【正文】 漸進方式能給雙方提供相互試探的機會，又能。進展的程度應掌握在對方能夠承受的限度內(nèi)，如果超越了度的界限，就會出現(xiàn)質(zhì)的變化。如果把雙方爭議的焦點聯(lián)系在一起的話，就可以提出進行交換的建議，取得一定的進展。出現(xiàn)故障時，一般首先采取行動的一方會處于不利地位。 買方向賣方提供緊缺的原材料。 按照原材料在總成本中的相對比重確定價格升降幅度。 在賣方需要時提供有償?shù)募夹g援助。 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 1簡化支付程序，如月支付或季支付。 無償贈予最初設計的模型或樣品。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 八、賣方的讓步 保證在方向上有新的發(fā)展和突破。 期限變化方面的讓步。如標準或非標準包裝，便于堆放及包裝的再利用等。 各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 八、賣方的讓步 減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價格，減少某些項目的價格。 1執(zhí)著于某個問題的讓步，忽略整個合同。 1買方與賣方作相同的讓步。 1花光了彈性，沒了余地。 忘記了自己的讓步次數(shù)。 不適當?shù)淖尣健? 輕易相信“不能妥協(xié)”的話。 接受對方最初的價格。 以為已經(jīng)了解了對方的要求。在洽談過程中，要恰到好處地提起自己所作的讓步，這將有助于抵制對方提出新的要求。 六、雙方同時讓步 讓步往往是雙方的，雙方共同努力才能達到較理想的效果。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 實施讓步 五、傾聽也是讓步 注意傾聽對方所說的條件和要求，溫和而有禮貌，使之滿意，讓對方感到他們的談判對手文明、理智、有信譽，是既精干又誠實的貿(mào)易伙伴。 四、顯著讓步 要價較高，然后大幅度降價，使對方認為已沒有油水可榨；或者在連續(xù)幾次的降價讓步后，令對方不好意思逼人太甚。 應將自己所要做的各種讓步作好部署，毫無計劃地隨意接受對方首次所要求的條件會使對方的欲望不斷升級。 成本的選擇：由公司、公司中的某個部門、某個第三者或談判者負擔成本上的虧損。 好處的選擇：可以同時或分別給予對方公司、公司中的某個部門、某個第三者或者談判者本人某些好處。原則是既沒有大的損失，又使對方嘗到甜頭。如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境不利，就不要遲疑，可以建議改變座位，休息一會兒，或是提議改到另一個地點和時間開會。也許他們讓你等他們，或是中止談判而跟別人談其他的事情，以此來貶低你的地位；也許他們暗示你無知；也許他們故意不聽你說話，然后讓你重述；也許他們故意不看著你，等等。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 十、粉碎詭計 回本章 回本節(jié) 心理操縱。不要因?qū)Ψ骄芙^談判而加以抨擊，要找出他們“不談判”的利益，有針對性的加以解決。把有關履約的疑點條文列入?yún)f(xié)議中，以防生變。如果對方突然宣稱他們的協(xié)議條款只是談判的基礎，你要堅持同等的待遇。進入讓步階段之前，首先查核對方的權力。除非有充足的理由相信對方，否則就不要輕信，核查事實是重要的方法。 如果遇到突襲，應保持冷靜，以免喪失心理平衡，多聽少說，爭取時間思考對策，必要時叫停，探索對方奇襲的用意。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 八、駁擊威脅 回本章 回本節(jié) 是手段、觀點或方法的突然改變，這種變化是急劇的和帶有戲劇性的。 在可能的情況下，法律允許的范圍內(nèi)，幫助他們解決一些具體困難，包括幫助他出主意、想辦法、解決難題，以贏得好感，增強信賴程度，使談判成員會在相同條件下的幾個談判商中，選擇此一方為貿(mào)易伙伴。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) 在多人參加的談判場合，談判的一方向另一方的一位成員下手，爭取這一成員的好感和支持，以便從內(nèi)部突破，使其處于內(nèi)外交困的窘境。 1設立一個由雙方人員參加的研究委員會。建議不被對方所接受，但也會使將破裂的氣氛緩和下來。 1安排高級會議或熱線電話。 變換數(shù)字或百分比。