國際商務談判培訓課件(ppt50頁)(參考版)
2025-01-09 07:24本頁面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 5時 23分 41秒 05:23:4123 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 5時 23分 41秒 05:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :23:4105:23Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 5時 23分 41秒 05:23:4123 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 5時 23分 41秒 05:23: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:23:4105:23:4105:23Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:23:4105:23:4105:231/23/2023 5:23:41 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 23分 41秒 上午 5時 23分 05:23: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 5時 23分 :23January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :23:4105:23:41January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:4105:23Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。權衡利弊，最終邁克爾只好答應了法國方面的全部條件。直到最后一天，當雙方談到關鍵問題時，來接邁克爾去機場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進退維谷，只好從命。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時間是十天。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是要準時回國呢？到時還是由我送您去機場。 ? （三）達成協(xié)議（ Agreement） ?核實對方談判目標 ?確認意見一致的方面 ?充分交換不同意見 ?達成協(xié)議 ? （四）履行協(xié)議和維持關系（ Maintenance） ?對對方遵守協(xié)議的行為給與適當?shù)馁澰S ?己方嚴格履行協(xié)議 ?全力推進雙方業(yè)已建立的良好關系 二、 PRAM談判模式實施的前提條件 ? 1談判各方具備利益上的交集 ? 2談判各方須具有共贏的意識 ? 3談判參與各方之間存在長期合作的可能性 ? ?案 例 ? 美國一公司的商務代表邁克爾到法國進行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。 視線 水平表 現(xiàn) 客 觀和理智 。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處?！? ? 菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應入鄉(xiāng)隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談論政治、宗教、社會狀況等問題；商業(yè)意識較弱，了解外貿(mào)業(yè)務的商人有限；喜歡在家中聚會，對時間觀念相對較弱 ,約會要晚到一段時間；不要直接批評他人。您的產(chǎn)品最多也就是用 2公斤鋼材， 6元錢材料費?！? ? 買方：“就是鋼材一種吧？” ? 賣方：“是的?！? ? 買方：“為什么高？” ? 賣方：“原材料提價了。對此，王振滔的“商人”的精明給這場談判和合作提供了最好的解 ? 某產(chǎn)品的賣方說：“這個產(chǎn)品，我最少要賣 520元，絕不能低于這個價格！” ? 買方：“您能告訴我們，為什么？” ? 賣方：“再少就要賠錢。而奧康看中的是 GEOX這艘大船能夠讓奧康“借船出海”，迅速實現(xiàn)企業(yè)的國際化戰(zhàn)略。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國法為解決爭端的法律依據(jù)達成妥協(xié)。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié)。為了達成合作，在建立了良好的信任關系之后，雙方都作了讓步。禮物雖輕，但寓意深刻，表達了奧康的合作誠意。 ? （三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與 GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令 GEOX方面頗為滿意。同樣年輕，同樣跳躍式的增長軌跡，奧康與 GEOX有了共同點。 ? 二、以情感獲得信任 ? （一）尋找共同點：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點，并把此次談判的成功歸結(jié)為“奧康與 GEOX之間有太多的相似之處和共同利益”。 ? 2．制定計劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進行了充分的準備。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機會仍然做了這樣充分的準備，非常值得國內(nèi)企業(yè)的管理者學習。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場的人嘆為觀止。經(jīng)過一段時間的實地考察，它將目標對準了中國奧康集團，但奧康能否接住 GEOX拋過來的“紅繡球”，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一
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