房地產(chǎn)三十六計(jì)(參考版)
2025-01-06 03:57本頁(yè)面
【正文】 第三十六計(jì) 走為上 ＞＞ 謝謝觀看 演講完畢，謝謝觀看！ 。在樓盤運(yùn)作中，難免會(huì)出現(xiàn)這種情況，來(lái)個(gè)“三十六計(jì)，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何。 ? 在商戰(zhàn)中引申為 :市場(chǎng)發(fā)生了極其不利的巨大變化，再?zèng)]有取勝贏利希望的情況下，作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，保存實(shí)力，以便東山再起。 ? 促銷策略是指運(yùn)用各種誘因來(lái)刺激消費(fèi)以促成購(gòu)買行為的一系列促銷活動(dòng)。 ? 價(jià)格策略是要根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品制定出合理的價(jià)格以及制定未來(lái)的調(diào)價(jià)策略等 。 ? 房地產(chǎn)代銷業(yè)通常沿用的是“ 4P”理論即產(chǎn)品策略 (product)、價(jià)格策略 (price)、行銷通路策略 (place)，促銷策略 (promotion)來(lái)制定行銷組合策略。 ? 在樓盤的策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。 ? 例如在售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購(gòu)房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)樓盤的品質(zhì)產(chǎn)生信任感?！皻g樂新居”的銷售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤利用“反間計(jì)”，最終達(dá)到自己樓盤順利銷售的目的。 當(dāng)“歡樂新居”的銷售經(jīng)理從政府有關(guān)部門得知該項(xiàng)目的前期人員在調(diào)查該市政府的宏觀信息以及樓盤情況時(shí)，便頓生一計(jì)，設(shè)法聯(lián)合了這 5家在售樓盤在 2天內(nèi)無(wú)論接待任何客戶一律按照價(jià)格表執(zhí)行，取消折扣，并表示銷售狀況良好。 例：在一個(gè)縣級(jí)市里共有 5個(gè)在售樓盤，其中有個(gè)叫“歡樂新居”的樓盤銷售均價(jià)為 3000元 /㎡，最大折扣可達(dá) 8折，但其銷售狀況仍然不理想。 現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，從某種角度上講可說(shuō)是“信息競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)”。 ? 又有如開盤當(dāng)天采用“先來(lái)后到”的排隊(duì)購(gòu)房的方法，趁機(jī)渲染樓盤的銷售氣氛以及引來(lái)媒體的關(guān)注。 ? 通常在樓盤策劃中引申后運(yùn)用為 :利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示樓盤房源緊張，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 第三十一計(jì) 美人計(jì) ＞＞ ? 該計(jì)說(shuō)的是在三國(guó)時(shí)期，諸葛亮以 2500名士兵巧設(shè)空城計(jì)，利用司馬懿的疑心，智退 20萬(wàn)大軍的故事。 ? 所以從對(duì)于售樓小姐和售樓先生近似挑選模特般的嚴(yán)格要求到售樓處唯美環(huán)境的營(yíng)造以及樓盤廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)無(wú)一不是應(yīng)用了“美人計(jì)”。 ? 該計(jì)應(yīng)用于樓盤策劃中可總結(jié)為四個(gè)字 :誘之以色。 第三十計(jì) 反客為主 ＞＞ ? 此計(jì)原意是為用美色誘惑敵人，使之貪圖享受，斗志消沉，再趁機(jī)取得勝利。 ? 代理公司可以直接介入并根據(jù)市場(chǎng)和銷售來(lái)規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品。 ? 但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，也很難在短時(shí)間內(nèi)建立起各個(gè)專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從土地取得后對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)到銷售后的資金和預(yù)期利潤(rùn)回籠的專業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司。比喻變被動(dòng)為主動(dòng)。 ? 在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對(duì)該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來(lái)制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。 ? 在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢(shì)，以適時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛、生動(dòng)的宣傳來(lái)提高樓盤的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力，以達(dá)到搶占市場(chǎng)的目的。所以，消費(fèi)者在保留房源的時(shí)候要問(wèn)清楚，防止中了“上屋抽梯”之計(jì)。 ? 訂金是指購(gòu)房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對(duì)合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對(duì)違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購(gòu)買時(shí)，有權(quán)要求開發(fā)商退還。 ? 定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價(jià)款。 ? 當(dāng)下訂客戶經(jīng)過(guò)考慮后對(duì)房屋不滿意打算退房時(shí)，有的開發(fā)商就不給予退款，這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛。 ? 該計(jì)通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。 ? ? 隨著消費(fèi)者的不斷理性與成熟，部分消費(fèi)者對(duì)于房產(chǎn)的基本知識(shí)和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉， ? ? 所以與其和客戶據(jù)理力爭(zhēng)，還不如利用其“好為人師”的心理，主動(dòng)表明自己入行不久，請(qǐng)客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。 第二十七計(jì) 假癡不癲 ＞＞ ? 難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來(lái)達(dá)到自己的目的更是一門學(xué)問(wèn)。 ? 在樓盤銷售過(guò)程中應(yīng)用此計(jì)通常為 :不采用直接的方式來(lái)攻擊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì) (因?yàn)橥ǔ＿@樣做會(huì)引起客戶的反感 )而是間接展示和運(yùn)用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來(lái)表明其他樓盤的劣勢(shì)點(diǎn)。 第二十六計(jì) 指桑罵槐 ＞＞ ? 計(jì)名原意是指著桑樹罵槐樹。 近幾年全國(guó)房地產(chǎn)形勢(shì)一片大好，樓盤從預(yù)售到交付其價(jià)格的漲幅也較大，所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價(jià)格較低的建材或配套代替。 此計(jì)在樓盤的策劃中也就可以引申為 :在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，要根據(jù)開發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來(lái)增強(qiáng)自身的實(shí)力和樓盤的競(jìng)爭(zhēng)力。 第二十三計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 第二十四計(jì) 假道伐虢 ＞＞ 在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為 :處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己之間的弱小者，一旦對(duì)方威脅它屈服時(shí)，我方應(yīng)根據(jù)形勢(shì)設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴(kuò)大自己的勢(shì)力。 在揚(yáng)州的廣陵區(qū)有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，一個(gè)是以“親水住宅”為賣點(diǎn)，
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