【正文】 ? （ 1）參與觀察法 ? （ 2）目標(biāo)比較法 ? （ 3）輿論調(diào)查法 ? （ 4）銷售額和利潤貢獻(xiàn)法 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 策略的實施需要借助公共關(guān)系人員與新聞傳播媒體有關(guān)人士的私人交往和其他的社會關(guān)系來進(jìn)行。 ? 公共關(guān)系實施計劃是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實現(xiàn)公共關(guān)系策略的目標(biāo)而采取的一系列有組織的活動，包括記者招待會、展覽會和紀(jì)念慶祝會等。 （三）房地產(chǎn)公共關(guān)系的活動形式 、座談會、聯(lián)誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動 （四）房地產(chǎn)公共關(guān)系策略的實施步驟 1. 確定公共關(guān)系策略的目標(biāo) ? （ 1）建立知名度 ? （ 2）建立信譽 ? （ 3）激勵銷售人員和經(jīng)銷商 ? （ 4）降低促銷成本 ? 公共關(guān)系策略的對象包括顧客、中間商、社區(qū)、政府以及新聞媒體等。 ? 公共關(guān)系的手段是有效的信息傳播，但它并不直接介紹、宣傳和推銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，而是通過積極參加各項社會活動，宣傳企業(yè)宗旨，協(xié)調(diào)與公眾的關(guān)系，贏得社會的理解、信任與支持，提高企業(yè)的知名度和美譽度，樹立良好的企業(yè)形象，從而達(dá)到間接銷售的目的。 （五）尾樓與滯銷樓盤的銷售推廣 ? 2. 影響尾樓與滯銷樓盤的銷售因素 ? （ 1）樓盤自身因素 ? （ 2）開發(fā)商營銷水平低下，缺乏掌握先進(jìn)的銷售方法和促銷手段 ? （ 3）開發(fā)企業(yè)的指導(dǎo)思想 ? （ 4）地域性市場限制和消費者的置業(yè)心態(tài) ? （ 5）新的競爭對手的出現(xiàn) （五）尾樓與滯銷樓盤的銷售推廣 ? 3. 尾樓與滯銷樓盤的銷售策略 ? （ 1）降價策略 ? （ 2）重新定位 ? （ 3）創(chuàng)新營銷手段 ? （ 4）制定目標(biāo)各個擊破 五、房地產(chǎn)公共關(guān)系策略 （一）房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷的概念 ? 房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或房地產(chǎn)的形象，用 非直接付款的方式通過各種公關(guān)工具所進(jìn)行的宣傳活動。對于“銀子賣了個金子價”的樓盤來說，可能銷售超過了 75％以后的都屬尾盤，而對于“將金子當(dāng)銀子賣”的樓盤來說，尾盤量可能不超過 10％。 ? “尾樓”即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。 （五）尾樓與滯銷樓盤的銷售推廣 ? 1. 尾樓與滯銷樓盤 ? 樓盤滯銷指開發(fā)商初期市場定位不準(zhǔn)，或樓盤定價超過其價值，或其他原因，致樓盤一推向市場就賣不動。 ? 酒店式服務(wù)公寓的同時，現(xiàn)在的市場中還有另一種形式的物業(yè)，就是公寓式酒店。意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。 ? ，能夠有穩(wěn)定的租金收入，高房價也無所謂，高房價意味著更高的房租。 （四）房地產(chǎn)銷售推廣方式 ? 1. 讓利型銷售推廣方式 ? 買房送面積和買房（若干年）免樓盤管理費 ? 買房免（代繳）相關(guān)稅費 ? 抽獎促銷 ? 競價銷售和限時特賣 ? 定向讓利和限量讓利 ? 一次性付款 ? 分期付款 ? 銀行按揭 ? 無貼息返本銷售 ? 售后返租 ? 先租后售 ? 以租代售 ? 升值銷售 ? 先試住，后買房 ? 方式 ? 承諾型 ? 教育型 ? 環(huán)境型 ? 