【正文】 2023/4/5 8:53:5008:53:5005 April 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 05 四月 20238:53:50 上午 08:53:50四月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 四月 2108:53:5008:53Apr2105Apr21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 四月 21四月 21Monday, April 05, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/4/5 8:53:5008:53:5005 April 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 四月 21四月 2108:53:5008:53:50April 05, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 四月 2108:53:5008:53Apr2105Apr21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 四月 21四月 21Monday, April 05, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/4/5 8:53:5008:53:5005 April 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 四月 21四月 2108:53:5008:53:50April 05, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 四月 2108:53:5008:53Apr2105Apr21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 四月 21四月 21Monday, April 05, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。－需要許多不同的信息事實(shí) 上，她并非是一個(gè)靜物等待你去擊中！尋找新的辦法與她交談消費(fèi)者渠道聯(lián)合，如與美斯特邦威休閑服連鎖專賣店進(jìn)行渠道聯(lián)合，順?biāo)谄可砩嫌∮性撈放频?logo， 專賣店地址等，而美斯特邦威在其所有專賣店里都有順?biāo)放频男９?—— 順?biāo)放菩蜗笳故竟餐澜缍標(biāo)钠放朴∮泴ふ遗c順?biāo)哂邢嗨破放莆幕?、共同目?biāo)消費(fèi)群的某時(shí)尚品牌（如服飾、飲料、食品、休閑場(chǎng)所）促銷聯(lián)合：如 Hair－在勸說她購買的過程中在終端擊中她消費(fèi)者消費(fèi)者是靜止的靶子，我可隨時(shí)擊中經(jīng)典的渠道促銷沒反應(yīng)？消費(fèi)者經(jīng)典的渠道促銷再使勁出擊消費(fèi)者經(jīng)典的渠道促銷她是流動(dòng)的。機(jī)會(huì)點(diǎn)：首先以時(shí)尚概念打動(dòng)洗發(fā)水品牌消費(fèi)忠誠度不高的青年女性；以獨(dú)特情感利益為訴求點(diǎn)來樹立順?biāo)放菩蜗螅?…不足：“ 不能總是用飄柔，該換別的牌子了 ” ；“ 沒有什么效果，根本不是廣告上那樣 ” ；“ 飄柔這么多年沒什么變化 ”“ 對(duì)我沒有太大吸引力了”問題：品牌太大眾化，時(shí)尚感不強(qiáng)；沒有變化，沒有創(chuàng)新感受飄柔飄柔 順?biāo)標(biāo)?夏士蓮夏士蓮優(yōu)勢(shì)：使用效果好價(jià)格公道老牌子，值得信賴喜歡它的香味?！敖o一個(gè)購買的理由 ”。品牌文化副渠道品牌文化副渠道?守區(qū)銷售，遵守價(jià)格規(guī)定出貨及守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)起輔助作用，而此時(shí)順?biāo)木?yīng)放在培養(yǎng)自己的沖擊隊(duì)去做無孔不入的鋪貨率、生動(dòng)化、滲透率以及開發(fā)邊遠(yuǎn)外圍空白區(qū)域等工作上。 172。172。172。 （一）品牌拉力172。產(chǎn)品成熟期 —— 低推中拉消費(fèi)者消費(fèi)者終端促銷（路演、陳列位置、堆頭、捆綁式銷售、人員）媒體組合宣傳（電視廣告 +終端海報(bào)）高利差高利差高返利渠道促銷 產(chǎn)品進(jìn)入成長期，重在打擊競(jìng)品，要加大市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例； 順?biāo)標(biāo)⌒土闶劢K端小型零售終端二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)指名購買率 2.利差產(chǎn)品成長期消費(fèi)者消費(fèi)者終端促銷（陳列位置、堆頭、捆綁式銷售）媒體組合宣傳（電視廣告 +雜志廣告 +終端海報(bào)）高利差高利差高返利渠道促銷 3）五星分銷商順?biāo)標(biāo)⌒土闶劢K端小型零售終端二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)指名購買率 開箱費(fèi)2） —— 主要加大銷量返利 高廣告投入加上高終端投入。