【正文】 整個(gè)行業(yè)的加權(quán)平均外包比例約為 15% ? 長安汽車和昌河汽車（前 10大汽車廠商中的 2家） 2023年已開始或計(jì)劃開始外包部分剪切業(yè)務(wù)，中小廠商也將增加其它包比例 ? 假設(shè)外包比例年增長率為 57% ? 前 17家家電企業(yè)（ 60%的市場份額）的調(diào)查顯示各大類的外包比例如下 空調(diào)： 75% 冰箱： 30% 洗衣機(jī)： 65% 熱水器： 40% 冰箱： 60% 微波爐： 50% 加權(quán)平均： 60% ? 一些主要廠商表達(dá)了提高外包比例的愿望，如：海爾，美的 63 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 剪切加工服務(wù)中心旨在同時(shí)進(jìn)入上、下游行業(yè) 獲取價(jià)值（一） 鋼鐵制造 剪切加工 深加工 鋼廠 客戶 鋼廠 客戶 鋼廠 客戶 剪切加工服務(wù)中心 精整 剪切 （上游） 類型 1 類型 2 類型 3 64 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 煉鋼 深加工 剪切 （車間） 煉鋼 精整 深加工 剪切 （車間） 煉鋼 剪切 深加工 ~80% ~20% 1030% ~510% ~3070% 鋼卷到達(dá)客戶的典型方式 中國（目前） 外部市場比照 趨勢 需求量比例 1 （卷） （卷） （卷） （大板 /小卷 /帶） （小板） （小板） （小板） 注：以下所示為市場中最常見的三種類型，其它類型也存在但不代表主流情況 資料來源： BCG訪談 剪切加工服務(wù)中心旨在同時(shí)進(jìn)入上、下游行業(yè) 獲取價(jià)值（二） 2 3 （鋼廠） （客戶） （鋼廠） （客戶） （鋼廠） （客戶） （剪切中心） 65 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 在階段 2中將探討五個(gè)方面的問題 ?細(xì)化的市場規(guī)模分析 ?業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 ?組織架構(gòu)選擇 ?管理原則 ?關(guān)鍵流程 66 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（一） 2023 2023 2023 市場特征 ?市場較小，約為 600萬噸 主要由于較低的外包率，平均為 25% ?各地區(qū)發(fā)展不平衡 超過 80%的需求集中在沿海地區(qū) 在主要的沿海市場，供大于求情況嚴(yán)重 ?供過于求致使價(jià)格下降 客戶對價(jià)格特別敏感 ?需求繼續(xù)以 11%增長，市場趨于成熟 外包率達(dá) 30%，逐步接近美國水平 ?在大多數(shù)市場，供求趨于平衡 沿海地區(qū)將成為主要市場 而內(nèi)地的增長率提高 ?市場繼續(xù)集中化 ?客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù) ?市場達(dá) 800萬噸 受外包率上升至 27%驅(qū)動(dòng) ?在主要地區(qū)供求失衡的情況緩和 需求上升 供應(yīng)商進(jìn)一步整合 ?客戶開始對質(zhì)量更為關(guān)心 67 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（二） 2023 2023 2023 發(fā)展方式 ?進(jìn)入市場以利于今后發(fā)展 積極參與，但最小化風(fēng)險(xiǎn)/資本投入 ?根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)而不同 在供過于求的沿海市場，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購或與競爭對手合作，整合市場 在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場，建立自有公司或合作進(jìn)入 ?投資規(guī)模由地區(qū)特點(diǎn)而定 ?評估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級 ?擴(kuò)張和加強(qiáng)在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位 ?逐漸加強(qiáng)對剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制 在戰(zhàn)略性市場中全資進(jìn)入 在次要市場中控股 ?確保在主要市場的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)地位 ?確保有利潤的運(yùn)作 ?加強(qiáng)市場控制和提高市場標(biāo)準(zhǔn)化程度 ?利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 特許經(jīng)營 電子商務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略 68 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（三） 組織結(jié)構(gòu) 2023 2023 2023 ?鋼材主要從寶鋼進(jìn)貨，并進(jìn)口一部分作補(bǔ)充 ?提供 CP和 TP服務(wù) ?以增值服務(wù)作市場區(qū)分 ?客戶主要為合資企業(yè) ?主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群 ?各產(chǎn)品線均多方進(jìn)貨 包括其它原材料 ?基于以下服務(wù) /能力進(jìn)行市場區(qū)分 增值服務(wù) 先進(jìn)技術(shù) 一站式服務(wù) 覆蓋全國 ?廣泛的客戶群 跨規(guī)模，行業(yè)，所有制 ?地區(qū)或全國性的 KAM ?