【正文】 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。1 包底自營(yíng)式2 租賃柜臺(tái)3 代銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售的最高境界 —— 顧客的感覺(jué)質(zhì)量 ? 顧客感覺(jué)的六大方面： 6 心覺(jué) 1 視覺(jué) 2 聽(tīng)覺(jué) 3 嗅覺(jué) 4 味覺(jué) 5 觸覺(jué) 店銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量從哪里來(lái)？ 來(lái)自每個(gè)售點(diǎn)； 來(lái)自每個(gè)售點(diǎn)的每個(gè)業(yè)代； 來(lái)自在每個(gè)售點(diǎn)的銷(xiāo)售組合。 民用品最后的戰(zhàn)場(chǎng)。3 ． 5 買(mǎi)斷自銷(xiāo)：如商場(chǎng)的店中店。3 ． 4 合資分銷(xiāo)策略：經(jīng)營(yíng)共同體，從密月走向同床異夢(mèng)。3 ． 2 挑選分銷(xiāo)策略：嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)點(diǎn)是控制力強(qiáng)，成本低； 缺點(diǎn)是跨區(qū)銷(xiāo)售在所難免。2 ． 2 市場(chǎng)覆蓋率2 ． 3 網(wǎng)點(diǎn)合理密植的原則。2 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)原則：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和決策時(shí)，應(yīng)先考慮企業(yè)的產(chǎn)品屬性，銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)者。 終端賣(mài)場(chǎng) 店面管理 店面與商圈的對(duì)應(yīng)性 店面選擇的注意事項(xiàng) 零售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)原則1 矛盾性： 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局關(guān)系到分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱。該表包括公司欲了解的主要信息和業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容。三張表：1 客戶(hù)檔案表： 記載客戶(hù)詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等，是所有工作的基礎(chǔ)。一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域，業(yè)務(wù)代表工作線路。f 訪談內(nèi)容相對(duì)固定：需求信息 競(jìng)爭(zhēng)信息 通路細(xì)作的工具一張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，也叫市場(chǎng)版圖。4 拜訪頻率量化 ： 根據(jù)每家零售商的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用和時(shí)間使用更有效。2 工作定量 ：每天應(yīng)走訪的零售終端數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按公司規(guī)定的拜訪頻次完成任務(wù)，必須完成規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容和根本任務(wù)質(zhì)量。? 對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定量等 量化管理。9 責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明。4 信用變化監(jiān)控；信用年審制 年；5 業(yè)務(wù)代表的責(zé)任；6 發(fā)貨控制：業(yè)代申請(qǐng)，銷(xiāo)售主任審批，財(cái)務(wù)主管審批，經(jīng)理審批，總部審批。 6 經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)商的關(guān)系：供銷(xiāo)一體化。 對(duì)竄貨懲罰不力，心慈手軟，更有甚者助紂為虐。 4 市場(chǎng)管理力度小。 3 市場(chǎng)管理意識(shí)弱。且甲區(qū)與乙區(qū)價(jià)差大于其間運(yùn)費(fèi)時(shí)，竄貨便可發(fā)生。以其人之道還治其人之身。7 ．以次沖好，將處理品按正品銷(xiāo)售。5 ．多得促銷(xiāo)費(fèi)，廣告費(fèi)。3 銷(xiāo)售區(qū)域狹小，銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重 （市場(chǎng)變化大，或定額過(guò)高）， 被迫沖貨。壓低我方產(chǎn)品價(jià)格 （平銷(xiāo)或低價(jià)銷(xiāo)售）。 銷(xiāo)售代表意見(jiàn)： 銷(xiāo)售主任意見(jiàn)： 分公司財(cái)務(wù)主任意見(jiàn)： 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 經(jīng)銷(xiāo)商的職能職責(zé) 1 倉(cāng)儲(chǔ)職能； 2 配送職能； 3 終端建設(shè)及管理職能； 4 搜集、收集市場(chǎng)信息職能； 5 促銷(xiāo)宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系類(lèi)型利弊分析類(lèi)型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權(quán)型 制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三大政策1 利用與服務(wù)2 規(guī)范受控失控制造商的權(quán)柄3 圍剿 營(yíng)銷(xiāo)渠道整合原則 ? 求變 ? 求穩(wěn) ———— ? 求異 ? 求實(shí) 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷(xiāo)售 ) 1. 廠家賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商套現(xiàn)。 經(jīng)銷(xiāo)商、零售商分類(lèi)（門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)） 銷(xiāo)售量 經(jīng)銷(xiāo)品類(lèi)2明日之星 店3 問(wèn)題店4 狗店1 金牛 店 經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估和考核 （ 2023 ）序號(hào)考察項(xiàng)目指標(biāo)量化 權(quán)重 得分 備注1信用調(diào)查2經(jīng)營(yíng)規(guī)模排序3輻射地域網(wǎng)點(diǎn)4財(cái)務(wù)狀況5行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)6行銷(xiāo)意識(shí)7價(jià)值取向8經(jīng)營(yíng)性質(zhì)9管理水平10服務(wù)能力11優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性12合作愿望13利益對(duì)稱(chēng)性14風(fēng)險(xiǎn)對(duì)稱(chēng)性 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商觀察點(diǎn) （ 1 ）1 經(jīng)營(yíng)規(guī)模符合性 （門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)） 2 老板經(jīng)營(yíng)頭腦 （經(jīng)商知識(shí)與經(jīng)營(yíng)天賦） 經(jīng)銷(xiāo)商觀察點(diǎn) 33 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、直銷(xiāo)客戶(hù) （佐證經(jīng)營(yíng)