醫(yī)藥市場(chǎng)終端攔截1(參考版)
2025-01-03 13:55本頁面
【正文】 現(xiàn)場(chǎng)布置熱烈如：賣場(chǎng)條幅、專家答疑、評(píng)選幸運(yùn)患者等 活動(dòng)后：軟文廣告評(píng)論 氣氛包裝 2 ? 依托賣場(chǎng)限時(shí)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)診 活動(dòng)前輿論大造聲勢(shì) 活動(dòng)中不少于 5位“權(quán)威”醫(yī)生參與 現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，發(fā)放產(chǎn)品相關(guān)資料和優(yōu)惠憑證 氣氛包裝 3 ? 健康教育會(huì)氣氛攔截 會(huì)前溝通，尋找患者源，登記載冊(cè) 現(xiàn)場(chǎng)病理講解、藥理講解、企業(yè)介紹（ PPT）、贈(zèng)送小禮品或藥物 現(xiàn)場(chǎng)典型病例激情演說（有褒有貶） 現(xiàn)場(chǎng)銷售或贈(zèng)送指定賣場(chǎng)優(yōu)惠卡或會(huì)員卡 公關(guān)攔截 1 ? 高端公關(guān) 藥監(jiān)部門：安全自己、威脅對(duì)手 衛(wèi)生部門：使得臨床工作得心應(yīng)手 工商部門：廣告擦邊求球、犯規(guī)球的瞎 眼裁判 媒體部門：少花錢，多辦事，辦大事 行業(yè)協(xié)會(huì)：醫(yī)學(xué)會(huì)、銷協(xié)的側(cè)應(yīng) 公關(guān)攔截 2 ? 中端公關(guān) 終端主管如院長(zhǎng)、藥事委員會(huì)成員、科室主任、財(cái)務(wù)主管、醫(yī)藥公司老總的暗箱操作如：暗扣、學(xué)術(shù)交流會(huì)、出國考察等 公關(guān)攔截 3 ? 低端公關(guān) ? 包括賣場(chǎng)主管、門診醫(yī)生、柜臺(tái)組長(zhǎng)、柜臺(tái)營業(yè)人員等等 操作方法： 定期或不定期聯(lián)誼會(huì) 節(jié)日禮物 代金銷售 終端返利等 ? 終端聯(lián)宜會(huì)的步驟 ? 核實(shí)終端數(shù)量 ? 終端級(jí)別分類 ? 確定來賓人選 ? 確定會(huì)議地址 ? 發(fā)送邀請(qǐng)請(qǐng)柬 ? 組織會(huì)議成員 ? 準(zhǔn)備會(huì)議物料 ? 來賓登記 ? 會(huì)議開始 ? 致開幕辭 ? 1講解產(chǎn)品機(jī)理 ? 1講解營銷技巧 ? 1了解終端情況 ? 1穿插娛樂活動(dòng) ? 1發(fā)送禮物 ? 1宴請(qǐng)來賓 攻心攔截 1 ? 望 判斷購買能力 來者何人？ 經(jīng)濟(jì)條件？ 易否沖動(dòng)？ 攻心攔截 2 ? 聞 判斷購買動(dòng)機(jī) 是否指名購買？ 為誰購買？ 關(guān)心價(jià)格還是療效？ 攻心攔截 3 ? 問 根據(jù)望聞進(jìn)步證實(shí)判斷 患者病種 患者病史 患者病情 患者與該人關(guān)系 患者曾治療情況及療效如何 患者或來人經(jīng)濟(jì)情況 攻心攔截 4 ? 切 恐嚇病情 憐憫同情 介紹機(jī)理 病歷佐證 性價(jià)對(duì)比 延及親情 賣點(diǎn)展示攔截 ? 產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)：價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最有力度的 賣點(diǎn)（同類品種，相同品種對(duì) 比） ? 產(chǎn)品療效優(yōu)勢(shì)：療效可以征服最頑固的 消費(fèi)者（對(duì)于消費(fèi)水平較高者 或急于治愈者） ? 產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)：知名品牌會(huì)帶給消費(fèi)者 更多的信任（對(duì)于猶豫不決者） ? 典型病例證明：同病相憐，身邊人最讓人信服（對(duì)于 較為理智者） 摧毀攔截 ? 一種心態(tài) 商場(chǎng)勝過戰(zhàn)場(chǎng)，給敵人機(jī)會(huì)就等于自殺，在商場(chǎng)從來就沒有和平相處的對(duì)手，只有戰(zhàn)勝對(duì)手才有自己的勝利 ? 一種語氣 堅(jiān)定的語氣是信心的外在表露，猶豫不決間你將失去別人的信任 ? 一種表象 從容舉止，灑脫的形象，留給患者一個(gè)負(fù)責(zé)人的印象 攔截調(diào)整與檢討 《終端客戶周流量登記表》 日期 電話咨詢量 來訪人數(shù) 購買數(shù)量 信息來源 備注 攔截調(diào)整與檢討 《終端單位業(yè)績(jī)對(duì)比分析表》 日期 A店 B店 C店 D店 E店 F店 G店 H店 I店 賣場(chǎng)級(jí)別： 市場(chǎng)名稱： 填表人： 攔截調(diào)整與檢討 《竟品終端行為變化記錄》 競(jìng)品名稱 店內(nèi)行為 店外行為 輿論行為 人員變化 價(jià)格變化 銷量變化 其他變化 A B C D E F 攔截案例對(duì)比 清螨乳劑 VS膚螨靈霜 ? 理念攔截 ? 包裝攔截 ? 價(jià)格攔截 ? 擺位攔截 ? 公關(guān)攔截 ? 摧毀攔截 攔截案例對(duì)比 哈爾濱亮甲 VS鄭州亮甲 ? 真與假 ? 善與惡 攔截案例對(duì)比 葵花 VS華雨 ? 價(jià)格 ? 質(zhì)量 ? 公關(guān) ? 探討交流 結(jié)束語 ? 謝謝 ? 再見 ? 聯(lián)系方式： 133`````````
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