【正文】 遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組將按照項(xiàng)目變化控制程序來正式書面變更合同任務(wù) 、 時(shí)間表及交付成果 2023年 1月 82 本建議書包括以下 6個(gè)部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 2023年 1月 83 ?確定項(xiàng)目方法確保分析和建議的質(zhì)量 ?參加重要會(huì)議 ?支持項(xiàng)目小組工作 ?掌握項(xiàng)目方向 ?參加重要會(huì)議 ?執(zhí)行各項(xiàng)目模塊的具體工作 ?負(fù)責(zé)與東方通信公司內(nèi)部的日常協(xié)調(diào) 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 東方通信市場(chǎng)部總經(jīng)理 遠(yuǎn)卓公司合伙人陳持平／康雁 遠(yuǎn)卓公司外部專家小組 遠(yuǎn)卓公司及合作伙伴的行業(yè)專家和職能專家 東方通信工作小組 東方通信營銷經(jīng)理 1人（待定）擔(dān)任項(xiàng)目協(xié)調(diào)人 管理人員 34人 遠(yuǎn)卓建議成立由雙方人員共同組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 遠(yuǎn)卓公司內(nèi)部支持人員 專業(yè)信息研究人員 專業(yè)行政支持人員 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 東方通信營銷高級(jí)主管 遠(yuǎn)卓公司項(xiàng)目經(jīng)理 遠(yuǎn)卓項(xiàng)目小組（待定） 遠(yuǎn)卓公司管理顧問 2人 遠(yuǎn)卓公司助理顧問 1人 遠(yuǎn)卓公司商業(yè)分析員 1人 待最后確認(rèn) 2023年 1月 84 陳持平 遠(yuǎn)卓管理顧問公司副總經(jīng)理，合伙人，上海分公司總經(jīng)理 咨詢能力 ? 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 業(yè)務(wù)運(yùn)營與流程改善 ? 電信行業(yè)運(yùn)營與營銷 ? 戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) （選摘） ? 中國最大的國有企業(yè)集團(tuán)之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略、及運(yùn)作體系 ? 國內(nèi)最大的券商之一制定總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競爭策略 ? 為某國內(nèi)領(lǐng)先的民營制定進(jìn)入戰(zhàn)略及相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 中國著名的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商的融資計(jì)劃 ? 國內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及考核體系 ? 中國業(yè)務(wù)流程改善 ? 某領(lǐng)先的金融機(jī)構(gòu)的以客戶為中心的戰(zhàn)略 工作經(jīng)歷 ? 麥肯錫中國公司北京分公司研究部經(jīng)理 ? 捷成洋行有限公司捷成顧問北京（北方區(qū)）負(fù)責(zé)人 ? 中國航天工業(yè)總公司系統(tǒng)工程研究中心助理研究員 ? 聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問 教育背景 ? 北京航空航天大學(xué) 系統(tǒng)工程與數(shù)學(xué)碩士 ? 中國國防科技大學(xué) 應(yīng)用數(shù)學(xué)及系統(tǒng)工程學(xué)士 遠(yuǎn)卓將派出具有豐富咨詢經(jīng)驗(yàn)的合伙人擔(dān)任項(xiàng)目高層領(lǐng)導(dǎo) 2023年 1月 85 可能任項(xiàng)目總監(jiān)的人員介紹 康雁 遠(yuǎn)卓管理顧問公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理 咨詢能力 ? 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 業(yè)務(wù)運(yùn)營流程改善 ? 風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) （選摘） ? 中國某大型國際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織 ? 美國著名國際半導(dǎo)體企業(yè) ( 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略 ? 美國最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略 ? 世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略 ? 美國三大汽車公司之一物流和運(yùn)營規(guī)劃 ? 美國某著名的軟件公司的市場(chǎng)研究及。 不論在何種情況下 ， 一份書面的項(xiàng)目變化請(qǐng)求書必須由雙方簽字才表明認(rèn)可執(zhí)行該變化 。 變化溝通工具為項(xiàng)目變化請(qǐng)求書 （ ） 。 2023年 1月 64 形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報(bào)告 渠道規(guī)劃 與運(yùn)營商的合作模式 渠道控制手段 渠道體系診斷與改善框架報(bào)告 2023年 1月 65 遠(yuǎn)卓將對(duì)營銷體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案 ? 診斷內(nèi)容 主要活動(dòng) 營銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn) 客戶調(diào)查 供應(yīng)商訪談 內(nèi)部訪談 客戶數(shù)據(jù)分析 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 內(nèi)部資料審閱 行業(yè)榜樣訪談 國內(nèi)競爭對(duì)手 國際競爭對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫中的企業(yè)“最優(yōu)做法” 營銷核心業(yè)務(wù)流程 信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績管理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績管理的手段 外部參照 2023年 1月 66 除了自身的診斷外，遠(yuǎn)卓還要對(duì)所選參照對(duì)象的營銷策略、營銷政策、營銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營流程、包括資源投入等進(jìn)行全面深入的研究 國內(nèi)競爭對(duì)手 不同類型的國內(nèi)生產(chǎn)商 國際競爭對(duì)手 西方企業(yè) 日韓企業(yè) 其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對(duì)象選擇（例） 2023年 1月 67 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面 渠道綜合成本 渠道效率 渠道質(zhì)量 渠道忠實(shí)度 客戶需求 與波導(dǎo)的比較 (差好 ) 服務(wù)保證 對(duì)應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過將東方通信與主要競爭對(duì)手進(jìn)行量化對(duì)比找出差距 客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)比示例 與的比較 (差好 ) 注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況 2023年 1月 68 在服務(wù)過程中缺少對(duì)客戶需求的深入調(diào)查 沒有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤 所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限 物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多 配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購部門很難定購正確的物料 供應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長 人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下 組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊 缺乏高層管理者對(duì)合作伙伴開發(fā)的支持 問題 根源 初步 分析 客戶需求理解 內(nèi)部溝通 績效衡量和系統(tǒng) 物流 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 供應(yīng)流程 