【正文】 多數(shù)企業(yè)采用這種政策。 愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。 鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。 ? 信用政策的內(nèi)容 1. 信用標(biāo)準(zhǔn) 2. 信用條件 ? 信用限額 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策 75 公司信用政策主要內(nèi)容 項(xiàng)目 內(nèi)容1 . 賒銷業(yè)務(wù)與目標(biāo) 簡單加以說明2 . 賒銷客戶標(biāo)準(zhǔn) 資信條件、信用級別、付款記錄3 . 付款期限 以時(shí)間表示4 . 現(xiàn)金折扣 以折扣率表示5 . 付款方式 延期及分期付款6 . 延期利息收費(fèi) 對超過信用期限的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)7 . 信用額度審查方法 審批手續(xù)及標(biāo)準(zhǔn)8 . 貨款收回方式及時(shí)間表 收款人、收款進(jìn)度安排9 . 各部門及人員的職責(zé)、權(quán)限76 信用條件 ?單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 ?折扣率和折扣期限成反比 ?兩期折扣方式： 6/10， 3/20， N/45 ?與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同 77 現(xiàn)金折扣方案的選擇 信用期限： 45天 銷售額： 100萬元 管理成本： 2萬元 壞帳損失率： 1% 銀行年利率： 10% 采用折扣方式 A方案 2/20 B方案 3/10 C方案 2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 % % % ? A方案凈收益 ： 2 X 50% + 100 X % + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 100 x 98% x 2% = ? B方案凈收益 ： 2 x 30% + 100 x % + 100 x 95% x 10% x (45 – 10) /365 100 x 95% x 3% = ? C方案凈收益 ： = 78 現(xiàn)金折扣的選擇 ?現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用 ?現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力 ?賣方成本： 2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（ 3010） =36% ?現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本 ?有時(shí)忍受 90天的延遲比 2%折扣更便宜 ?與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行 79 拖欠罰金 ?產(chǎn)生威懾力 ?應(yīng)比借款成本高 ?提前與客戶協(xié)商 ?在發(fā)票提示欄中注明 ?最好要求定期支付一次 80 結(jié)算回扣 ? 對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 ? 銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣 81 典型信用政策類型 更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 超過三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討； 超過半年，考慮法律訴訟； 判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。 核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用 經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分 析人員有權(quán)拒絕申請，當(dāng) 業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要 求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù) 議。 計(jì)算過程 51 特征分析的權(quán)數(shù) 特征 財(cái)務(wù)型 銷售型 均衡型 新客戶客戶自身特征 29 41 34 36表面現(xiàn)象 2 4 3 3歷史背景 4 6 5 6組織管理 7 5 6 6經(jīng)營狀況 4 8 7 7產(chǎn)品與市場 5 8 5 7發(fā)展前景 7 10 8 8客戶優(yōu)先性特征 31 32 34 34交易利潤率 6 6 6 6對產(chǎn)品的要求 4 5 5 5對市場吸引力影響 3 5 5 5對市場競爭力影響 4 4 4 4擔(dān)保條件 9 7 8 8可替代性 5 5 6 6客戶信用及財(cái)務(wù)特征 45 35 35 19付款記錄 8 8 7 7銀行信用 8 5 4 4獲利能力 7 7 6 2營運(yùn)能力 7 5 5 2償債能力 9 6 7 2資本總額 6 4 6 2權(quán) 數(shù) 類 型 好處：根據(jù)政策、客 戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等 靈活選擇權(quán)數(shù)，使評 級結(jié)果更為準(zhǔn)確 52 計(jì)算公式 評估值 = ∑ 某特征權(quán)數(shù) 最大評分值 ∑ 某特征權(quán)數(shù) 該特征評分值 53 特征評分 5 6 5 3 4 8 3 3 4 3 5 7 7 4 4 3 4 5權(quán)數(shù) 3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7最大值 30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 1070加權(quán)評分值 15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35 509最終評估值 48客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財(cái)務(wù)特征53 43 47客戶特征的綜合分析 加 權(quán) 平 均 計(jì) 算 過 程 54 客戶資信等級 信用等級 評分值 建議額度AA 8 6 1 0 0 極佳 可以給予優(yōu)惠的 信用政策 大額A 7 0 8 5 良好 可以迅速進(jìn)行信用額度核準(zhǔn) 較大BB 6 0 6 9 尚可 正常業(yè)務(wù)往來，標(biāo)準(zhǔn)信用政策 正常B 4 6 5 9 一般 需要嚴(yán)密監(jiān)控 較小C 2 6 4 5 欠佳 需要尋求擔(dān)保 盡量不提供D 37189 不良 不宜業(yè)務(wù)往來 不提供NR 缺數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)不充分 不能做出評價(jià) 不建議信用評定55 ? 營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算 ? 資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算 ? 評估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率 ? 信用限額的計(jì)算及修正 ? 營運(yùn)資產(chǎn)分析 —— 決策線圖 ? 信用期限的確定 ? 授信制度與程序 2. 營運(yùn)資產(chǎn)分析模型 計(jì)算信用限額 內(nèi)容要點(diǎn) 56 (1) 營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算 營運(yùn)資產(chǎn) = 營運(yùn)資本 +凈資本 2 其中：營運(yùn)資本 = 流動資產(chǎn) 流動負(fù)債 57 (2) 對資產(chǎn)負(fù)債表的評估 ? 計(jì)算值 =流動比率 +速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 －債務(wù)凈資產(chǎn)比率 其中： ? 流動比率 =流動資產(chǎn) /流動負(fù)債 ? 速動比率 =（流動資產(chǎn)－存貨） /流動負(fù)債 ? 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 =流動負(fù)債 /凈資產(chǎn) ? 債務(wù)凈資產(chǎn)比率 =負(fù)債總額 /凈資產(chǎn) 58 (3) 評估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率 計(jì)算值 風(fēng)險(xiǎn)類別 信用程度 營運(yùn)資產(chǎn) %小于 4 . 6 高 低 0小于 3 . 9 高 低 2 . 5小于 3 . 2 高 低 5小于 2 . 5 高 低 小于 1 . 8 高 低 10小于 1 . 1 有限 中 1 2 . 5小于 0 . 4 有限 中 15小于 0 . 3 有限 中 1 7 . 5小于 0 . 9 有限 中 20大于 1 低 高 2559 (4) 營運(yùn)資產(chǎn)分析決策線 信用限額 （營運(yùn)資產(chǎn)的 %） 24 A B 22 20 16 12 8 4 高 1 1低 風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評估值） 60 營運(yùn)資產(chǎn)評估表 項(xiàng)目 定義 評估值A(chǔ) 營運(yùn)資本 （元） 流動資產(chǎn) 流動負(fù)債B 凈資產(chǎn) （元） 企