健康型 ? 物業(yè)管理型 ? 投資型 寫字樓、商鋪、酒店的銷售推廣方式 ? 寫字樓、商鋪、酒店的銷售促進(jìn)方式可以采用房展會、建立直銷店等方式外，房地產(chǎn)促銷方式外，目前主要有以租代售或先租后買、售后包租等形式。 ? 銷售推廣各個項目的費用主要包括優(yōu)惠成本和運作成本兩部分。 ? 在不同的市場上進(jìn)行銷售推廣，其費用預(yù)算比例都是不同的，而且這個比例也受到產(chǎn)品所處生命周期階段以及市場上競爭對手促銷投人多少的影響。 （ 1）上期費用參照法 ? 參照上期費用來測算本期費用，這種方法非常簡單易行，可以在營業(yè)推廣對象、手段以及預(yù)期效果都不變的情況下采用。 ? 因此，營業(yè)推廣時間的安排，應(yīng)考慮一個理想的起始日，并保持一個合適的持續(xù)階段。 ? 營業(yè)推廣時間應(yīng)有一個合適的持續(xù)長度。 ? 如果要實現(xiàn)促銷的成功，一定的刺激是不可或缺的。在小小的不是缺點的“缺點”背后，暗示了其產(chǎn)品的種種優(yōu)點及可愛之處，真可謂“瑕不掩玉”，消費者見了又怎么能不動心呢？這種“明貶暗褒”、“大巧若拙”的手法的運用，極大地促進(jìn)了銷售量的提高?！庇捎凇懊澜驖狻惫靖矣诮易约寒a(chǎn)品之丑，揚經(jīng)營者之誠，如今“美津濃”已成為日本體育用品的代名詞，其銷售額每年達(dá) 50億日元。 ? 這種“限量銷售”的魅力在于：一是抓住了消費者講求商品品味個性化的心理，俗話說：“物以稀為貴”，那些來得容易、垂手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目、產(chǎn)生影響；二是抓住了消費者的求高質(zhì)量的心理，限量銷售，限量生產(chǎn)，那就能充分保證產(chǎn)品的質(zhì)量；三是抓住了消費者懼怕假冒偽劣產(chǎn)品心理，因為一旦有新產(chǎn)品問世，就會有不法之徒偽造、仿制，限量銷售，在產(chǎn)品上烙印編碼，短期內(nèi)把新產(chǎn)品銷售出去，不讓不法之徒有機(jī)可乘。 兩年前，日本汽車公司推出極具古典浪漫色彩的“費加洛”車時，宣布全部汽車生產(chǎn)數(shù)量只有 2萬臺，并保證事后絕不再生產(chǎn)。玩具市場形成空缺，孩子們一見，自然是蜂擁而至。由于是無償贈播，電視臺都欣然接受。孩子玩具寶公司經(jīng)過精心策劃，決定采取公關(guān)手段進(jìn)行促銷。 （ 1）對消費者的銷售推廣工具 ① 價格折扣 ② 變相折扣 ③ 現(xiàn)場展示樣板房 ④ 展銷會 ⑤ 不滿意退款 ⑥ 贈送促銷 另類營銷案例 —— 迂回戰(zhàn)術(shù) ? 20世紀(jì) 80年代末期，美國孩子玩具寶公司的看家產(chǎn)品 ——變形金剛已在歐美賺得盆滿缽滿，開始將目光投向亞太地區(qū)市場。 ? 銷售推廣目標(biāo)是房地產(chǎn)企業(yè)通過銷售推廣促銷希望達(dá)到的目的。 四、房地產(chǎn)銷售推廣策略 （一）房地產(chǎn)銷售推廣的概念 ? 房地產(chǎn)銷售推廣也叫房地產(chǎn)銷售促進(jìn)，是指房地產(chǎn)企業(yè)通過各種營業(yè) (銷售 )方式來刺激消費者購買 (或租賃 )房地產(chǎn)的促銷活動，即除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，能迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷方式。 ? “ 1915年茅臺酒因“摔”獲獎，不僅讓茅臺名揚海外，也提升了貴州和中國白酒的知名度”。中國參展商假意摔碎了茅臺酒瓶，頓時四溢的酒香引起了人們的注意。貴州茅臺酒1915年在美國舊金山巴拿馬世博會上“一摔成名”，讓參觀的市民津津樂道。 “暴力營銷”之：摔茅臺 ? 1915年，茅臺酒在參加巴拿馬世界博覽會時，由于包裝粗糙土氣而顧客寥寥少人問津。不僅北京市的各大媒體競相報道，全國各地的媒體也紛紛轉(zhuǎn)載。 ? 蔣和平這一“悲壯”的行為贏得了極大的新聞效應(yīng)。在四周觀眾直勾勾的注視下，蔣和平咕咚咕咚喝下手中一大杯。 ? 話音剛落，場內(nèi)頓時