【正文】 2023年 1月 26日星期四 3時 28分 30秒 15:28:3026 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 下午 3時 28分 30秒 15:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :28:3015:28Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 3時 28分 30秒 15:28:3026 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :28:3015:28:30January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:3015:28Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 3時 28分 30秒 15:28:3026 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :28:3015:28:30January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:3015:28Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 案例分析： 客戶說價格太 貴 了， 我們怎么回答？ 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 答案分享： 1. 反問法：價格是你唯一考慮的問題嗎？ 2. 微笑： 太貴了是您的口頭禪吧 3. 除了價格貴了，您還有其他的原因嗎？記錄下來，慢慢回饋。 ?我很忙，改天再說。 客 戶：我的利太少了！ 銷售員： 那您為什么這么認為呢？那你到底要多少 呢？ 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 拒絕處理的公式： 贊美認同 +反問 +回答 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 案例分析： ?留下資料我會和你聯(lián)系的。 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： ? F 間接否定法 就是在贊同的基礎(chǔ)上加以否定 客 戶：同類的產(chǎn)品太多了 銷售員： 是的，我明白您的意思 。贊同是同意對方的看法，而認同是認可對方的感受，理解對方的想法，但并不是同意對方的看法 處理異議的注意點： ? 不要說：“你錯了” ? 不要和客戶爭吵 ? 尊重客戶的意見（醫(yī)生看病拔牙 很痛 但不拔會更痛） 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： ? ? 是說容易，還是問比較容易； ? 是講道理容易，還是講故事容易； ? 是打西洋拳容易，還是太極拳容易； ? 是反對容易，還是同意，認同他然后說服他容易呢？ 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： ? 交貨的時間太遲，影響到我們的整個項目的進度 ? 我能了解一下項目的進度計劃嗎？ ? 按您的訂貨量，這個交貨時間已經(jīng)很合理了； 你們的售后服務不太好 ? 您放心，我們會改進的； ? 有那些令您不滿意的地方呢？ 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： ? C 用產(chǎn)品的其他的利益對客戶進行補償 客 戶：這種顯示器的價格太貴了，而且是二線的品牌 銷售員：的確不是一線品牌，但是這款顯示器設計時是考慮省電的，它的輸出功率比一線品牌的輸出功率要低很多，現(xiàn)在您看是價格貴一點，但一年的時間算下來可為您節(jié)約很多錢，我想您也不愿意把錢花在一線的品牌而且功耗很大的產(chǎn)品上吧 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： ? d 巧將異議變成賣點 客戶如果認為某種商品的價格太貴，那么這時就應該針對這一異議向客戶強調(diào)：導致價格高的原因是由于通過正規(guī)渠道進貨，所購進的都是著名廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，性能好，服務有保證能長期提供服務。 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 6個階段 （太貴了 價格系列處理方法） 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： 2. 推銷是從拒絕開始 3. 成交從異議開始 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 6個階段： ? 電話約訪時 ? 接觸面談時 ? 商品說明時 ? 銷售成交時 ? 請求介紹時 ? 售后服務時 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： ?因客戶而產(chǎn)生 ?因業(yè)務員而產(chǎn)生（印象不佳、不夠?qū)I(yè)） 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 客戶拒絕的本質(zhì)： ? 拒絕是客戶的習慣本質(zhì)； ? 大多數(shù)面對推銷總是抱著排斥與防御的心理 ? 拒絕背后往往隱藏著較大的商機 ? 大多數(shù)的拒絕是假性的（不是一次拒絕，就是每一次都拒絕） ? 拒絕可以了解客戶的真實的想法 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： ? 價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）； ? 功能表現(xiàn)、效果問題； ? 售后服務問題； ? 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題； ? 支援（代理商最關(guān)心的話題） ? 保證及保障。 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 C、 成交后； 成交后，你要學會走人，既不能走的太快，也不能走的太慢，走的自然，走的合理既不給客戶收了錢就走的感覺，又不給客戶說：我的錢都給你，你還不走？ 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 成交用語 不應該說 簽單 購買 花錢 提成傭金 合同協(xié)議書 首付款 問題 謝謝 應該說 確認 擁有 投資 服務費 書面文件 首期投資 挑戰(zhàn)、焦點 恭喜你做了明智的決定 如何提高成交比例 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 成交 小技巧 激將法：好勝是人的本性，掌握人性的弱點，讓準客戶購買 默認法：客戶已經(jīng)決定購買了，就不要去問客戶可以還是不可以了 二擇一法：給客戶兩中方案 2個方案，成交率 68% 3個方案，成交率 45% 3個以上方案，成交率 29% 威脅法：建立危機感，促其成交 康師傅大碗面 1后漲價 前原價 利誘法：（促銷法） 行動法：（您現(xiàn)在就買吧）讓客戶馬上行動 （猶豫不決的客戶） 。問完一句成交話語，應立即閉嘴，是要達到客戶有了反應后，我們再做進一步的打算。 所以我們按照這個步驟慢慢來 如何介紹產(chǎn)品 D、 介紹產(chǎn)品時應注意的問題； ? 具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解； ? 對競爭對手產(chǎn)品的了解； ? 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品； ? 開始給對方最大的好處； ? 然后擴大產(chǎn)品可帶來