地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu) 在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)技能與產(chǎn)品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng) ? CP占大部分的銷售量 ?積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工 ?大力增加國內(nèi)大客戶的份額 ?加強(qiáng)營銷銷售能力，拓展客戶群 ?地區(qū)化的結(jié)構(gòu) 共享顧客群和市場信息 剪切車間一體化運(yùn)作 相互補(bǔ)充的產(chǎn)品 /服務(wù) 服務(wù)提供 客戶關(guān)系 (1) (1) 基于市場發(fā)展?fàn)顩r而定 69 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式 電子交易平臺 戰(zhàn)略伙伴 兼并收購 特許經(jīng)營 70 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC ? 在剪切服務(wù)市場確立領(lǐng)導(dǎo)地位 通過下游整合獲取價(jià)值 充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基礎(chǔ) 管理目標(biāo) 戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來 重要的價(jià)值 內(nèi)部能力 ? 客戶群規(guī)模小 – 產(chǎn)能利用率低 ? 運(yùn)營成本高 ? 深加工的技能有限 ? 獲得新客戶 /市場 ? 聯(lián)合開拓客戶的能力 ? 成本分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng) ? 相互補(bǔ)充的技能 。 ? 定義實(shí)施進(jìn)度以及下一步工作 詳細(xì)的現(xiàn)狀評估 業(yè)務(wù)理念選擇方案 和組織結(jié)構(gòu) 7 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 更多的工作和挑戰(zhàn)留待寶鋼去面對 機(jī)構(gòu)重組只是發(fā)展進(jìn)程的序曲 推動(dòng)貿(mào)易業(yè)成長目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 制定具體的發(fā)展戰(zhàn)略 ? 確定合作伙伴以及投資者需求 ? 國際戰(zhàn)略 ? 電子商務(wù)戰(zhàn)略 推動(dòng)下一階段的集團(tuán)結(jié)構(gòu)整合 ? 集團(tuán)內(nèi)各鋼廠采購戰(zhàn)略的整合 ? 集團(tuán)內(nèi)各鋼廠的成品銷售的整合 ? “公司上市戰(zhàn)略” 改善業(yè)務(wù)組合管理 ? 價(jià)值管理 ? 資產(chǎn)利用率 ? 人員管理 第一階段： 7月 23日 第二階段 第三階段 為核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)新的貿(mào)易組織和業(yè)務(wù)模式 ? 貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍 ? 資產(chǎn)整合需求 ? 確定公司結(jié)構(gòu)的內(nèi)在邏輯 ? 為核心貿(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) ? 關(guān)鍵步驟以及路徑 明確貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團(tuán)的接口 確定新的貿(mào)易結(jié)構(gòu) 實(shí)施公司組織結(jié)構(gòu)，啟動(dòng)新型組織 ? 推廣新型組織結(jié)構(gòu) ? 制定詳細(xì)實(shí)施規(guī)劃 ? 任命核心管理層 ? 調(diào)整管理梯隊(duì)，達(dá)成共識 調(diào)整業(yè)務(wù)組合 ? 對現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務(wù)組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造評估 ? 確定需要發(fā)展和剝離的業(yè)務(wù) 8 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 本項(xiàng)目第二階段的范圍及成果 我們對寶鋼的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展方向的理解 ... 國際貿(mào)易 設(shè)備 廢鋼 成品 鐵礦石 戰(zhàn)略與方向 1 3 貿(mào)易公司結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu) 剪切加工服務(wù) 電子商務(wù) 以及物流接口 4 管理層目標(biāo) 發(fā)展的架構(gòu) 第一階段成果 5 變革途徑 2 調(diào)整后的發(fā)展路徑 戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu) 9 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 今日的關(guān)鍵議題 6:00 – 9:00 PM 1:00 – 5:00 PM 第一部分 第二部分 核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu) 綜述 公司架構(gòu) 變革的途徑 ? 核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略推動(dòng)力 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的備選方案 ? 管理原則和核心業(yè)務(wù)流程 ? 潛在的電子商務(wù)以及物流接口 ? 綜述 ? 最高層組織結(jié)構(gòu) ? 定義總部職能 ? 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的備選方案 ? 