略 ? 耕種（ FARMING） ：有時，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競爭對手各有優(yōu)勢，需要深入銷售才可以成功的情況。 這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對銷售人員要求低。 ? 打獵（ HUNTING） ；有時，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。 ? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時銷售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶建立長期的互信關(guān)系 ? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場。 ? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個客戶份額的不同，將客戶分成增長區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價格，這兩點(diǎn)并非對立的。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會降低風(fēng)險(xiǎn)?？蛻魰ㄟ^投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標(biāo)確實(shí)對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機(jī)會與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會。在采購流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價格的比較。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個采購項(xiàng)目的時候，采購流程就進(jìn)入了下個階段，這時銷售人員應(yīng)該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結(jié)束時間）、預(yù)算、采購的動機(jī)以及下一個由什么部門來設(shè)計(jì)采購方案。在這個階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個采購項(xiàng)目。這個階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個采購項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購的動機(jī)，也就是需求背后的需求。 客戶處于內(nèi)部醞釀階段 ? 當(dāng)采購項(xiàng)目的發(fā)起者開始向主管部門申請采購預(yù)算的時候，采購就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群。 建立采購分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 建立采購分析圖 ? 通過客戶的組織機(jī)構(gòu)圖，銷售團(tuán)隊(duì)可以清晰地描述每個客戶對采購的影響。產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度 建立采購分析圖 ? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項(xiàng)目銷售中，應(yīng)該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。評估者根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購指標(biāo)比較各個廠商的方案和承諾 ? 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動機(jī)變成采購指標(biāo) ? 評估者 評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來的益處，往往可以帶來新的定單 ? 決策者 決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶中對采購的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。 ? 發(fā)起者 是提出采購建議的人，一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。 在采購中的角色 最后一個分析客戶采購角色的緯度是客戶在采購中起的作用。在現(xiàn)在越來越流行的政府招標(biāo)中，招標(biāo)中心承擔(dān)了采購部門的職責(zé)。客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個部門通用的產(chǎn)品，一般會由采購部門直接負(fù)責(zé)采購。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。漸漸地，由于技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。列如電信局的計(jì)費(fèi)中心采購電腦設(shè)備。 ? 技術(shù)部門 往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對采購擁有決定權(quán)。 決策層 客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營流程是他們的主要工作。每個客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。對于重復(fù)購買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有分額。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 客戶的級別 雖然客戶的組織機(jī)構(gòu)大小不一，但我們可以將客戶分層操作層，管理層和決策層三個層級。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。新的銷售人員剛剛開始銷售時也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機(jī)會；有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。 ? 了解的北京資料 ? 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖 收集客戶資料 ? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。對銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。 ? 需求分析 了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競爭對手進(jìn)入我們設(shè)計(jì)的戰(zhàn)場 ? 銷售定位 根據(jù)競爭情況，采取不同的競爭策