產(chǎn)品導(dǎo)入期 —— 高推高拉并進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)者終端促銷（路演、陳列位置、堆頭、捆綁式銷售、人員）媒體組合宣傳（電視廣告 +候車廳廣告 +終端海報(bào)）高利差高利差高返利渠道促銷 管理政策先簡(jiǎn)單后細(xì)致，從政策遙控到全程合作順?biāo)澜ㄔO(shè)的實(shí)施戰(zhàn)術(shù)順?biāo)標(biāo)⌒土闶劢K端小型零售終端二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)指名購買率 渠道構(gòu)架依據(jù)市場(chǎng)（終端、城市、產(chǎn)品周期）的不同，區(qū)分不同的銷售目標(biāo)和相應(yīng)的渠道戰(zhàn)術(shù)從直營逐步向助銷轉(zhuǎn)變167?！行∈埸c(diǎn) 1 中小售點(diǎn) 40,000其他快速消費(fèi)品：與絲寶類似的渠道模式可口可樂在一級(jí)城市：直營為主，樹立品牌形象百事可樂、三得利啤酒在一級(jí)城市：平臺(tái)為主，兼顧品牌和利潤此圖以上海為實(shí)例，上海 580平方公里， 1300多萬人口，中小零售終端 4萬余家，百事可樂在上海設(shè) 80家分銷商，組成巨大的物流平臺(tái)，每家分銷商管幾條街， 500家店，送貨上門，做到真正意義上的深度分銷。……Partner…管理政策先簡(jiǎn)單后細(xì)致，從政策遙控到全程合作順?biāo)澜ㄔO(shè)的實(shí)施戰(zhàn)術(shù)銷售收入絲寶、可口可樂的營銷成本注 2：營銷成本包括廣告投入和渠道建設(shè)費(fèi)用，因?yàn)閺V告投入幾個(gè)廠商基本上處于同量級(jí)，因此基本上此營銷成本的斜率（邊際成本）取決于渠道建設(shè)的成本聯(lián)合利華的營銷成本寶潔的營銷成本拉芳的營銷成本銷售量人民幣（元）利潤線聯(lián)合利華寶潔可口可樂絲寶拉芳不同渠道模式的贏利能力（示意圖）注 1：除將可口可樂作為參照物，其余的銷售收入均指洗發(fā)水部分CocacolaB級(jí)市場(chǎng)中小售點(diǎn)B級(jí)市場(chǎng)中小售點(diǎn)大型售點(diǎn)Pepsi中小售點(diǎn) 2分銷商 80分銷商 1中小售點(diǎn) 39,999大型售點(diǎn)A級(jí)市場(chǎng)中小售點(diǎn)A級(jí)市場(chǎng)中小售點(diǎn)Gold渠道構(gòu)架依據(jù)市場(chǎng)（終端、城市、產(chǎn)品周期）的不同，區(qū)分不同的銷售目標(biāo)和相應(yīng)的渠道戰(zhàn)術(shù)從直營逐步向助銷轉(zhuǎn)變167。找準(zhǔn)與順?biāo)哂邢嗨破放莆幕?、共同目?biāo)消費(fèi)群的品牌，與其建立“共同渠道 ”監(jiān)督機(jī)制報(bào)表體系需簡(jiǎn)單實(shí)用、便捷有效167。形成一套較為完整的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時(shí)為公司決策層的決策和業(yè)務(wù)部門制定營銷策略提供依據(jù)。管理政策先簡(jiǎn)單后細(xì)致，從政策遙控到全程合作先 “高利差、多銷量返利”，后 “低利差、重過程返利 ”先 “高渠道推力、高品牌拉力并進(jìn) ”渠道構(gòu)架從直營逐步向助銷轉(zhuǎn)變從一二級(jí)城市，自然輻射到三四級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)167。167?！敖o一個(gè)動(dòng)心購買的理由 ”。給一個(gè)動(dòng)心購買的理由針對(duì) “飄柔、夏士蓮的品牌老化與城市年輕人喜歡嘗新 ”的矛盾，針對(duì)購買洗發(fā)水超過 6成是女性的事實(shí)，針對(duì)產(chǎn)品功能同質(zhì)化、消費(fèi)者開始無所適從的現(xiàn)實(shí)，主打符合年輕人、女性（ emotional)的感性行銷，從時(shí)尚人群產(chǎn)生連鎖鏈動(dòng)。整合內(nèi)部職能部門?感性行銷 ——隨著眾多廠家對(duì)售點(diǎn)內(nèi)的營銷資源爭(zhēng)奪的加劇，終端營銷成本上升?預(yù)先發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，消除隱患，提高應(yīng)變能力167。強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力?區(qū)域性的、產(chǎn)品導(dǎo)入期的成功經(jīng)驗(yàn)，不一定適用全國性的、產(chǎn)品成長期的拓展?提高渠道效率提高渠道效率 本本 順?biāo)澜ㄔO(shè)的核心戰(zhàn)略渠道網(wǎng)絡(luò)重組 → 提高周轉(zhuǎn)速度 → 品牌文化副渠道216。 洗發(fā)水行業(yè)的營銷戰(zhàn)略演變高端品牌 → 終端利益 → 品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力216。惡性循環(huán)價(jià)格戰(zhàn)寶潔二批 一批是否最便宜 其他一批是否消費(fèi)者購買零售終端內(nèi)更多商品二批進(jìn)貨是三批 二批是否最便宜 其他二批是 否三批進(jìn)貨是零售商 三批是否最便宜 其他三批是 否零售商進(jìn)貨是消費(fèi)者 零售店、超市是否最便宜 大賣場(chǎng)是消費(fèi)者購買是低價(jià)拋售大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)是是是否