平安保險銷售面談步驟分析(參考版)
2025-01-03 04:34本頁面
【正文】 陳先生： 到時見。 這里有一份關(guān)于我們公司的簡介 ， 我送給陳先生 ， 請你有時間看一看 。 …… 講稿 欲達成效果 鋪墊下次 促 成面談 33 步驟九 道明下次見面的目的 業(yè)務(wù)員： 下次見面我會帶計劃來詳細解釋給你聽 。 您肯定也不愿意你的親戚朋友有這種 后顧之憂巴 ？ 您能否把他們的情況介紹給我 ， 讓 我也有機會來幫助他們 。 講稿 欲達成效果 鋪墊下次 促 成面談 32 最重要的步驟 獲取轉(zhuǎn)介紹名單 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我相信現(xiàn)在您對壽險有了一個全新的認 識 。 我們后天 15號 ， 在您家里見面 ， 上午或者下午 ， 哪個對你比較方便 ？ 或者 ： 陳先生 ， 我需要兩天的時間分析你的需要 ， 然后 制作針對你的計劃 ， 而且我的客戶比較多 ， 所以 要確定下次見面的機會 ， 你看后天晚上 6點在你家 里行嗎 ？ 而且最好您太太也在場 ， 讓她了解這個 計劃是有好處的 。 陳先生 ， 剛才你都同意你的基本 保險需要大約 3,030,400元 ， 房子的按揭是二十七 萬 ， 那這就是說總共暫時需要的保險是 3,300,400 元 ， 大約 330萬 ， 對吧 ? 陳先生： 對，沒錯兒。 第一是陳先生你的出生日期 ？ 第二 ， 你抽煙嗎 ？ 過去五年有沒有做過手術(shù) ？ 第三 ， …… 最后是是一般人都會預(yù)留 810%作為家庭保障計劃 的預(yù)算 ， 不知道陳先生你每個月 /年可以存多少錢 來參加這個計劃呢 ？ 陳先生： 500/6000元吧。 講稿 欲達成效果 讓客戶認同 壽險是解決人生難題的最佳方法 壽險的保障范圍包括： ?身故 ?疾病 ?意外 ?退休生活 資料 12 28 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 如果以上三個問題之中其中一個發(fā)生 ， 你覺得哪 個對你影響最大 ？ 陳先生： 太太和兒子以后的生活費。 講稿 欲達成效果 生老病死的影響 ： 讓客戶認同 收入 中斷 的影響 資料 11 27 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)在我們公司針對您這種情況設(shè)計了很多個人收 入保障計劃 ， 只要陳先生你在平安開一個帳戶 ， 我們就能夠為你專門制作一個保障計劃 ， 如果不 幸有任何事發(fā)生在你身上 ， 我們公司就會有一筆 錢給你或者你的家人 ， 讓家人能夠繼續(xù)正常的生 活以及支付你的醫(yī)療費用 ， 當(dāng)然 ， 如果沒有任何 事發(fā)生 ， 那陳先生退休的時候 ， 我們公司就會有 一筆錢還給你 ， 來做退休金 ， 安享晚年 。 講稿 欲達成效果 退休生活 ： ☆壽險對退休生 活的功能 ☆讓客戶認同壽 險對退休生活的 正面幫助 資料 10（續(xù)） 26 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 好啦 ， 陳先生如果剛才所講的任何一個情況發(fā)生 ， （ 12） 你所能依靠的收入 ， 就會失去了 ， 在這樣 的情況下 ， 我們自己或者家人的日常開支 ， 只能 依靠另外那種找錢方法 ， 就是 “ 錢找錢 ” 。 講稿 欲達成效果 退休生活 ： 讓客戶明白自己 的退休生活是依 賴年輕時的 儲蓄 計劃 ☆退休的收入來 源： 退休金 +儲蓄 子女供養(yǎng) 政府援助 ☆儲蓄對退休生 活的重要性 資料 10（續(xù)） 25 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒錢不要緊，但年輕大 了又沒錢，生活就會很困難了，一個好的保障計 劃，基本上是可以把年輕時候的錢一點一點存起 來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信你 也希望自己退休之后，自己有筆錢可以做你想做 的事。 現(xiàn)在照顧全家都不容易 ， 何況以后還要兒女供養(yǎng)我們 ？ 對他們來說生活都 是一個很沉重的負擔(dān) ， 所以退休時有筆自己可以 支配的錢來安享晚年就很重要 。 第二是兒女給錢你花 ， 第三 是政府的救濟金 。 陳先生： 那當(dāng)然了。 業(yè)務(wù)員： 我很相信陳先生你未來的收入，會隨著你的經(jīng)驗 和學(xué)問一起增加，但到你 60歲退休的時候，你的 收入可能慢慢減少甚至完全停止。 講稿 欲達成效果 傷殘影響 ： 讓客戶深思 意外 及 疾病 對他和家 人的影響 資料 10（續(xù)） 23 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 第 （ 11） 就是年老退休 ， 陳先生 ， 你現(xiàn)在
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