【正文】 61 。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，應(yīng)采用定點(diǎn)超越的最新理念，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿(mǎn)足人類(lèi)的需要和欲望而且還包括企業(yè)的沖突。另外，廊坊的旅游資源雖然不豐富，但是環(huán)境較好，是度假娛樂(lè)的好地方，對(duì)北京和天津兩大城市的居民有一定的吸引力，所以 XX貴賓樓應(yīng)增添一些娛樂(lè)項(xiàng)目，借助美麗的環(huán)境吸引北京和天津兩地的消費(fèi)者周末或節(jié)假日來(lái)度假。 59 （四） XX貴賓樓營(yíng)銷(xiāo)的主要改進(jìn)方向 增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，尋找潛在市場(chǎng) XX貴賓樓應(yīng)該首先從增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)入手，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者動(dòng)向的研究，要突破目前目標(biāo)市場(chǎng)的局限，尋找并開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，增加客戶(hù)的來(lái)源。 目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于狹窄 從前面我們所列示的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)看， XX貴賓樓的客戶(hù)主要是一些大的關(guān)系客戶(hù)，而普通消費(fèi)者很少，客戶(hù)面過(guò)于狹窄。 58 （三） XX貴賓樓營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng) XX貴賓樓目前的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，主要體現(xiàn)在缺乏品牌意識(shí)，宣傳力度不夠，沒(méi)有提升自己的品牌。 57 XX貴賓樓的主要營(yíng)銷(xiāo)手段 XX貴賓樓主要是靠良好的服務(wù)和設(shè)施來(lái)吸引客戶(hù)，靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)留住客戶(hù)。 XX貴賓樓上半年經(jīng)營(yíng)狀況 今年上半年共接待了 39548人次，其中：餐飲 28179人次，客房11369人次；客房出租率為 %，總收入為 ，其中公司內(nèi)部 ，外部 ；客房收入 ，占上半年收入的 %，餐飲收入 ，占上半年收入的 %；其它收入，占總收入的 %。 55 （二） XX貴賓樓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 XX貴賓樓基本情況 XX貴賓樓為三星級(jí)涉外賓館，現(xiàn)有客房 100間，床位 180個(gè)，職工104人；機(jī)構(gòu)五部一室，包括：客房部、餐飲部、后勤部、采購(gòu)部、安保部和綜合辦公室。除北京外企聯(lián)誼中心有北京系統(tǒng)客源支撐，出租率達(dá)到50%左右，其他酒店客房出租率均在 20%——30%。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)價(jià) XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)城市）的時(shí)候，重點(diǎn)考察其城市概況、市場(chǎng)潛力、氣源情況、管道燃?xì)鉅顟B(tài)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，考察這些因素固然重要，但我們認(rèn)為 XX燃?xì)夤驹谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，除了要考慮這些因素之外，還應(yīng)該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對(duì)該城市周?chē)某鞘幸惨M(jìn)行考察，綜合評(píng)價(jià)一個(gè)目標(biāo)城市對(duì)企業(yè)的潛在價(jià)值，要在一個(gè)面上對(duì)該城市進(jìn)行評(píng)價(jià)，要形成大的區(qū)域市場(chǎng)的觀念。在進(jìn)入一個(gè)城市后，拓展燃?xì)庥脩?hù)市場(chǎng)時(shí)，所面對(duì)的直接客戶(hù)主要是一些效益好的企業(yè)和工福戶(hù)， XX燃?xì)獠扇〉闹饕菢I(yè)務(wù)員直接推銷(xiāo)的方式，該方式也適合組織市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。 52 （三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià) 營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程評(píng)價(jià) 根據(jù) XX燃?xì)夤咎峁┑挠嘘P(guān)文件以及我們前面對(duì) XX燃?xì)鉅I(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的分析認(rèn)為， XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程較為完善。通過(guò)我們的訪談和實(shí)地考察了解到， XX燃?xì)獾拇_將該理念貫穿到營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)中。 51 各城市 XX燃?xì)夤就ㄟ^(guò)業(yè)務(wù)員與客戶(hù)直接打交道。 49 XX燃?xì)庥脩?hù)市場(chǎng)拓展所面對(duì)的主要客戶(hù)： 各城市燃?xì)夤? 經(jīng)濟(jì)效益 好的企業(yè) 工福戶(hù) 企業(yè)員工 家屬區(qū) 由于鋪設(shè)燃?xì)夤艿赖囊?guī)模經(jīng)濟(jì)性，目前各城市 XX燃?xì)庵苯用鎸?duì)的主要客戶(hù)是一些經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶(hù)等。 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)目前的主要目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域 （ 1）以京津地區(qū)為基礎(chǔ)，環(huán)渤海灣北上，南下天津，經(jīng)遼西走廊至東北地區(qū)； （ 2）南下山東，占領(lǐng)聊城和青島，然后拿下小城市：諸城，濰坊，淄博，煙臺(tái)； （ 3）南下開(kāi)發(fā)長(zhǎng)江三角洲，蘇、浙、滬地區(qū)，這里是 “西氣東輸 ”的終點(diǎn)，然后西進(jìn)安徽。 已進(jìn)入的城市 XX燃?xì)? 其他燃?xì)夤? 