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) （三）事后措施 ——超越僵局 改變交易相互競爭或?qū)α⒌臓顟B(tài)，讓雙方的領導、技術專家彼此聯(lián)系與牽制，使雙方不得不共同謀求解決問題的辦法。 改變原定的目標。 調(diào)整冒險的程度。 更換談判小組的人員或領導者。如果運用單項深入的策略推進（縱向談判），每次只集中談論一個項目，則易使談判陷入僵局，增加雙方的壓力感。 互惠的談判模式： 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 多項齊頭并進策略（橫式談判）。 留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。僵局的真正解決辦法不是相互道歉，而是達成協(xié)議。 僵局并不意味談判的完結，在制造僵局之前要設計出消除僵局的退路。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 六、解決僵局 回本章 回本節(jié) （一）僵局的規(guī)律與制造僵局 制造僵局的理由與原則： 相信對方是可以選擇的。 打破僵局與利用或制造僵局有某種程度的一致性。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 四、設計既成事實 回本章 回本節(jié) （一）僵局的規(guī)律與制造僵局 僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的原因，制造僵局的一方往往也是有一定道理的。 五、制造陰差陽錯 故意錯誤概括對方的意思，使對方糾正你的錯誤，這樣壓力就會再次回到對方身上。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 三、軟硬兼施 回本章 回本節(jié) 既成事實即先斬后奏，先侵犯權益，然后再商談補救措施。白臉人易于被人激怒，具有進攻性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。 無視“死亡線”，拖得起，耐得住，對談判期限毫不顧及，時間好像對他們沒有什么意義。 很少相應讓步，未必對讓步有相應的回報。 情緒化。 有限的權力。 第五節(jié) 壓力的施加與解除 一、談判中的壓力 回本章 回本節(jié) 極端立場。 不斷地提出問題、進行反抗和提出異議，降低或削弱對方的期望標準，就是談判中的壓力。突然事件打斷了洽談，對方的注意力被完全奪去，再重新開始洽談已不可能時，聰明的做法是停止談判，約個時間以后再談。干擾會破壞談判的連續(xù)性，談判一旦被人打斷就很可能要結束，對方往往覺得洽談被打斷是件好事，他會及時利用這種機會脫身。 轉(zhuǎn)變話題 甘作替罪羊，主動承擔對方的過錯。如果問題直接涉及到你的產(chǎn)品或公司，可千萬不要跑掉，要現(xiàn)場捍衛(wèi)你和你的產(chǎn)品。 緩和氣氛。 不理會對方的叫嚷。 第三節(jié) 排除障礙 六、排除障礙前應做的事情 回本章 回本節(jié) 七、不可對對方的心理障礙大做文章 同諷刺挖苦和不屑一顧一樣，對心理障礙大做文章會犯致命的錯誤。 要對對方的意見表現(xiàn)出興趣，不可露出輕藐之意。 很少有談判者會說出“我若能圓滿回答你的問題您就會買的” 這樣的話，但他們會設法讓對方保證問題一解決就掏錢購買。 第三節(jié) 排除障礙 四、何時排除障礙 回本章 回本節(jié) 許多障礙是可以預防的，某些問題一般會在某個階段被提出來的。 在特定情況下可不立即“排除障礙”或可拖延回答。 第三節(jié) 排除障礙 三、既要排除障礙，又要不傷感情 回本章 回本節(jié) 在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙就應當立即排除。 尊重對方 轉(zhuǎn)移目標。 第三節(jié) 排除障礙 二、避開枝節(jié)問題 回本章 回本節(jié) 不責怪，不申斥。 不接對方的話茬與之爭論，除非他直接對你介紹的商品設置了障礙。 如果對方有偏見或思想古怪，你的任務并不是去改造他，而只需注意對方對商品的意見，其它方面的事情絲毫不用管。 設法從對方的異議中發(fā)現(xiàn)一個可以贊同的論點，并在此基礎上繼續(xù)洽談。 大學辯論隊的隊員們在辯論結束后仍將保持原有的信念，敗方隊員決不會因為對手辯術高超而更改觀點。 第二節(jié) 處理需求與行為 七、調(diào)動對方的技巧 回本章 回本節(jié) 一、避免爭論 二、避開枝節(jié)問題 三、既要排除障礙，又要不傷感情 四、何時排除障礙 五、先發(fā)制人排除障礙 六、排除障礙前應做的事情 七、不可對對方的心理障礙大做文章 第三節(jié) 排除障礙 回本章 回本節(jié) 爭論會帶來極大的災難。 