技能和資源 目標(biāo)、角色和責(zé)任 戰(zhàn)略合作伙伴 對(duì)產(chǎn)生績效差距的問題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案 示例 2023年 1月 69 提出營銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議 示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 直線部門 A B C D 管理 協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持 協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息 直線部門：銷售、售后支持 執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型 2023年 1月 70 并以職位說明書的方式明確下來，實(shí)現(xiàn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理 使命 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國大客戶主管(虛線 ) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) () 財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) 客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 ) 銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù) 產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng) 市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競爭信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn) 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行 促銷程序：執(zhí)行 定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入 示例 2023年 1月 71 設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合 權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入 財(cái)務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70% 返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 服務(wù)占銷售額的百分比 20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 管理層考評(píng)占30% 顧客滿意度 20% 非常滿意 滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣 客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧 熟悉 聽說但不常光顧 不熟悉 從未聽說或光顧 季、半年 市場(chǎng)調(diào)查 特殊指標(biāo) 違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理 創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法 加分 半年 公司總經(jīng)理 示例 2023年 1月 72 產(chǎn)品 供應(yīng) 結(jié)算 服務(wù) 核心運(yùn)作流程 籌建或改建 形成開設(shè)方案 或加盟申請(qǐng) 或撤除申請(qǐng) 網(wǎng)點(diǎn) 開發(fā) /管理 區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè) 區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估 實(shí)施撤除方案 終止?fàn)I業(yè) 處理訂單 儲(chǔ)運(yùn) 形成采購單 采購 供應(yīng)規(guī)劃 形成配送單 回訪 故障研究 派工維修 建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查 審核結(jié)算申請(qǐng)單 門店 /供應(yīng)商 /備品分類 確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請(qǐng)單 執(zhí)行結(jié)算 根據(jù)新的組織和管控要求對(duì)原有營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范 示例 2023年 1月 73 營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合 ? 售后服務(wù) 客戶服務(wù)部 ? 市場(chǎng)規(guī)劃與品牌推廣 市場(chǎng)部 ? 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與渠道管理 銷售部 ? 產(chǎn)品生產(chǎn) 工廠 ? 新產(chǎn)品開發(fā) 研發(fā)中心 Text Text Text Text Text 2023年 1月 74 營銷組織、崗位及責(zé)任、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 人員招募和培訓(xùn)計(jì)劃 形成包含下列結(jié)果的營銷體系診斷與改善建議報(bào)告 核心業(yè)務(wù)流程 營銷體系診斷與改善框架報(bào)告 2023年 1月 75 本建議書包括以下 6個(gè)部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 2023年 1月 76 在整個(gè)項(xiàng)目周期中，遠(yuǎn)卓會(huì)提交以下成果 渠道改善建議 現(xiàn)有渠道體系診斷 渠道規(guī)劃 東信手機(jī)營銷策略審視 2023年手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 行業(yè)研究 遞交成果 主要完成工作 任務(wù)階段 零售終端控制與運(yùn)營商合作模式建議 營銷體系建設(shè) 營銷體系診斷 營銷組織、崗位、核心銷售業(yè)務(wù)流程、招聘、培訓(xùn)、業(yè)績管理等系統(tǒng)改善建議 2023年國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 渠道診斷與改善建議報(bào)告 營銷體系診斷與改善建議報(bào)告 2023年 1月 77 本建議書包括以下 6個(gè)部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 2023年 1月 78 本次管理咨詢項(xiàng)目將分四個(gè)階段展開，并基于現(xiàn)在掌握的信息對(duì)各階段的時(shí)間安排做了預(yù)計(jì)，進(jìn)行中可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 培訓(xùn)與其他 方案討論調(diào)整 方案設(shè)計(jì) 調(diào)研診斷 整個(gè)咨詢項(xiàng)目的時(shí)間共計(jì) 10周 4周 4周 1周 1周 調(diào)研 /診斷報(bào)告 最終報(bào)告 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 方案設(shè)計(jì)報(bào)告 研討 遠(yuǎn)卓將在方案全面推廣的過程中為東方通信提供支持和相應(yīng)的員工培訓(xùn)，解決實(shí)施中可能出現(xiàn)的問題 對(duì)改善方案實(shí)施后可能遇到的問題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進(jìn)的問題進(jìn)行分析，并給出相應(yīng)的建議 理解東方通信所面臨的挑戰(zhàn)、機(jī)遇及限制條件，深入分析競爭對(duì)手，借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的營銷思想，并通過大量的內(nèi)外部調(diào)研，對(duì)東方通信現(xiàn)行營銷體系進(jìn)行審視與評(píng)估，全面透徹地了解東方通信的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確定營銷體系的改善目標(biāo) 在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，分析客戶的關(guān)鍵需求，結(jié)合對(duì)競爭對(duì)手和行業(yè)榜樣的調(diào)研，討論企業(yè)營銷戰(zhàn)略 綜合考慮渠道到達(dá)度、渠道效率、渠道成本、渠道服務(wù)等因素，制訂合理高效的營銷體系營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，并制訂詳細(xì)、可操作的試點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃 對(duì)方案進(jìn)行討論、調(diào)