渠道策略的制定(參考版)
2025-01-09 22:20本頁面
【正文】 SI家庭消費(fèi)多為一套，價(jià)格、售后服務(wù)、家人、朋友、代理推薦家庭用戶 代理為主 渠道寬度策略 （總體：單式、交叉） 種類 – 全面、集注、單種 密度 – 密集、重點(diǎn)、單獨(dú) 渠道寬度策略矩陣 單 種 集 注 全 面 單 獨(dú) 獨(dú)家型 選擇型 重 點(diǎn) 重點(diǎn)型 密 集 廣泛型 數(shù)量 種類 層次選擇的依據(jù) 產(chǎn)品及銷售復(fù)雜程度 對后勤、服務(wù)等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶了解程度 渠道層次的典型選擇 行業(yè)客戶 – 廠商、分銷商、行業(yè)代理、客戶 大眾用戶 – 廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、賣場、客戶 層次策略發(fā)展的趨勢及原因 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 原因 – 電子商務(wù) – 廠商管理能力提升 – 競爭要求壓低運(yùn)營成本 渠道關(guān)系的選擇 交易性 代理性 自有性 疏遠(yuǎn) 緊密 三種模式的優(yōu)劣性分析 自有緊密型： DELL電腦 – 對渠道的控制力度大，市場認(rèn)知準(zhǔn)確 – 大量投資、管理要求、靈活性差、啟動能量大 代理合作型：東芝筆
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