l1第一章商務(wù)談判概述(參考版)
2025-01-03 02:17本頁(yè)面
【正文】 ? 貨物買(mǎi)賣(mài)談判 ? 投資項(xiàng)目談判 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 勞務(wù)貿(mào)易談判 ? 索賠談判 ? 租賃業(yè)務(wù)談判 ? 面對(duì)面談判 ? 優(yōu)缺點(diǎn) ? 電話(huà)談判 ? 書(shū)面談判 ? 網(wǎng)上談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的程序及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 主要內(nèi)容： ?開(kāi)局 ?交鋒 ?引導(dǎo)與讓步 ?成交與簽約 商務(wù)談判的基本程序 準(zhǔn)備階段 正式談判 結(jié)束階段 確定談判主題 確定談判要點(diǎn) 組建談判小組 談判內(nèi)容 談判過(guò)程 談判效果 談判氣氛 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與失敗 商務(wù)談判基本流程 準(zhǔn)備階段 開(kāi)局階段 磋商階段 簽約階段 ?模擬談判 ?制定談判方案 ?談判班子組建 ?談判背景資料調(diào)查 ?確定參與人員及規(guī)格 ?確定談判議程 ?營(yíng)造良好的談判氛圍 ?妥協(xié)與讓步 ?交鋒 ?報(bào)價(jià) 協(xié)議為基礎(chǔ) ?以雙方達(dá)成的原則性 ?僅標(biāo)志談判告一段落 ?簽字生效的過(guò)程 商務(wù)談判的六個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 求同階段 報(bào)價(jià)階段 僵持階段 讓步階段 簽約階段 發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 求證對(duì)方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū) 實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償 收集分析相關(guān)信息 評(píng)估考量交易方 謹(jǐn)防地雷和陷阱 P14 ? —— 什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？ ? 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 ? 談判的效率高低（談判成本 ） ? 人際關(guān)系的維護(hù)程度 本章小結(jié) P15 。 ?硬式談判 ： 也稱(chēng)立場(chǎng)型談判 。 ? 代理談判是指受當(dāng)事方委托參與的談判。 ? 買(mǎi)方談判是指以求購(gòu)者 (購(gòu)買(mǎi)商品、服務(wù)、技術(shù)、證券和不動(dòng)產(chǎn)等 )的身份參加的談判 。 ? 客場(chǎng)談判是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。 ? 多方談判，參與方越多，其談判條件越錯(cuò)綜復(fù)雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關(guān)系中加以協(xié)調(diào)，從而會(huì)增加談判的難度。 ? 多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。 （ 4）地方政策。 （ 2）局部狀況。 （ 3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā?duì)顧客需要的誤判。 [問(wèn)題 ] （ 1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買(mǎi)下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？ （ 2）售貨員有什么問(wèn)題？ （ 3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？ [分析提示 ] （ 1）僅滿(mǎn)足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！” 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣(mài)給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢(qián)，但只要你們滿(mǎn)意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！” 聽(tīng)到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿(mǎn)意的?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇
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