未進(jìn)入的城市 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系圖 46 （二） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)拓展流程 初步目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)研 城市概況 市場(chǎng)潛力 氣源情況 管道燃?xì)鉅顟B(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 選 定 目 標(biāo) 城 市 目標(biāo)城市的 公共關(guān)系疏通 燃?xì)庥脩?hù)市場(chǎng) 的拓展 總體市場(chǎng)調(diào)研 燃?xì)夤艿冷佋O(shè) 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 宏觀經(jīng)濟(jì)政策 初 步 選 定 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 47 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析 對(duì) XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程我們將采用檢點(diǎn)表法 : 項(xiàng)目 內(nèi)容 新奧燃?xì)獾膶?shí)際情況市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)者分析和競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略 有一定的分析市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè) 進(jìn)行了較好的分析選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位 較好產(chǎn)品策略產(chǎn)品定價(jià) 由物價(jià)局定價(jià)分銷(xiāo)渠道 人員直接推銷(xiāo)確定營(yíng)銷(xiāo)組合促進(jìn)銷(xiāo)售 采取了一些促銷(xiāo)手段管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施與控制 有較好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施與控制從上面的檢點(diǎn)表可以看出， XX燃?xì)夤緺I(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的各環(huán)節(jié)比較完善。 43 （一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 我國(guó)天然氣產(chǎn)業(yè)所處的發(fā)展周期 我國(guó)天然氣城市用量預(yù)測(cè) （億立方米）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年62 ． 4 202 ． 42 413 ． 77 629 937020040060080010002023年 2023年 2023年 2023年 2023年三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)診斷 44 我國(guó)城市天然氣增長(zhǎng)率 （以 2023 年為基準(zhǔn)）2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 0501001502002502023－2023年 2023－2023年 2023－2023年 2023－2023 從以上數(shù)據(jù)可以看出我國(guó)城市用天然氣行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，處在成長(zhǎng)期，尤其是在 2023年 2023年期間，年均增長(zhǎng)率高達(dá) 45%，預(yù)計(jì)在 2023年之后將進(jìn)入成熟期。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以及 XX房地產(chǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，都要求有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)支撐其發(fā)展。因此， XX房地產(chǎn)應(yīng)該充 分尊重消費(fèi)者的利益，并推行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略，建立盡可能完善的消 費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，使企業(yè)更加清楚哪些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了本企業(yè)的房產(chǎn)，哪些消 費(fèi)者可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的房產(chǎn)，他們對(duì)企業(yè)有什么要求等等，這樣做的目的一方面是建立起和消費(fèi)者之間更牢固、密切的關(guān)系；另一方面可以為企業(yè)提供市場(chǎng)方面的信息，為企業(yè)的下一步規(guī)劃奠定基礎(chǔ)。因此，房地產(chǎn)商在進(jìn)行房 屋的規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)必須要充分考慮到消費(fèi)者的需求，要 “以需定產(chǎn) ”， 而不是相反。只有 深入地分析市場(chǎng)，才能準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，才能根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群的 需求和自身的資源狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有致力于適應(yīng)某類(lèi)市 場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)企 業(yè)及品牌才最具有生命力。 促銷(xiāo)廣告的針對(duì)性不強(qiáng) 由于前期市場(chǎng)調(diào)研不夠，目標(biāo)市場(chǎng)不明確，導(dǎo)致 XX房地產(chǎn)廣告的針對(duì)性不強(qiáng)，受眾不明晰。 推銷(xiāo)則是以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發(fā)揚(yáng) “四千精神 ”（千方百計(jì)、千難萬(wàn)險(xiǎn)、千幸萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)）硬推出去。該營(yíng)銷(xiāo)組織不能適應(yīng) XX房地產(chǎn)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程上暴露出來(lái)的弱點(diǎn)將很難適應(yīng)未來(lái)房地產(chǎn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。