【正文】 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/14 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 2023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/142023/3/142023/3/14Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 6:32:12 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/14 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/142023/3/142023/3/14Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/3/142023/3/14Tuesday, March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/3/142023/3/14March 14, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 14日星期二 2023/3/142023/3/142023/3/14 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/142023/3/142023/3/14Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 6:32:12 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ?從客戶(hù)的行為上，你應(yīng)該能捕捉到到客戶(hù)表示接受的一些較明顯的語(yǔ)言信號(hào)． ?當(dāng)遇到客戶(hù)提出異議時(shí)，ＬＳＣＰＡ模式技巧將幫助你保持解決問(wèn)題的銷(xiāo)售方式． ?客戶(hù)的異議是指一些真正的問(wèn)題，擔(dān)心和緊張感，你必須在回答或解決問(wèn)題之前先降低客戶(hù)的 緊張感． 系統(tǒng)培訓(xùn) 鞏固信心 在“鞏固信心”階段，你已掌握了滿足客戶(hù)銷(xiāo)售后需求的技能，除此以處，還需要包括也下方 面的承諾和計(jì)劃． ?支持決定：進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系以減輕客戶(hù)的焦慮，征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)，并提供超值服務(wù)． ?履行協(xié)議：協(xié)助執(zhí)行銷(xiāo)售協(xié)議中的服務(wù)內(nèi)容，引進(jìn)其它后備資源，監(jiān)控及報(bào)告進(jìn)展，并制定 保持聯(lián)系的方式和時(shí)間． ?處理不滿：用ＬＳＣＰＡ技巧，設(shè)身處地回應(yīng)有關(guān)異議，突出效益，預(yù)測(cè)客戶(hù)的顧慮和期望 ?增進(jìn)關(guān)系：感謝客戶(hù)并詢(xún)問(wèn)其對(duì)總體滿意水平的反饋，成為為客戶(hù)的一個(gè)資源，請(qǐng)求有效的 客戶(hù)推薦，并發(fā)展雙方機(jī)構(gòu)間相互聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)． ?尋求客戶(hù)的推薦． 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)培訓(xùn) 系統(tǒng)培訓(xùn) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?“目的／過(guò)程／收益”陳述對(duì)向客戶(hù)表達(dá)積極的拜訪目的具有獨(dú)特的良好效果． 系統(tǒng)培訓(xùn) 發(fā)掘需求 在“發(fā)掘需求”階段，你要運(yùn)用大量的技巧和技術(shù)，找出影響客戶(hù)作出改變其目前狀態(tài)的決定所有 因素． ?“發(fā)掘需求”的過(guò)程如同像剝洋蔥一樣，你要提出征求同意問(wèn)題，查詢(xún)事實(shí)和了解想法問(wèn)題，復(fù)述 和確認(rèn)式問(wèn)題，了解客戶(hù)目前的狀況和期望的狀況，購(gòu)買(mǎi)角色和購(gòu)買(mǎi)條件． ?