渠道流程專題講座(參考版)
2025-01-09 21:47本頁面
【正文】 23:06:42。? 案例討論課上隨機(jī)選擇部分小組發(fā)言，其他小組可以就案例內(nèi)容進(jìn)行挑戰(zhàn)和補(bǔ)充。? 準(zhǔn)備兩個(gè)案例：– Case1 中國(guó)家電企業(yè)的渠道模式比較– Case2 國(guó)美、蘇寧大戰(zhàn)– Case3 沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理? ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng)（ MIS）? 企業(yè)資源計(jì)劃（ ERP）? 供應(yīng)鏈管理（ SCM）? 客戶關(guān)系管理（ CRM）? 電子商務(wù)（ EB）思考題 ? 渠道信息系統(tǒng) –公司信息 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 企業(yè)需要關(guān)注的信息 ? 物流是過程，資金流是條件，信息流是手段。? 信息是一切決策的前提。? 判決執(zhí)行或者破產(chǎn)清算。? 超過 3個(gè)月，做專案處理，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討。? 過期 60天未付，發(fā)出第三封催討函，對(duì)客戶進(jìn)行巡訪。? 過期 15天未付，發(fā)出第一封催討函，致電對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解態(tài)度。? 想方設(shè)法，追回客戶拖欠款項(xiàng)。? 謹(jǐn)慎行事，進(jìn)行信用分先控制?；乜钕葳遒d銷乃是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)之源，回款風(fēng)險(xiǎn)來自于一下幾種行為：? 心存僥幸，合同不嚴(yán)謹(jǐn)? 對(duì)交易對(duì)手沒有進(jìn)行過資信調(diào)查和評(píng)估? 急于達(dá)成交易，付款條件過于寬松? 財(cái)務(wù)管理與銷售部門缺乏配合? 過于依賴實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商? 對(duì)老客戶掉以輕心交易對(duì)手出現(xiàn)付款危機(jī)的先兆? 公司現(xiàn)在流動(dòng)基金有點(diǎn)緊? 我們的客戶還沒有付款? 交易這么長(zhǎng)時(shí)間了，你怎么還不信任我們呢? 老板出差了? 支票寄出去了呀? 我公司還沒有收到單據(jù)啊? 內(nèi)部溝通出了問題? 客戶提出延期付款? 交易量突然增大? 突然更換交易銀行、賬號(hào)? 未經(jīng)同意退回相關(guān)單據(jù)? 推翻原有付款承諾? 付款變慢? 在媒體、同行、業(yè)務(wù)員那里聽到關(guān)于客戶不利消息應(yīng)收賬款管理? 積極調(diào)查，做好客戶信息管理。flow）就是指在營(yíng)銷渠道成員間隨著商品實(shí)物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金往來流程。 ? 對(duì) A類商品，應(yīng)采取重點(diǎn)管理、慎重采購、注意補(bǔ)貨、控制庫存的原則，定期訂貨、定量訂貨和經(jīng)濟(jì)批量訂貨三種方法都可運(yùn)用。 C類商品品種數(shù)量繁多，但價(jià)值卻很低。? 一般來說， A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫存商品種類的 10％，但其價(jià)值卻占總儲(chǔ)存價(jià)值的 70％以上。? 所謂商品結(jié)構(gòu)分析，是指對(duì)企業(yè)庫存中的各種商品進(jìn)行銷售量、儲(chǔ)存量、銷售毛利和儲(chǔ)存費(fèi)用等的相關(guān)分析。? D—— 每年需要量（按單位計(jì)算）；? S—— 每次訂購處理成本；? I—— 每年的庫存維持成本占訂購總成本的百分比；? C—— 訂購總成本（按金額計(jì)算）。有了經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量后，企業(yè)可以很容易地找出最適宜的進(jìn)貨時(shí)間。其計(jì)算公式為：? 訂貨量 =每日平均需要量 訂貨前置時(shí)間 +安全庫存? （ 3）經(jīng)濟(jì)批量訂購方法。訂貨量決策? （ 2）定量訂貨方法。（ 1）定期訂貨方法。因此，公司需在訂貨成本和庫存成本之間權(quán)衡取舍。每次訂購量越大，購買頻率就越低（即購買次數(shù)越少）。?
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