化工產(chǎn)品營銷實務(wù)(情境四)(參考版)
2025-01-03 01:01本頁面
【正文】 具體原因主要表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品市場定位不當(dāng) ， 價格過低；二是包裝簡陋 ， 產(chǎn)品形象不佳 ， 作為禮品 ， 人們感到 “ 拿不出手 ” ；三是廣告宣投入不夠 ， 促銷不力 ， 因而缺乏知名度 。 白毛烏骨雞補酒的銷售機會就這樣一次次失掉了 。 然而 ， 生產(chǎn)白毛烏骨雞補酒的江山酒廠 ，正是按這一營銷規(guī)律辦事 ， 卻打了敗仗 。 投產(chǎn) 10年總銷量451噸 。 用此珍禽作主料并佐以 16種名貴中藥材精制而成的“ 江山白毛烏骨雞補酒 ” ， 被稱為浙江名酒 。 N：假如解決這些問題會給你們帶來什么好處嗎？ 60 單擊此處編輯母版標題樣式 實訓(xùn)：資料分析 美國一家生產(chǎn)豬皮便鞋的公司 ， 在生產(chǎn)一種名叫 “ 安靜的小狗 ” 牌便鞋時 ， 他們首先將 100雙這種便鞋送給 100位顧客試穿 ， 經(jīng)過 8周的試穿后 ， 便通知顧客說“ 公司準備收回鞋子 ， 不過你想留下也行 ， 但每雙須付 5美元 。 ◆明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到 解決方案 上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。 53 單擊此處編輯母版標題樣式 ?您的銷售目標完成了嗎？ ?制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？ ?顧客對現(xiàn)有的產(chǎn)品是否有意見？ ?最近我們這個行業(yè)， **方面出現(xiàn)較多不方便的地方，您知道嗎？ ?生產(chǎn)情況是否滿意？ ?您覺得怎樣才能降低現(xiàn)有成本，提高市場份額呢？ ?您目前感到最困惑和苦惱的問題是什么？ 54 單擊此處編輯母版標題樣式 引出牽連問題 在 SPIN技巧中，最困難的就是 牽連問題或叫暗示問題 提出牽連問題的目的有兩個： ?讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 ?引發(fā)更多的問題 55 單擊此處編輯母版標題樣式 （ 1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題 （ 2）引發(fā)更多的問題 當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。 51 單擊此處編輯母版標題樣式 ?馬上就是年底了，咱們公司是否有 ***方面的計劃？ ?咱們今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？ ?您認為咱們公司目前迫切需要解決的問題是什么？ ?這個項目計劃幾年完成？周期多長？ ?您覺得咱們公司的產(chǎn)品和其他公司的相比有何差異？ ?使用過同類其他產(chǎn)品嗎？效果如何？ 背景問題 52 單擊此處編輯母版標題樣式 發(fā)現(xiàn)困難問題 ?困難問題就是詢問客戶現(xiàn)在遇到的困難和不滿的情況。 50 單擊此處編輯母版標題樣式 背景問題 ?在見到顧客的時候，你不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。 45 單擊此處編輯母版標題樣式 ~ 銷售會談的四個階段 ~ ?開始 ?建立你自己可以問問題 的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 步的許可 開場白 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 46 單擊此處編輯母版標題樣式 ?怎樣成為顧問級銷售？ ?怎么才能幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題和需求 提供解決方案，引導(dǎo)顧客采購呢？ 47 單擊此處編輯母版標題樣式 S – SITUATION 背景問題 P – PROBLEM 困難問題 I IMPLICATIONS 暗示問題 N NEED PAYOFF 需求 價值問題 48 單擊此處編輯母版標題樣式 SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧的 差異 ： ?傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流 程做； ?SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使 客戶自己完成其購買流程。喜歡參與，做事條理性比較差。 交流放慢語速；提供個人幫助建立信用關(guān)系；多涉及別人因素；從對方角度理解、考慮細節(jié)問題。 要準備充分， 以事實說話， 采取哀兵政策。 支 配 型 發(fā)號施令，不容出錯，不在乎別人的想法。 施工溫度：請不要在潮濕或寒冷的天氣（氣溫低于 5℃ ，相對濕度大于 85％）情況下施工，否則不能達到預(yù)期的涂裝效果 理論耗漆量： 1213 平方米 /升 /單遍（干膜 30微米計） 因施工表面粗糙程度和稀釋比例不同，耗漆量有所不同。 “凈味 120” 墻面漆的優(yōu)質(zhì)配方健康環(huán)保，同時加強了防霉、耐擦洗的功效，其可調(diào)色功能輕松滿足多種配色需求，使墻面持久亮麗。 不要一味攻擊別人 ， 不要吹牛撒謊 ， 這樣會招人討厭 。 要善用情緒 、 友情 。 ? ： 這是差異
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