任務(wù)動(dòng)機(jī)是客戶(hù)邏輯上的是實(shí)際的／后輪方面的購(gòu)買(mǎi)原因，通常涉及資金和生產(chǎn)力．個(gè)人動(dòng)機(jī)則 是個(gè)體的，個(gè)人喜好（尊重，認(rèn)同，控制，贊賞），而促使一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的原因 ?需求共識(shí)是你以口頭或書(shū)面形式對(duì)客戶(hù)情況了解所做的總結(jié)．它包括了“需求差距模式”的所有因 素，以及請(qǐng)求客戶(hù)的認(rèn)同． 系統(tǒng)培訓(xùn) 有效推薦 在有效推薦階段，你的目的是讓客戶(hù)理解你所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)將幫助他們滿足其需求． ?“有效推薦”往往以回顧“需求共識(shí)”開(kāi)始，接著用一個(gè)確認(rèn)式提問(wèn)獲得客戶(hù)的同意． ?運(yùn)用“方案／優(yōu)點(diǎn)／效益”（ＳＡＢ）技巧向客戶(hù)推薦． ?掌握銷(xiāo)售演講的結(jié)構(gòu)和技能． ?運(yùn)用“確認(rèn)式”提問(wèn)征詢(xún)客戶(hù)對(duì)“需要協(xié)議”，ＳＡＢ的陳述和你的演講的意見(jiàn)．“假定成交”是一 種請(qǐng)求交易的方法，它假設(shè)客戶(hù)已決定購(gòu)買(mǎi)。 ?“杜彬”能幫助預(yù)測(cè)客戶(hù)的顧慮，向客戶(hù)說(shuō)出這些顧慮，并表現(xiàn)出良好的信譽(yù)。 ?聯(lián)系恰當(dāng)?shù)慕佑|對(duì)象，創(chuàng)建有效的聯(lián)系信息 ?“關(guān)系壓力”會(huì)通過(guò)行為被表現(xiàn)出來(lái)，這是“缺乏信任”的表現(xiàn)。相反，如果 你把自己當(dāng)做是解決問(wèn)題的人，你會(huì)更關(guān)注你的客戶(hù)，設(shè)法解決客戶(hù)的問(wèn)題。你對(duì)自身做為銷(xiāo)售人員的想法會(huì)影響你對(duì)自己和客戶(hù)的態(tài)度，影響你和客戶(hù) 往時(shí)的行為，及你是否讓客戶(hù)感到你是在為他們服務(wù)。 ? 這個(gè)公司 /部門(mén)想要達(dá)到什么成果？ ? 他們計(jì)劃怎么去達(dá)到？ ? 你認(rèn)為我能怎么幫助他們？ 征求同意“直接接觸” 如果現(xiàn)有客戶(hù)不能明確推薦公司里某人或某部門(mén)，那你可以先征求他的同意，以他作為介紹人在公司內(nèi)部直接搜索潛在客戶(hù)。你也看到了一些預(yù)期的成果，對(duì)嗎？” ?“恩，看到這次我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案很成功，我在想您是否留意到貴公司還有哪些領(lǐng)域 我們可以幫助解決？您可否和我分享一下這方面的問(wèn)題呢？” “恩，考慮到我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案，我在想您是否察覺(jué)到公司還有哪些問(wèn)題 我們也可以幫助解決？希望您能將那些我們能幫忙解決的領(lǐng)域給我作個(gè)介紹。 例子： “張先生，我想，這次我們提供的解決方案達(dá)到了很好的效果。 系統(tǒng)培訓(xùn) 如何尋求客戶(hù)推薦 向現(xiàn)有客戶(hù)尋求推薦，就好象“要求定單”一樣。 ?請(qǐng)客戶(hù)提供有質(zhì)量的推薦客戶(hù)名字。 ?成為信息、幫助、想法、和解決問(wèn)題的資源。 ?提供增值服務(wù)。 ?延續(xù)彼此間的私人交往。 ?再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 /服務(wù)的效益。 ?用 LSCPA技巧對(duì)問(wèn)題作出回應(yīng)。 ?引進(jìn)其它資源 ?監(jiān)控及報(bào)告進(jìn)展。 系統(tǒng)培訓(xùn) 建 立 信 任 發(fā) 掘 需 要 有 效 推 薦 鞏 固 信 心 支 持 決 定 履 行 協(xié) 議 處 理 不 滿 增 進(jìn) 關(guān) 系 ＳＡＬＥ 鞏固銷(xiāo)售 系統(tǒng)培訓(xùn) 為銷(xiāo)售服務(wù) “鞏固信心”的四大支柱是：支持決定，履行協(xié)定，處理不滿和增進(jìn)關(guān)系。 ?感受客戶(hù)“未感滿意”的挑戰(zhàn)。 系統(tǒng)培訓(xùn) 目的 本單元的目的就是幫你提升鞏固客戶(hù)信心的技巧，由于種種原因，客戶(hù)在采購(gòu)了產(chǎn)品后并未 感到完全滿意，售后支持就是幫助大家提高客戶(hù)”未感滿意“障礙技巧。在客戶(hù)還沒(méi)有感到這些收益時(shí)，會(huì)覺(jué)得缺乏滿意。滿意的客戶(hù)是一種資源，他們會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)陽(yáng)光 的產(chǎn) 品 /方案和服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)附加產(chǎn)品 /服務(wù)，向你推薦其他客戶(hù)，或者向其他客戶(hù)推薦陽(yáng)光。 ?把“銷(xiāo)售演講檢查表”作為工具，幫助你準(zhǔn)備對(duì)個(gè)人或?qū)w的成功演講。 ?假定成交的技巧包括：正反分析、最小化、最大化、成本分析和成交選擇。 ?運(yùn)用 LSCPA程序：“細(xì)心聆聽(tīng)”客戶(hù)的感受，對(duì)客戶(hù)的處境“分享感受”，“探索”問(wèn)題的真正“原因”， 通過(guò)提出選擇和方案不“解決問(wèn)題”，通過(guò)“征求同意”確定客戶(hù)的承諾。在你回答或解決客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，首先要降低 客戶(hù)的緊張感。 ?在回顧“需求共識(shí)”，做完 SAB敘述和完成演講之后，都要使用“確認(rèn)式”問(wèn)題征求客戶(hù)的意見(jiàn)。對(duì)“收益”的陳述則滿足了客戶(hù)的個(gè)人動(dòng)機(jī)。 ?“方案”的陳述，告訴客戶(hù)是什么；“優(yōu)點(diǎn)”的陳述，告訴客戶(hù)這個(gè)方案如何能解決他們的問(wèn)題； “效益”陳述是讓客戶(hù)了解這個(gè)方案可以為他們帶來(lái)怎么樣的收益，并回答了“那又怎么樣呢？”的 問(wèn)題。 以下幾點(diǎn)總結(jié)了設(shè)計(jì)推薦策略的要點(diǎn)： ?回顧需求共識(shí)，然后用“確認(rèn)式”提問(wèn)確認(rèn)客戶(hù)對(duì)“需求共識(shí)”的同意。 ?當(dāng)客戶(hù)承諾進(jìn)行下一步步驟時(shí)，表示感謝。 ?與客戶(hù)講解實(shí)施步驟，并留意他的反應(yīng)。 系統(tǒng)培訓(xùn) ”請(qǐng)求交易“指導(dǎo)方針 ?確保你所說(shuō)出的是假設(shè)一個(gè)積極的，對(duì)你和客戶(hù)能帶來(lái)雙贏的結(jié)果 ?了解及核實(shí)客戶(hù)的內(nèi)心顧慮。 假設(shè)客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)，詢(xún)問(wèn)他們?cè)撊绾芜M(jìn)行，這會(huì)消除與成交有關(guān)的緊張感和畏懼心理。 交易包括要求客戶(hù)的承諾以推進(jìn)到下一個(gè)有關(guān)的步驟，例如： ?允許進(jìn)行研究 ?允許作一場(chǎng)介紹 ?試用 ?與另一位決策者會(huì)面 ?報(bào)價(jià) ?一次示范 ?拜訪公司 系統(tǒng)培訓(xùn) 假定成交 假定成交來(lái)自于使用”顧問(wèn)式方法“給你帶來(lái)的自信，主你有機(jī)會(huì)請(qǐng)求交易。 ?“我的員工是否需要一些特別的培訓(xùn)？” ?“陽(yáng)光的方案真的可以滿足我們的一切需要嗎？” ?“這個(gè)價(jià)錢(qián)可以成交嗎？” ?“這個(gè)價(jià)錢(qián)以后是否會(huì)漲？” ?“我們能否在本財(cái)年結(jié)束前使用它？” 系統(tǒng)培訓(xùn) 非語(yǔ)言信號(hào)： ?做筆記 ?點(diǎn)頭 ?專(zhuān)注 ?查閱日歷 ?查閱日程安排 ?身體前傾 ?姿勢(shì)從拘謹(jǐn)轉(zhuǎn)為放開(kāi) ?提高聲音，積極參與 ?積極的目光接觸 系統(tǒng)培訓(xùn) 請(qǐng)求交易 請(qǐng)求交易并不總意味著最終達(dá)成交易?！? ?“要知道，我的確很欣賞你和陽(yáng)光的計(jì)劃