業(yè)務(wù)方向以及業(yè)務(wù)模型 ? 戰(zhàn)略資產(chǎn)：所需能力；關(guān)鍵績效指標(biāo) ? 核心建議所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)影響 ? 發(fā)展的架框：舉例 Thyssen Krupp ? 寶鋼貿(mào)易今后要面對的問題 10 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 內(nèi) 容 核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu) ? 綜述 ? 關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù) ? 電子商務(wù)接口 ? 物流接口 綜述 公司架構(gòu) 變革的途徑 11 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 綜述（一） 核心戰(zhàn)略與組織 結(jié)構(gòu)（ KAM） 研究成果 對寶鋼的啟示 寶鋼定位于高增長和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場，并已經(jīng)獲得約 45%的市場份額 在戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)，重點(diǎn)客戶約占 54%的貿(mào)易量 國內(nèi)鋼材市場主要是以產(chǎn)品技術(shù)要求為導(dǎo)向的，客戶對服務(wù)的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同 許多小型客戶對與鋼廠或貿(mào)易商在地理上的距離相當(dāng)看重 客戶在業(yè)務(wù)中，有時(shí)會(huì)遇到復(fù)雜的流程，并需要和鋼廠以及地區(qū)公司等不同的機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系 外部比照顯示，大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 將 KAM在寶鋼內(nèi)部制度化，來服務(wù)重點(diǎn)行業(yè)的大型客戶 KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)” ? 由鋼廠負(fù)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)服務(wù) ? 貿(mào)易公司來管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù) 在貿(mào)易公司里， KAM將集中于總部，而地區(qū)KAM代表則派駐于各地區(qū) 具體定義了 KAM相關(guān)人員的職責(zé)（鋼廠的KAM經(jīng)理，貿(mào)易公司的 KAM行業(yè)經(jīng)理和地區(qū)KAM代表），來協(xié)調(diào)鋼廠、貿(mào)易公司和地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系 12 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 國內(nèi)貿(mào)易中重點(diǎn)客戶銷量超過半壁江山 向這些客戶提供獨(dú)特的服務(wù)項(xiàng)目，顯得意義重大 寶鋼在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的客戶集中度很高 客戶調(diào)查顯示，每個(gè)客戶都有著不同的服務(wù)需求 020406080100內(nèi)貿(mào)細(xì)分 直供客戶細(xì)分2023年 內(nèi) 貿(mào) 銷售 的 比例 汽車 集裝箱 金屬制品 其他 非直供客戶 46% 27% 流通商 5% 7% 54% 直供客戶 34% 18% 9% 020406080100? 產(chǎn)品推薦及介紹 ? 運(yùn)輸 ? 質(zhì)量異議處理 ? 付款方式的靈活性 ? 技術(shù)服務(wù) ? 用戶走訪 ? 用戶反饋 ? 剪切配送 基本服務(wù) 付款方式 貼身服務(wù) 客戶群１ 客戶群２ 客戶群３ 增值服務(wù) 資料來源：寶鋼股份，客戶訪談，客戶調(diào)查 13 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 剪切市場預(yù)計(jì)到 2023年達(dá)到 1000萬噸的規(guī)模，需要大約 83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場 基本剪切服務(wù)市場近期仍將處于供過于求的狀態(tài) 80%的需求集中在沿海地區(qū)，超過一半的高端需求來自于家電和汽車行業(yè) 寶鋼給客戶帶來的價(jià)值將不僅限于基本剪切服務(wù) 剪切服務(wù)的盈利能力主要取決于是否具有服務(wù)于高附加值需求的能力 從 Thyssen Schulte和 Ryerson的外部比照看，剪切服務(wù)應(yīng)當(dāng)采取區(qū)域性組織架構(gòu) 近期內(nèi)應(yīng)著重于提高現(xiàn)有剪切中心的產(chǎn)能利用率 剪切服務(wù)的進(jìn)一步投資與擴(kuò)張只有在現(xiàn)有產(chǎn)能被充分利用和投資回報(bào)被證實(shí)的情況下才應(yīng)當(dāng)進(jìn)行 今后的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)當(dāng)按地區(qū)和行業(yè)進(jìn)行優(yōu)先排序 戰(zhàn)略伙伴的能力和資產(chǎn)將有助于寶鋼在一定的細(xì)分市場中進(jìn)行擴(kuò)張 寶鋼的剪切服務(wù)中心應(yīng)當(dāng)采用多元采購并加強(qiáng)庫存管理和客戶關(guān)系管理 剪切服務(wù)應(yīng)采取區(qū)域性架構(gòu)，成為區(qū)域性成品貿(mào)易業(yè)務(wù)的一個(gè)重要