談判的時間愈久，有耐力的一方就愈有利。 （四）抵制不合理要求。 道出苦衷，講明原委。 第二節(jié) 處理需求與行為 七、調(diào)動對方的技巧 回本章 回本節(jié) （三）最后通牒 對方已耗費了大量的時間、精力、人力、物力，無其他選擇的條件下做最后通牒。 （二）大智若愚 聰明的人往往干糊涂事，聰明反被聰明誤。 無所不知、無所不曉的人，只能使對方敬而遠之。 重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動對方，刺激之下也會激發(fā)對方行動的力量與勇氣。待他如一位可敬的君子，認定他有這樣的水準，他會因此而做出相應的回報?！傲钊蓑湴恋暮献骰锇椤本褪菤w屬感的滿足。外國童謠：“杰克史巴不吃瘦肉，他的太太不吃肥肉， 滿足對方的歸屬需要。抱著和你一樣要獲得利益而進行談判的對方，要適當滿足他經(jīng)濟利益的需求。這種欲望得到滿足，他就會視你為自己的朋友，充分信任，才可能接受建議和主張，響應你的調(diào)動意圖。 第二節(jié) 處理需求與行為 四、提出自己的要求 回本章 回本節(jié) 滿足對方的安全需求。其中混合著適度的要求，談判者可以給對方一個選擇的機會。 極端要求。 第二節(jié) 處理需求與行為 二、態(tài)度、行為與需求 回本章 回本節(jié) 提出要求。 通過聆聽了解對方的要求。調(diào)動對方時必須要對這些需要給予重視。 需要對方的合作，要做的工作是調(diào)動，而絕不是改變。 ③顧客所要求的不只是實物或勞務的本身，往往是尋求某種愿望的滿足。它有三個鮮明特性： ①它不僅僅考慮顧客對商品量的需求，更重要的是研究顧客對商品質(zhì)量、價格和服務的綜合需求。 行為心理學意義的需求就是指人們對某種客觀事物或某種目標的渴求與欲望，是主體的“內(nèi)在條件”對某種對象事物的缺乏。 以競爭者為因素的策略：如何對待競爭者。 以讓步原則為主題的策略：實施讓步。 以需求為核心的策略與技巧：處理要求與調(diào)動對手。談判者無謀難當此任。 第一節(jié) 先行案例與本章導讀 回本章 回本節(jié) 蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。屠自后斷其股，亦斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪后，一狼洞其中，意將隧入以攻其后也。久之，目似瞑，意暇甚。 案例場景 3： 狼不敢前，耽耽相向?！? 第一節(jié) 先行案例與本章導讀 回本章 回本節(jié) 案例場景 2： 自古以來，當?shù)貜臎]聽說過有狼追雪橇的事?！? 再一個禮拜后這個聰明人仍舊摸著胡子說：“你回家后把那只母牛牽出屋外，一個禮拜后再來找我。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) 第三章 較量過程中的談判策略 第一節(jié) 先行案例與本章導讀 第一節(jié) 處理需求與行為 第三節(jié) 排除障礙 第四節(jié) 應變策略 第五節(jié) 壓力的施加與解除 第六節(jié) 實施讓步 第七節(jié) 取得進展 第八節(jié) 如何對待競爭者 回目錄 案例場景 1：聰明人說：“把這只母牛牽到你的小茅屋里一個禮拜，然后，再來找我。如果威脅不成功，那么后果比不用威脅要壞，這時威脅作用轉(zhuǎn)而變?yōu)樽璧K作用，甚至會兩敗俱傷。談判者把時間限制強加在談判過程中，這就是一種威脅，那就是限制期一過去，協(xié)議就不能達成了。壓力程度與所做決定的重要性、可供談判的時間和故意拖延時間直接相關。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (二 )時間的影響 第一，從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時間將可能迫使談判者在有限的時間內(nèi)及時地變克制性策略為速決策略。 對于第二種情況：對方未用假象訛詐，如果你意識到自己的判斷有誤，就應采取合理的行為，修正原來的期望，并做出讓步。如果識破了對方的訛詐，而不改變自己的策略，對方一般會停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開始退讓。 兩種解釋：一是對方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢，判斷正確；二是對對方讓步的判斷是錯誤的。只要對方不愿放棄交易，你還是要堅定信念，迫使對方讓步。 如果對方最初的讓步比預計的既快又大，那么，這就意味著對方實際的讓步遠比目前所做出的讓步還要大。 第二