平安保險(xiǎn)銷售面談步驟分析-wenkub.com
2024-12-30 04:34 本頁面
【正文】 到時(shí)見 。 你看怎么樣 ？ 或者 ： 好啊 。 陳先生： 我看可以。 講稿 欲達(dá)成效果 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)建議書 ： 詢問客戶的資料，包括： ?出生日期 ?吸煙習(xí)慣 ?預(yù)算保費(fèi) 資料 14 30 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料 ， 給你設(shè)計(jì)一個(gè)最 適合你的計(jì)劃 。 陳先生 ， 這一個(gè)計(jì)劃能夠解決到以上三個(gè)問題 ， 你覺得是 否對(duì)你有用呢 ？ 陳先生： 當(dāng)然。 陳先生： 當(dāng)然希望了。 陳先生 ， 我相信你也同意 ， 政府的救濟(jì)金 ， 是不 夠維持你的生活水準(zhǔn)的 。其實(shí)我們辛辛 苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享 晚年。 陳先生： 是啊。 我相信你同意一般人如果有 300萬塊錢都不會(huì)放進(jìn) 銀行 ， 而會(huì)盡量利用這筆錢 。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶明白 自己 的家庭需要 資料 10（續(xù)） 21 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信陳先生你現(xiàn)在基本的家用一定不只 10塊 ， 你剛剛講過你的基本家庭支出每個(gè)月要 2023塊 ， 2023是 10的 200倍 。其 實(shí)一個(gè)最實(shí)際的辦法，就是去計(jì)算一下究竟一旦 有事發(fā)生的時(shí)候，家人需要用多少錢？ 陳先生： 怎么計(jì)算？ 講稿 欲達(dá)成效果 收入中斷的原因 讓客戶明白 生老 病死 對(duì)收入的影 響 資料 10（續(xù)） 20 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 你很疼愛兒子 。 陳先生： 哪三種？ 業(yè)務(wù)員： （ 9）第一個(gè)情況是突然之間離開我們的家人。 講稿 欲達(dá)成效果 計(jì)算客戶可能的投保額 ： ?客戶的存款習(xí) 慣及存款額 ?查詢客戶的儲(chǔ) 蓄目的 資料 9 18 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信偉哥您也會(huì)同意我的這個(gè)觀點(diǎn)：收入不外 乎只有兩大類： （ 5） 第一 ， 就是靠自己努力去賺取收入； （ 6） 第二 ， 就是利用多余的錢去投資 。 業(yè)務(wù)員： 有沒有其它投資呢？ 如股票、基金。 業(yè)務(wù)員： 要供幾年？每月供多少？ 陳先生： 15年。 業(yè)務(wù)員： 不知道要照顧他們，每 個(gè)月要多少錢呢？ 陳先生： 生活費(fèi)全包了，每個(gè)月大 約 1000塊錢 。 陳先生： 有道理。 講稿 欲達(dá)成效果 家庭背景（如果有 配偶 ）： ?姓名 ?工作地點(diǎn)、職 業(yè) ?有否參加保險(xiǎn) 計(jì)劃 ?保險(xiǎn)公司名稱 ?參加年份 ?保費(fèi)、保額 ?參加原因 資料 6 業(yè)務(wù)員： 恭喜您 ， 不知參加哪家保 險(xiǎn)公司的 ？ 陳先生： 中國人壽。 講稿 欲達(dá)成效果 ?了解客戶如何 解決 人生難題 ?了解客戶對(duì)未 雨綢繆的態(tài)度 資料 5 13 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 不知道您結(jié)婚了沒有 ？ 陳先生： 結(jié)了。 講稿 欲達(dá)成效果 ?了解客戶現(xiàn)有 保障是否充分 ?沒有參加壽險(xiǎn) 的原因 資料 3 11 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 那也是 ， 其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要 。 一個(gè)好的保障計(jì)劃 ， 應(yīng)該由自己控制 ， 無論去到哪里 ， 利益都不會(huì)受影響 。 業(yè)務(wù)員： 公司有沒有投保團(tuán)體壽險(xiǎn)呢？ 陳先生： 沒有。 1995年長(zhǎng)春分公司正式開展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 業(yè)務(wù)員： 你介不介意我稱呼您偉哥？ 陳先生： 可以。 另外 ，陳先生今天你和我說的資料 ， 我會(huì) 絕對(duì)保密 。 講稿 欲達(dá)成效果 建立 自信 及 專業(yè) 的形象 注意：不要遞交名片 業(yè)務(wù)員工作的艱辛 杜絕討價(jià)還價(jià)的可能 節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著 想 4 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 你的寫字樓挺開闊的 ， 你桌 面上的獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎 ？ 陳先生： 那是兩年前公司運(yùn)動(dòng)會(huì)的獎(jiǎng)杯。銷售面談步驟分析 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)春分公司（壽險(xiǎn)） 購買 不買 嚴(yán)重性 問題的 的價(jià)格 解決問題 怎么辦 ? 客戶心中的天平 ? 不幸身故 ? 意外傷殘 ? 退休 ? 贍養(yǎng)老人
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